上游50%经销商被淘汰,你门诊采购策略要重写
我做这行15年,深度辅导了100多家门诊。最近半年,我陪7家门诊做了一次采购底稿的盘查,一个共同的结果让院长脸色都不好看。
他们家种植体的采购价,过去3年,几乎都没动过。
院长跟我说,刘老师,集采都落地1年多了,种植牙从1万5降到4500了,我的采购价为什么还跟5年前一样?
我问他一句话,你最近换过供应商吗?
他摇头。
我又问,你看过采购单上,种植体的成本结构吗?
他还是摇头。
我把这份采购单拆开,给他讲了20分钟。讲完他沉默了很久,跟我说,刘老师,我以为集采之后,采购价会跟着降。原来不是这么回事。
今天这篇,我想把这件事说透。不是教你怎么砍价,是帮你看清一个你可能没意识到的趋势,3年内,50%的中小口腔经销商和义齿加工厂会被淘汰,你的采购策略,如果不跟着重写,你会先被淘汰。
第一段,不是采购,是采购结构在变。
最近很多院长跟我说,集采之后,种植牙利润塌了,集采降价直接砍掉了大头。
但你有没有想过,集采降的是终端售价,不是中间环节的采购价。
终端降了,门诊的利润确实变薄了。但中间那些经销商,他们的日子反而更紧。
3年内50%的中小经销商和义齿加工厂会被淘汰。这不是我说的,是行业研报里的预测。上游洗牌期,经销量在快速萎缩。
你听着这是好事对不对,经销商少了,竞争激烈了,你应该能拿到更低的价啊。
错。
我给你看一组数字。
集采落地之前,一家中小经销商,一年大概能覆盖200到300家门诊。它能活,是因为它的采购量大,有价格优势,毛利率还能压在15%左右。
集采落地之后,经销商的年销量直接砍掉30%到40%。为了活命,它必须涨价。
我陪一家浙江门诊做采购审计的时候发现,他们家种植体的采购价,过去18个月,从820块涨到了930块。涨幅13%。
院长看着这个数字,半天说不出话。他说,刘老师,我门诊种植牙定价已经从6500降到4500了,但我的成本反而涨了13%。
你看懂了吗?
集采降了终端售价,但没降中间成本。中间成本反而在涨。
第二段,你以为的议价权,其实早就不在了。
我接触过的100多家门诊里,有90%的院长,采购策略还停留在找几个供应商比价这个层面。
他们以为,经销商多了,自己就有选择。选择多,就有议价权。
这是5年前的逻辑。
现在的逻辑是,经销商少了。
我给你算一笔账。
一家头部连锁口腔,集采落地之后,直接从工厂进货。中间没有任何经销商。它的采购价,比中小门诊低12%到18%。
你算一下,这意味着什么。
同样一颗种植体,头部连锁的成本是780块,你的成本是930块。同样卖4500,头部连锁赚3720,你赚3570。
一颗差150块。一年种500颗,差7.5万。一年种1000颗,差15万。
你的利润,在不知不觉中,被采购结构吃掉了。
但你看不到这个数字。你看到的是种植科整体不赚钱了,你以为是定价问题,其实是采购问题。
第三段,上游淘汰50%,你的3个今晚动作。
我不是说上游洗牌是坏事。对头部连锁来说,这是利好。对单店门诊来说,这是警钟。
上游洗牌期,如果你不主动调整采购策略,你会越来越被动。
我把这3个动作给你,今晚就能干。
第一个动作,审计你现在的采购单。
把你最近3个月的采购单拉出来,看三件事,单价有没有变,供应商有没有变,付款条件有没有变。
如果这三件事都没变,你就要警觉了。
第二个动作,问你的供应商一个问题,你的上游是谁。
如果他说,我是从某某工厂直接拿的货,那你放心。如果他说,我也是从别人手里调的,那你就知道,中间可能还有一层。
第三个动作,锁定2到3家备选供应商。
不是让你立刻换供应商,是让你保持接触。你要知道,如果你现在的供应商倒了,你去找谁。
这不是理论题,是生存题。
我之前陪一个东北院长做诊断,他的供应商突然倒了,一夜之间,门诊断货。那一周,他接的种植单全部延期,损失超过30万。
第四段,上游淘汰50%,不是新闻,是预判。
我写这篇,不是要你焦虑。是要你提前看清楚一件事,上游洗牌已经开始了。
13.5万家口腔门诊,还在用老经销商的报价体系,没意识到上游结构变了。
上游50%的经销商淘汰,不是新闻,是预判。预判的意思是,它还没发生完,但已经发生在你身边了。
你今晚能做的一件事,把采购单翻出来,看单价涨没涨。如果涨了,问自己一个问题,这是上游洗牌的传导吗?
不要等到供应商倒了,才去找新的。
不要等到采购价涨到扛不住,才去看采购结构。
这场洗牌,跟3年前那一轮淘汰门诊的逻辑是一样的,谁能提前看清,谁就活得久。
我做这行15年,陪100多家门诊走过几轮洗牌。每一轮都是这样,看不清的人先倒,看清的人后发。
你今晚花30分钟,把采购单看一眼。这一眼,可能比你门诊一个月的业绩更重要。
作者:刘敏 | 口腔机构业绩增长顾问
15年口腔培训经验,深度辅导100多家门诊。专解难题,流程乱、成本高、服务差、增长慢。精通运营流程设计、标准化服务体系、团队效能提升。赋能口腔机构,实现高效盈利。