种植牙集采价格公示后，很多患者进门第一句话就变了。
以前他们会问："你们这儿种植牙多少钱一颗？"然后等你讲解。
现在他们直接说："别的门诊给我报4500，你们呢？"
你有没有发现，这一句话，整个对话的主动权就交出去了。
你开始解释，你会发现你说服不了他，因为你说什么，他都觉得你在找理由。
他心里早就有一个锚点——集采价格，4500。
你怎么解释，你都是在"贵"的那个位置上。
我见过很多院长，在这一步就开始妥协："我们可以再便宜点。"
然后开始谈折扣。
最后单子跑了，或者接了但是亏着做。
两个结果，都不好。
问题出在哪？不是出在你的价格，是出在患者问这句话的时候，你就已经接受了他的框架。
他的框架是：我来买一颗牙，所以我要比价格。
你的框架应该是：我来帮你解决一颗牙的问题，所以我要了解你的情况。
这两个框架，决定了后面整个谈话的走向。
那怎么把框架拉回来？
不是靠话术，是靠问问题。
你问他："你之前检查过吗，医生给你的方案是什么？"
这句话看起来很普通，但它做了一个动作——让患者从"比价模式"切换到"求医模式"。
他一回答，他的病情、他的需求、他的顾虑，全部出来了。
你听完，你对他的情况有了判断，你知道该怎么帮他。
这个时候你再告诉他："你这个情况，我建议怎么做。"
不是你在卖东西给他，是你在帮他解决问题。
他接受的不是你的价格，他接受的是你这个人。
所以种植牙集采之后，患者比价是正常的，但你不能让比价变成谈话的主旋律。
把框架拉回到"我帮你解决问题"，价格就不是最重要的事了。
患者最后可能还是会在价格上纠结，但那个时候，他已经认可你了。
你再给他一个理由留下来，他会愿意的。
我是刘敏。院长的问题，你发微信我就回。
微信找我聊聊（fxj421225）。
你的方法，