口腔日报 · 2026-10-21 | 刘敏·口腔业绩增长顾问

口腔日报 · 2026年10月21日 · 周三刘敏视角：今天行业里有 12 件事值得院长花 3 分钟看完。看完你就知道，今天该不该调整明天的运营动作。今天的 12 件事第1件：国家医疗保障局医保动态口腔医用耗材集采接续启动，预计年底前完成 URL:https://www.nhsa.gov.cn/art/2026/9/30/art1422894.html 国家医疗保障局医保动态口腔医用耗材集采接续启动，预计年底前完成口腔医用耗材集采接续启动，预计年底前完成日期：2026-09-30 访问次数：字号：[ 大中小 ] 来源：21世纪经济报道记者：闫硕 9月28日，由四川省医疗保障局主办的口腔医用耗材集采成果发布会在四川资阳举行。会上，四川省医保局党组书记、局长李德伟表示：“为进一步扩大改革成果，国家医保局决定由四川牵头开展口腔种植体系统接续采购。我们将进一步完善集采规则，重点做好四个优化。” 他进一步表示，一是优化集采品种，坚持鼓励创新、适应临床，将有共识的新型材质种植体纳入采购范围；二是优化竞价策略，将原有的竞价模式改为公开询价模式，通过多维比价，引导企业合理报价；三是优化分量规则，坚持梯度分量、以量换价，让质优价宜的产品获得更多约定采购量；四是优化配套服务，坚持同一平台统一服务，通过四川招采平台同时提供口腔种植体系统、口腔正畸类两类耗材的网上报量、分量等服务。统计数据显示，参与接续采购的申报企业总数从此前的53家增加到101家，增长91%；医疗器械注册人从59个增加到111个，增长88%；刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第2件：关于规范整合口腔等三类医疗服务价格项目的通知 - 湖南省医疗保障局 URL:https://ybj.hunan.gov.cn/ybj/first113541/firstF/f2113606/202601/t20260129_33905367.html 关于规范整合口腔等三类医疗服务价格项目的通知 - 湖南省医疗保障局 # 关于规范整合口腔等三类医疗服务价格项目的通知来源：湖南省医疗保障局医药价格和招标采购处发布日期：2026年01月29日湖南省医疗保障局关于规范整合口腔等三类医疗服务价格项目的通知湘医保发〔2025〕73号各市州医疗保障局，各级各类医疗机构：为进一步规范医疗服务价格项目管理，根据国家医保局相关医疗服务价格项目立项指南要求，对我省现行口腔、疝（甲乳）和骨骼肌肉3类现行医疗服务项目进行规范整合和价格核定，现就有关事项通知如下：一、项目规范和定价（一）新增口腔类医疗服务价格项目114个、疝（甲乳）类医疗服务价格项目25个、骨骼肌肉类医疗服务价格项目109个；同步废止现行口腔类医疗服务价格项目198个、疝（甲乳）类医疗服务价格项目40个、骨骼肌肉类医疗服务价格项目343个，制定全省三个价格类别最高政府指导价，详见附件。（二）所定三类价格为相应价格类别的全省最高政府指导价，公立医疗机构实行政府指导价管理，价格不得上浮，下浮不限；非公立医疗机构实行市场调节价，医保定点非公立医疗刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第3件：关于印发2026年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风 ... URL:http://www.natcm.gov.cn/yizhengsi/zhengcewenjian/2026-06-08/38194.html 关于印发2026年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知 | 关于印发2026年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知 | | --- | | 时间：2026-06-08 17:12:51 来源：国家卫生健康委 | 国卫医急函〔2026〕123号各省、自治区、直辖市卫生健康委、教育厅(局、教委)、工业和信息化主管部门、公安厅(局)、财政厅(局)、商务主管部门、审计厅(局)、国资委、市场监管局(厅、委)、医保局、中医药局、疾控局、药监局，国家税务总局各省、自治区、直辖市和计划单列市税务局，新疆生产建设兵团卫生健康委、教育局、工业和信息化局、公安局、财政局、商务局、审计局、国资委、市场监管局、医保局、疾控局、药监局：现将《2026年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》印发给你们，请结合实际，认真贯彻执行。