患者按集采价砍你，你的进货单上没有那个数
集采中选价不是你的进货价，解释为什么没用
有个院长把两张进货单摊在我面前，同一款种植体，中间隔了三年。他说刘老师，新闻上写着降了 55%，我这三年也跟着降，患者怎么还是说我贵。
我把两张单子按型号一行行对了一遍，价格确实动了，但没动到那个份上。他问差在哪，我说，那个 55% 不是卖给你的价。这句话我这两年解释了很多遍，问题就出在这句上。
一、那个 55%，不是卖给你的价
2023 年年初，种植体系统的省际联盟在成都开标，39 家企业拟中选，平均中选价 900 多元，平均降幅 55%。再往前一轮是正畸托槽，16 个省区加兵团一起招，32 家企业的 572 个产品拟中选，平均降幅 43.23%，最高的一款降了 88%。
这几个数字都是真的。媒体在引，行业报告在引，患者也看得到。
但中选价是中标企业卖给医疗机构的价。这里说的医疗机构，主体是公立医院和参加联盟的机构，走的是联盟统一采购的通道。民营门诊不在这条通道上，你手上那批货是从经销商那里拿的，中间那一层不会因为开了一次标就消失。
有院长问过我，我能不能也去参加那个联盟。不能。联盟采购的主体是医院和参加联盟的机构，一家民营门诊进不去这个名单。这不是谁不让你进，是这条路本来就不是为你开的。
于是就出现了这么一个局面。行业里说种植牙降到 900 多，患者拿着这句话来砍你，可你的进货单上从来没有 900 这个数。你真按 900 报出去，一颗牙做完，材料钱都不够。
中选价为什么能低到这个位置，这笔账其实不难猜。企业抢的是联盟里几百家机构几年的用量，一个省的采购量顶得上一家门诊十年的量。企业愿意用一个低到极致的价，去换一个确定的量。你没有那个量，自然拿不到那个价。
二、患者不问你的货是从哪来的
他记住的只有一个数，不会多第二个。一个五十多岁的患者坐在你面前，他不会问集采怎么运作，不会问你走的是经销还是直供，他只会说一句，人家那儿九百多，你这儿怎么一万二。
你跟他讲集采只覆盖公立，他听不进去。你跟他讲你用的是另一个牌子的植体，他会觉得你在找理由。他心里那笔账已经算完了，你比新闻上的数字贵了十倍。
这时候再讲价格，讲不赢。你越解释，他越觉得你在掩饰。
我深度辅导 100 多家门诊，这两年听得最多的一句是，我也知道便宜，可我总得解释一下吧。解释这件事本身没用，因为患者手里握的不是道理，是一个数。
有个院长试过一次解释。他把集采的规则从头讲到尾，讲了七八分钟，患者听完点了个头，起身说那我再回去想想，人就走了。他后来跟我讲，这七八分钟里我讲的每一句都对，可患者只听进去一句，你这儿贵。
三、差额只能从三个地方挪
差额只能从材料、复诊和时长里挪
患者砍下来的那部分，得有个出处。出处不在天上，只能从三个地方挪。
第一个地方，材料换名。同一个名字，型号换掉，产地换掉，工艺换掉，包装上还是那几个字。患者看不出来，有些医生也未必说得清。进货价就这么降下来了，降下来的那部分，正好对上患者砍掉的那部分。
第二个地方，少来几次。种植做完该回几趟，本来是写得清楚的，复诊、拆线、戴冠、复查。回得少，你的椅位省出来了，患者的时间也省了。省下来的这两头，账上都算收益。
第三个地方，快一点。同样一台种植，原来给 90 分钟，现在给 60 分钟，多出来的那半小时再排一个初诊。月底看台数，上去了，看着挺热闹。
这三件事单独看，每一件都有道理。合在一起，就是这门生意换了底子。
四、这三笔账，在你报表上没有科目
三笔隐性成本在你的报表上没有科目
你的报表上有材料费，有医生工资，有房租水电。没有「复诊少来两次」这一行，也没有「每台快了 30 分钟」这一行。
所以这三件事发生的时候，你看不见。你只看见月底剩下的钱比前一个月少了一点，然后归结成一句，今年生意不好做。
行业也在往同一个方向走。皓宸医疗 2025 年的业绩预告，归母净利润预亏 7000 万到 1.4 亿。往前两年，2024 年亏 3769 万，2023 年亏 9436 万。做德伦口腔的那家上市公司，连亏三年，公告里写的理由是获客成本上升、客单价下降。
上市公司的账都这样，一家二十把椅子的门诊不会更好过。这三年里，全国注销和吊销的口腔机构，2024 年上半年就有 2401 家，这个数比 2023 年一整年还多一倍。
关掉的那些店，不全是没人上门的。有些店门口一天到晚有人进，账上就是没钱。这两种死法不一样，前一种看得见，后一种到关门那天才看明白。
五、三栏数字摆在一张桌上
三栏数字摆上桌，真实毛利怎么算
不用软件，不用请会计。把近 12 个月的耗材进货单拉出来，按项目分栏，每一项写三列。
第一列，你的进货价。第二列，这一项的集采中选价。第三列，你卖给患者的价。
三列摆在一起，剪刀差自己会说话。有的项目你会看到，你的进货价比中选价高出一截，而你的售价已经被患者按中选价砍过一轮。这一项，就是在拿毛利贴患者。
再算一次单例的真实毛利。三个数：材料钱，椅位小时成本，复诊次数折算。
椅位小时成本不难算。把一个月不接单也要付的钱加起来，房租、编制内的工资、水电、设备折旧，除以这个月所有椅位的可用小时，得出一个数。这个数乘上你做一例占多少小时，就是这一例的时间成本。
有个院长算到这一步，坐在那儿没说话。他自己报的价，把时间算进去以后，种植这一项还不如做三台补牙。他原来的判断是种植最赚钱，所以一直在往种植上推人。算完他才知道，他推的是最不赚钱的那一项。
六、跟价清单，和不跟价清单
跟价清单和不跟价清单怎么分
一张纸上写两栏。跟价的那栏，放集采已经覆盖、价格彻底透明、你又没有交付差异的项目。这些项目留着，是为了让患者进门，别指望它挣钱。
不跟价的那栏，放集采没碰过的项目。修复、牙周、儿牙、贴面，这些项目的价格没有被一条新闻公布过，患者手里没有对照物。你在这些项目上不跟价，不是硬撑，是因为这些项目的时间成本你算得清。
写这张单子有个规矩。不跟价的那一栏，每一项后面补一句理由，写在纸上。写不出理由的，说明你在这项上本来就没差异，跟不跟价都一样。
七、今晚能做的三件事
今晚能做的三件事先做哪件
第一件，把近 12 个月的耗材进货单翻出来，挑量最大的三个项目，把那三列数字填上去。
第二件，算一次这三个项目的单例真实毛利，把椅位小时成本加进去。
第三件，写那张两栏清单，不跟价的那栏每一项补一句理由。
价格战打到第三年，真正把人拖垮的不是价格低。是你以为自己在跟价，其实你在拿别的东西补。
补到最后，材料换了名，患者少来两趟，医生每台快了三十分钟。这三件事不会有人在会上提，但它们每一件都在你的账上。
作者介绍
刘敏，做门诊业绩增长与运营管理陪跑，主要工作在接诊流程、利润结构、团队与客户管理这几块。
