一、标题

倒闭潮里活下来的院长，不是资金最雄厚的，是最先看懂这一点的

二、正文

今天早上，我一个学生给我发消息，说他的门诊撑不住了。

他说，刘老师，我干了12年，从来没这么难受过。客流量越来越少，价格越压越低，团队也人心惶惶的。他问我，口腔这行还能不能干了？

我跟他说，你先别想能不能干，你先想想一件事：你门诊里现在有没有一个机制，让患者主动帮你介绍新患者过来？

他愣住了。

他说，刘老师，我们主要还是靠美团、靠竞价，靠老患者回来复诊。

我说，你发现没有，你说的这三样，都是你主动去找患者的逻辑。

美团竞价，是你拿钱去买患者。老患者复诊，是他本来就想回来，你不用做什么。患者转介绍，是患者主动帮你传播，你只是维护好关系让他愿意开口。

这四种方式，哪个成本最低？哪个来的人质量最高？

答案很明显。

但是我发现一个很有意思的现象：越是生意好的门诊，越在意转介绍。越是生意差的门诊，越依赖竞价引流。

为什么？

因为竞价引流是会上瘾的。今天投了500，来10个患者，你一看，诶，有效果，明天再投。投着投着你会发现，500变成1000，1000变成2000，获客成本越来越贵，但是患者质量越来越差，到最后你算算账发现，流水看着挺好看，年底一算，亏的。

而那些靠转介绍活的门诊，获客成本几乎为零。患者来了信任度高，成交率高，回头率也高，维护起来还简单。

那问题来了，怎么让患者主动帮你介绍？

我观察了十几家靠转介绍活的门诊，发现一个共同点——他们都有一个"让患者觉得欠他人情"的机制。

不是让你打折，不是让你送东西，而是让患者觉得，"哎呀你帮我这么大的忙，我不好意思，我得给你介绍几个朋友过来"。

最简单的一个做法：每次患者做完治疗离开的时候，前台主动问他一句，今天感觉怎么样，有没有什么不舒服的地方，有没有什么想了解但没来得及问的。

就这一句话，成本几乎为零，但是患者感受完全不一样。他觉得这家门诊有人关心他，不是交完钱就没人管了。

然后每周固定一天，助理主动给上周来过的新患者发个消息，问问他恢复得怎么样，需不需要约个复查。这个动作也不花钱，但是患者会觉得这家门诊是真的在乎他，不是只在乎他的钱。

时间长了，患者身边的人需要看牙，他第一时间想到的就是你。

所以我跟你说，倒闭潮里活下来的院长，不是资金最雄厚的，是最早想明白这一点的：从向外求，转向内修。把花在竞价上的精力，拿出30%来维护老患者，你门诊的现金流会稳定很多。

这不是什么高大上的理论，这是十几家活下来的门诊验证过的方法。

我是刘敏。院长的问题，你发微信我就回。