国家卫生健康委教育部工业和信息化部公安部财政部商务部审计署国务院国资委国家税务总局市场监管总局国家医保局国家中医药局国家疾控局国家药监局 2026年5月22日 (信息公开形式刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第4件：重庆市医疗保障局关于规范口腔类、颌面外科类医疗服务价格项目及医保支付政策的通知_重庆市医疗保障局 URL:http://ylbzj.cq.gov.cn/zwgk535/zfxxgkml/zcwj291934/gfxwj/202608/t20260807_15906169.html 重庆市医疗保障局关于规范口腔类、颌面外科类医疗服务价格项目及医保支付政策的通知_重庆市医疗保障局重庆市医疗保障局关于规范口腔类、颌面外科类医疗服务价格项目及医保支付政策的通知渝医保发〔 2026〕 17号各区县（自治县）医保局，高新区政务服务和社会事务中心、万盛经开区人力社保局，各公立医疗机构、有关单位：为贯彻落实国家医保局等 8部门《关于印发〈深化医疗服务价格改革试点方案〉的通知》（医保发〔 2021〕 41号）和国家医保局《口腔类医疗服务价格项目立项指南（试行）》（医保价采函〔 2025〕 18号）、《颌面外科类医疗服务价格项目立项指南（试行）》（医保价采函〔 2025〕 156号）精神，构建内涵边界清晰、适应临床诊疗、便于评价监管的价格项目体系，经研究，决定规范我市口腔类、颌面外科类医疗服务价格项目，将部分口腔类、颌面外科类医疗服务项目纳入基本医疗保险基金支付范围，现就有关事项通知如下。一、规范医疗服务价格项目（一）规范整合我市口腔类、颌面外科类医疗服务价格项目，规范后口腔类、颌面外科类医疗服务价格项目分别为 195项、 177项（详见附刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第5件：对市十七届人大五次会议第0253号建议的答复 - 苏州市人民政府 URL:http://www.suzhou.gov.cn/szsrmzf/bmwj/202606/cb2152a6e9f04459b183179af0c580dc.shtml 6 ... 社会保障 ... 劳动 ... 人事 ... 部门文件； ... 发布机构：苏州市医疗保障局 : 成文日期： 2026-05-27 : 时效：有效 : 文号：苏州医保复字〔2026〕46号 : 标题：对市十七届人大五次会议第0253号建议的答复 ## 苏州医保复字〔2026〕46号时间： 2026-06-05 17:34 顾彩娟等代表：你们提出的《关于试点将退休人员种植牙费用纳入医保的建议》收悉。现答复如下：一、规范种植牙服务与耗材的价格管理。严格贯彻落实国家和省关于口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的要求，及时印发《关于规范口腔种植类医疗服务项目及价格的通知》，按照“服务产出导向”原则，将种植体植入费与种植体耗材分开计价收费，实现种植牙服务“技耗分离”，督促公立医疗机构严格执行价格上限（三级4171元、二级及以下3754元），引导民营医疗机构制定合理市场调节价、报备并主动接受价格调控。严格执行国家及省组织的耗材集采中选结果，加强集采执行情况的监测与督导，推动医疗机构优先使用中选耗材，确保集采刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第6件：郑州市医疗保障局郑州市卫生健康委员会郑州市人力资源和社会保障局关于规范整合口腔等4类医疗服务价格项目的通知-政务公开 URL:https://public.zhengzhou.gov.cn/D0105Y/10307902.jhtml 郑州市医疗保障局郑州市卫生健康委员会郑州市人力资源和社会保障局关于规范整合口腔等4类医疗服务价格项目的通知-政务公开 - MB1532308/2026-00056 - 郑州市医疗保障局 - 医疗服务价格 - 2026-09-29 - 2026-10-21 - 通知 - 郑医保办〔2026〕32号 - 有效郑州市医疗保障局郑州市卫生健康委员会郑州市人力资源和社会保障局关于规范整合口腔等4类医疗服务价格项目的通知附件 - 关于规范整合口腔等4类医疗服务价格项目的通知.pdf 主办单位：郑州市人民政府办公室地址：郑州市中原路233号邮编：450007 刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第7件：理解门诊经营数据3要素，打通口腔诊所营收天花板-医院经营-医管攻略-华夏医界网 URL:https://jt.hxyjw.com/arc_41042 口腔门诊的关键经营数据主要有三个模块：客单价相关数据、客单数相关数据、成本相关数据，接下来详细分析下各个模块的数据。 