有个院长跟我吐槽，他说："刘老师，我们前台小姑娘一听患者问价格，整个人就慌了，不知道怎么接话。患者呢，一问完价格就走了。你说我怎么培训她们？"问题不是小姑娘不会说话，是接话顺序错了。

患者上来就问价格，你要是直接报价，等于把自己逼进死胡同。他一听这个数字，脑子里的第一反应是什么？"贵不贵"对不对？然后就开始比价，比完三家，你就被淘汰了。

那正确顺序是什么？

第一句话，先把价格问题变成技术问题。

患者问："种植牙多少钱？"

你不要说价格，你说："您这颗牙具体情况我需要先看一下，不同的位置、不同的骨量，适合的方案不一样——能让我先帮您检查一下吗？"

这句话的关键是什么？是把"钱"的讨论变成了"检查"的邀请。患者进了门，他才有机会了解你的技术。

第二句话，把检查结果变成价值感知。

检查完了，别急着报价。你先说："您的骨量条件非常好，这种情况下做种植，远期成功率能到98%以上。"

患者听到"98%"，脑子里的反应是什么？"这家技术靠谱"对不对？他开始认同你的专业性了，他才愿意为价格买单。

第三句话，给选择而不是给报价。

你可以说："目前适合您的方案有两种，进口和国产的，它们在材质和质保年限上有区别。您更看重哪方面？"

这句话的妙处是什么？让患者自己选，而不是你强塞给他一个价格。他选了之后，你觉得他还会跑吗？

患者问价格，咨询师就输了一半。

不是因为价格高，是因为你让他有理由去比价。

问价格是患者的本能反应，但让患者感知到价值是你的本事。

我是刘敏，让您的口腔经营更简单。