标签：竞争动态 | 高价值患者 | 差异化竞争

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一、口播稿正文

昨天有个院长来找我，说他现在做种植牙，报价4500。
患者问完价，转头走了。
他问我：刘敏老师，是不是价格还是不够低？

我问他：你门诊在哪个城市？
他说：二线城市。
我说：你方圆三公里有多少家口腔门诊？
他说：十几家吧。

我说：那你告诉我，你降价能降到什么程度？降到三千？两千？还有比你更低的。
你降到两千，他降到一千五。最后你俩都没利润，患者也没觉得捡到便宜。
这个游戏没有尽头。

院长们，现在的问题不是你的价格高不高。
是患者根本不知道你贵在哪里。

同样一颗种植牙，你报价4500，隔壁诊所报价3800。
患者看到的是：差700块。
患者看不到的是：你用的植体是士卓曼原厂配套，他的3800用的是水货渠道。
你的修复冠是原厂全瓷冠，他的3800是代工劣质冠。
你的种植医生有10年临床经验，他的"医生"是刚拿证两年的。

患者不懂这些，他只懂一件事：谁便宜。

所以问题的根源，不在价格。
在于你的门诊，没有让患者看出区别。

我跟你说一个现象。
你去过那些特别火的餐厅没有？海底捞，喜茶，还有那些网红店。
他们从来不打折。
海底捞从来没打过八折，喜茶也从来没做过买一送一。
但你每次去都要排队。
为什么？
因为他们在卖的不是"便宜"，是"值"。

海底捞卖的，是服务有温度、永远不失体面的体验。
你去了不用担心被冷落，不用看脸色，就算一个人吃火锅，服务员也会陪你聊天。
这个感觉，多少钱都买不到。

喜茶卖的，是"我喝的这杯代表我的品味"。
二十八块一杯的奶茶，跟四块钱的柠檬茶，味道差距有那么大吗？
没有。
差距在于：喝喜茶的人觉得，我喝的是生活态度，不是一杯糖水。

你门诊卖的，其实也是这个逻辑。

你的种植牙，4500贵不贵？
如果你让患者感受到的是"安全、放心、有人管"，那4500不贵。
如果患者感受到的是"流水线操作、出了问题找不到人"，那2800都贵。

所以我的建议是：不要在价格上内卷，要在患者能感知到的地方做差异化。

什么叫患者能感知到的地方？
三个东西。

第一，信任感。
患者进门，你有没有让他觉得"这家门诊靠谱"？
你的候诊区干不干净？你的工作人员说话专不专业？你的墙上有没有医生的介绍？
这些细节，花不了多少钱，但患者进门第一秒就在判断。

第二，安全感。
患者躺在牙椅上，最怕的是什么？
是"我不知道这个医生行不行"。
你能不能在治疗之前，用三句话让他知道：这个手术我做过很多次，这个方案是最适合你的，术后有任何问题你可以随时来找我。
说清楚这三条，患者的恐惧感就下去了，他愿意为安全感付钱。

第三，温度感。
治疗结束后，你有没有多问一句？
"今天感觉怎么样？有没有不舒服的地方？"
发个消息关心一下。
患者会觉得：这家门诊是真的在关心我，不是在收割我。
这种温度，他下次还会来，他还会介绍朋友来。

这三个东西做好了，你不用降价，你不用促销，患者自己会来。

我说一个真实的案例。
我有个学员在浙江做一个门诊，种植牙定价5800，比周边贵了至少一千。
一开始他说：老师，我定这个价，没人来的。
我说：你先做一件事：每个患者来，你都给他看三个案例。
一是种植前的X光片，二是种植中的手术记录，三是种植后三个月、一年、三年的复查追踪。
他说：这有什么不一样吗？
我说：你先做三个月。

三个月后他告诉我：老师，现在来咨询种植的患者，80%都成交了。
我说为什么？
他说：患者看完那三个案例，就说了一句话——"我就在你这里做了。"

他没降价，他没促销，他没做任何打折。
他只是让患者"看见了"。

所以我想跟院长们说：别再盯着价格了。
价格的内卷没有尽头。
你要做的是：让你的价值被看见。

患者不知道你值多少钱，是因为你没说清楚。
你一说清楚，他就会判断：值，就做；不值，就走。
这个逻辑，比你打价格战健康一百倍。

微信找我聊聊（fxj421225）。
：你的门诊现在靠什么让患者觉得值？

我是刘敏。院长的问题，你发微信我就回。