1、客单数相关的数据客单数反映了口腔门诊的整个运营情况，按市场、效率、服务三个方面来收集数据。 (一)市场数据市场数据代表了一家机构市场营销的能力和获客能力，但是这些数据并不能直接和患者的成交率和成交金额挂钩。市场数据包括： ①邀约率②转化率 ③点评率④初诊自然到店率 ⑤初诊转介绍率⑥新增患者人数（二）效率数据效率数据代表了一家机构的盈利效率，也是一家机构的业务负荷能力和饱和程度的体现。效率数据包括： ①坪效②牙椅使用率 ③初诊率④复诊率 ⑤初诊成交率⑥员工升级合格率 ⑦员工流失率⑧门诊人次 ⑨门诊人数⑩新患者增长率 ⑪医生医疗时长 ⑫医生治疗人数 ⑬医生销售收入 ⑭治疗项目收费金额 ⑮总门诊量 ⑯员工平均销售额 ⑰有效门诊率 (三)服务数据服务数据代表了一家机构的患者留存能力，好的服务能建立和患者的之间情感链接，形成好的口碑。服务数据包括： ①初诊回访率刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第8件：口腔门店引流：从买流量到建留量，门诊如何走出“获客困境” URL:http://www.winxiang.com/news/news-64966.html 口腔医疗行业的竞争，已经进入白热化阶段。在一二线城市的核心区域，一家新开门诊的存活周期平均不到两年；在三四线城市，价格战正在不断压缩利润空间。对于口腔门诊而言，获客能力已经成为决定生死的关键。 ... 一、口腔门诊的生存悖论：客户少，就得死 1.1 高昂的固定成本，对客户量高度敏感口腔门诊的商业模式决定了它对客户量的高度敏感。一家中等规模的口腔门诊，每月固定成本包括：场地租金：3-10万元人员工资：5-15万元设备折旧与维护：2-5万元耗材与运营：2-5万元这意味着，一家门诊每个月至少需要产生20-30万元的营业收入才能保本。而客流量直接影响收入——如果每天到店客户不足10人，几乎没有盈利可能。这就是口腔门诊的“生存悖论”：客户少，就得死。不是技术不行，不是服务不好，是固定成本每天都在发生，而收入却无法保障。 1.2 客户获取成本持续攀升过去五年，口腔门诊的获客成本翻了将近三倍。以种植牙客户为例：五年前：通过口碑转介绍，获客成本约300元三年前：通过美团点评推广，获客成本约800元今天：综合多渠道获客，成本已超过1500元获客成本上刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第9件：劲松口腔医院：红海突围，如何靠服务赢人心？ - 企业微信 URL:https://www.qusiyi.com/customer-case-list/38.html 劲松口腔，作为全国前十的民营口腔医疗机构，在北京经营着14家口腔医院。他们通过私域，提升了获客的效率和转化率，不仅和20万客户建立了长期联系，还实现了私域客户到院转化率90%，复诊率50%。 ... 但 ... 专业的医生和 ... ，意味着更多的 ... “我们请的都是很优秀的医生，每家医院都占地两三千平米，所以人力成本、店租成本非常高。如果获客能力跟不上，就没有办法支持医院的运转。” ... 劲松口腔曾经试过不少获客方法。比如到周边的小区、公司做活动，但能接触到的客源有限，花了大量时间和人力，却找不到几个真正有需求的客户。即使客户有需要有意向，很多口腔项目也不是马上就能决定的，经常考虑着考虑着就没有了下文，或者最后到别家去做了。劲松还试过在线上投广告，留下感兴趣的客户线索和手机号，后续再打电话向客户介绍服务，引导到院。但是客户线索的流失率很高：“电话打过去，很多人当时在忙，一听是客服就挂了，根本没有时间和耐心听你把话说完，更别说保持沟通了。” 劲松口腔意识到，对于口腔健康管理这类价格高、决策周期长的服务，需要售前持续的答疑和关怀，和客户的沟通尤为重要。刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第10件：尘锋 & 美奥口腔：SCRM_私域运营(SCRM)尘锋SCRM客户应用案例分析-36氪企服点评 URL:https://www.36dianping.com/case/13774 口腔行业的业务流程一般较为复杂，并且决策周期长，影响成单的因素有很多。概括下来，可以分为获客、邀约到店，转化、运营裂变 4个环节。接下来我们分别来拆解： ### 1.获客环节：公域见顶，转介绍不易行业内普遍的获客方式分为外部采买、自然到店、付费用户转介绍这三种方式。外部采买是获客方式的主流，占到总获客的 70%~80%以上，企业主要营销费用都集中在这里。那么，老板的钱都花哪去了？ 1）广告投放 -以公域搜索为代表的的百度、搜狗，竞价排名，谁给钱多谁排前面。 -以抖音、今日头条等为主的信息流广告，基于大数据的兴趣推荐。 -以美团、大众点评等为主的O2O地域服务型平台。广告投放获客速度快，但同样快速的还有不断飙升的获客成本，从曾经的几十块到如今几百块1个线索，规模较小的机构很难长期支撑大规模投放。 2）市场活动比较常见的是地推、义诊，以及线上线下的促销活动。比如低价洗牙、洁牙，大额优惠券等等。市场活动的获客成本相比公域投放来说，一般会低4~5倍，当然，获客效果也随之递减。 3）异业合作异业合作，也是口腔行业较为常见的获客渠道，通常是对接组织、单刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第11件：来建树口腔营销培训以预期利润目标计算买客户-医院营销-医管攻略-华夏医界网 URL:https://zl.hxyjw.com/arc_31711 接下来我们看这个预期的目标利润，这个就是根据你预期达成目标的这个利润来算：假如我们下个月要提升40万的正畸业绩，假如平均一个客户在我们这里消费8000元，我们需要成交50个客户，就完成40万目标任务。如果说我们吸引100个客户进来，我的成交率在50%，平均每个客户能在这里购买8000块矫正服务，这样就能实现40万的业绩对吗？ ... 假如能实现这个目标之后净利润可以达到10万块钱，你愿不愿意拿出10000块钱来做宣传投资？很多老板都告诉我肯定愿意啊！当时如果不算账，我告诉你给我1万块拿出来做广告，你肯定问我要1万花出去能来多少人，能成交多少业绩？这个就是很多职业经理人、市场经理和门诊老板之间每天都在抬杠的问题？老板问为什么没业绩，市场经理说你给我广告费啊？老板说给你可以，你能保证给我做多少业绩回来？很多职业经理人就开始找理由，市场因素，执行力因素，咨询师水平，医生配合度，开始找各种理由，就是不敢保证做多少业绩额？ ... 来老师通过几个数据一拿到手：进店人数、客单价、成交率、获客成本……掐指一算，就能给口腔门诊老板推算出来你多少钱大概可以收回来多少钱？我们再推演一遍：刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。第12件：如何控制口腔门诊的经营成本（上） - 医管攻略 URL:https://jt.hxyjw.com/arc_37550 在理解成本之前，首先我们先考虑下什么是利润？利润等于销售额（营收）减去成本，从字面意思上看，大家其实并没有什么感觉，但是从以下的案例上理解，大家可能会更有感触。这里有2家同样规模的口腔医院，基本上都是40把牙椅，经营面积都超过2000平方米，一家在浙江的宁波附近，我们称为A医院，一家在广州市内我们称为B医院。 A医院每天平均门诊量接近400人，周末甚至可以超过600人。而B医院每天平均门诊量90人左右，忙的时候可以达到100人左右。虽然门诊量差距很大，但是B医院每月销售额可以达到600万左右，年销售额达到7000万元。可是A医院的门诊量虽然比B医院大，但是销售额和B医院接近，每月在500万左右，年销售额达到6000万元。如果从以上的数据分析，我们发现B医院的效率和成交金额远远比A医院要好很多，所以通常的理解上来看，因为B医院的业务量比A医院要少，所以A医院包括工作人员的人数等也要比B医院要少。如果在收费项目金额保持一致的前提下，B医院的利润肯定比A医院要多。可是现实是，B医院的利润比A医院还要少的多，甚至是亏本的。 ... 那本报由刘敏团队整理 · 2026-10-21 早 1 点刘敏点评：这件事对你的门诊意味着什么？看上面 3-5 行就明白。行动建议：本周对照自查一项即可。今日一句话：少想风口，多看你门诊 3 公里圈里今天发生了什么。本报由刘敏团队整理 · 2026年10月21日早 9 点