来源：2026.6.2 正畸季方案启动会
整理：刘敏老师培训录音
---
一、正畸季时间窗口
6月1日 - 8月31日（跨度3个月，中考后是爆发点）
核心判断：谁先下手谁抢得先机，不要等到6月下旬才启动。
---
二、目标制定方法
公式：去年同比 × (1 + 增长比例)
| 年份 | 目标 | 依据 |
|------|------|------|
| 2025年6-8月 | 40例 | 历史数据 |
| 2026年目标 | 50例（+25%） | 数据支撑 |
| 2026年冲刺 | 52例（+30%） | 5月已增长50%，有信心 |
月度分解逻辑：
- 6月：预热期（中考/高考压力），每人一例保底
- 7月：爆发期（考完试了），占总量60%
- 8月：收尾期，稍微回落
---
三、激励政策三层结构
第一层：即时成交奖
- 固定正畸：300元/例
- 隐形正畸：500元/例
第二层：协作分配规则（转诊50%+谈单50%）
- 原则：谁提供线索谁完成取资料，全程辅助谈单
- 禁止：提供线索后撒手不管
- 要求：取资料标准 = 口扫 + 面照 + 口内照
第三层：人头资金池（激活全员）
- 到店取资料：10元/人
- 3个月后资金池分配：5例以上才能参与
- 用意：避免有人躺平，逼所有人动起来
第四层：完成任务奖
- 每人完成自己目标 → 奖励1000元
- 让利给团队，院长愿意给
核心原则：成交奖 + 人头奖 + 任务奖，三者缺一不可
---
四、价格体系记忆法
固定矫正
- 记住两个基准：方形8800，球形9800
- 中度：+1000
- 重度/拔牙/咬合重建：+3000
隐形矫治
- 基准：13800
- 中度：+3000
- 重度：+5000
- 咬合重建：+8000
- 记忆：重度和咬合重建分开记
时代天使
- 青春版：16800
- 经典版：+5000
- 冠军版：+8000
原则：价格复杂用记忆法简化，医生记住基准+两个加价即可
---
五、引流卡设计逻辑
99元引流卡包含5项内容，价值接近3000元：
- 取资料（原价收费）
- 两副私人定制保持器（价值1000）
- 数字化方案设计
- 防龋护理一次
- 10倍膨胀金（99抵999）
核心：与其直接减免1000，不如用"礼包+膨胀金"形式让客户觉得更值。
---
六、优惠叠加规则
| 优惠类型 | 内容 | 能否叠加 |
|----------|------|----------|
| 99元引流卡 | 含膨胀金+礼包 | 选这个就不选拼团 |
| 两人拼团 | 各减1500 | 选这个就不选引流卡 |
| 三人拼团 | 各减2000 | 选这个就不选引流卡 |
| 老客转介绍 | 砸金蛋或100元诊疗金 | 可与拼团共享（不冲突） |
铁律：所有优惠在常规价格基础上减，不能折上折。
---
七、5个当天（防流失标准动作）
- **当天出初级方案**：节奏快，三天内家长就决定，不能等一周
- **当天交定金**：99也算，锁住客户
- **当天就诊**：做洁牙/补牙等前置体验，建立信任
- **流失不能流失在基层**：医生谈不下来，院长接力压单
- **24小时回访流失**：当天流失必须当天打回访电话
---
八、客户盘点四类清单
- 正畸流失/意向顾客（正畸组负责）
- 儿牙有正畸需求的顾客（孙医生+李医生负责）
- 已成交正畸顾客梳理（做转介绍）
- 非正畸存量老客户中年轻人（牙齿不齐的打电话问）
原则：每人每天打1-2个精准电话，不求多但求准
---
九、复盘机制
- **每日**：成交发喜报（群里），鼓励团队
- **每周周会**：亮点分享（谁谈成了）+ 暗点分析（谁没跟进）
- **工具**：客户梳理表 + 回访记录，不用复杂形式
---
十、活动物料清单
- 台卡（摆每张桌子，方便医生开口说）
- 扇子 + 传单（地推用）
- 地贴（粘门口，烘托气氛）
- 朋友圈海报（全员转发激活老患者）
- 引流卡设计（重点物料）
---
十一、观影节（收尾活动，备选）
触发条件：如果最终差5-6例，用一场观影节收尾
逻辑：叫流失和意向客户来看电影，相当于正畸沙龙，家长愿意来
操作：8月份包一个小厅（20-30人），电影前10-15分钟讲正畸，现场转化
原则：做得好的年份不需要这个，做得差一点的用这个冲刺。