种植牙集采落地一年,90%的门诊还没算清这笔账
上周在杭州讲课,一个院长下课把我拉到一边,递了根烟没点,问了我一句。
他说:刘老师,集采落地一年了,种植牙的价从一万多降到三四千,我以为量能涨起来。结果你猜怎么着,客单价砍了三成,到院量没涨,上个月我算账,一算就冒冷汗。
他干了十二年,头一回跟老婆开口说,这个月工资先缓缓。
我把他过去一年的流水单拉出来,心里就有数了。他不是被集采打败的,是被自己没算过的那本账打败的。
今天这篇,跟所有还在用旧账本做决策的院长,掰开讲讲集采这一年,门诊到底该算什么。
一、集采一年,三类门诊的真实账
我走访的六十多家门诊,集采后基本走了三条路,结局完全不同。
第一类:高客单走量型。这类门诊以前一颗种植牙报价一万二到一万五,集采后降到六千到八千,看着是让利了,其实是用低价把对手的量抢过来。集采第一年,他们的到院量涨了三成以上,流水反而比去年高。这条路走通的关键,是他们有一套完整的种植客户漏斗,老客户转介绍占了四成,初诊转化率稳定在四成五以上。
第二类:中端利润型。集采前一颗种植牙挣四千到六千,集采后一颗只挣一千五到两千五。量没涨,客单价降了四成,流水直接腰斩。这类门诊最大的问题,是还在用"种植牙是利润奶牛"的旧逻辑做预算,没意识到集采已经把种植牙从"暴利品"变成了"流量品"。
第三类:低端引流型。集采后用三千块甚至更低的报价吸客,以为低价能换量。结果到院量确实涨了,但成交率不到一成,大部分客户来了看一眼就走。这类门诊现在最焦虑,因为既没量又没钱,医生工资都快发不出来。
三类门诊,三种命运。区别不是集采,是你有没有算清这本账。
二、为什么90%门诊利润下滑:不是价格问题,是结构问题
很多院长跟我抱怨:集采把价格打下来了,利润能不跌吗?
这话只对了一半。价格是降了,但真正让门诊亏钱的,是三个结构没跟上。
第一,客户结构没跟上。集采前,一颗种植牙的客户,八成以上是冲着"贵"来的,他们比价、比品牌、比医生资质,选你家是因为信任。集采后,八成以上的种植客户变成了冲着"便宜"来的,他们比价、比套餐、比赠品,选哪家取决于谁的促销更狠。
客户结构变了,你的接诊话术、方案设计、医生配置,全得跟着变。但90%的门诊,话术没变,医生没换,客户自然就跑了。
第二,产品结构没跟上。集采前,种植牙是利润中心,牙周、修复、正畸是配套。集采后,种植牙变成流量入口,真正赚钱的应该是种植带动的牙周维护、修复、正畸,也就是"种一颗牙,服务一个家庭"。
我陪一个院长重新设计产品结构,把种植牙报价压到五千八,但牙周维护年卡从一千八涨到三千二,正畸复诊从免费变成每次两百。结果呢,种植成交率涨了两成,牙周年卡卖了四百多张,正畸复诊率从三成涨到五成五,综合客单价反而涨了。
第三,成本结构没跟上。集采前,一颗种植牙的材料成本占两成,人力和房租占四成。集采后,材料成本被压到一成以下,但你还在按集采前的逻辑给医生提成,种一颗提三千。医生成本没降,种植又不赚钱,亏的就是你自己的。
我那个杭州的院长,听完这三段,当场拍桌子。他说,刘老师,我这三样,一样都没跟上。
三、一线城市 vs 下沉市场,两种完全不同的活法
集采落地这一年,我看到两种截然相反的活法,值得你对照看看自己在哪一端。
一线城市的玩法,是"反集采",既然种植牙不赚钱了,就把种植当成引流,真正的利润放在高客单的修复、正畸、儿牙上。
我去年走访北京几家头部机构,他们集采后的客单价虽然降了四成,但客户生命周期价值反而涨了三成。原因很简单:他们用种植把客户引进来,然后用家庭牙医的逻辑,把一家三口的口腔问题全包了。一颗种植牙不赚钱,但一个家庭的五年口腔健康管理计划,一年能贡献两万到三万。
下沉市场的玩法,是"抱团取暖",三四五线城市的门诊,单店很难跟连锁竞争,集采后更打不过。所以聪明的院长开始做区域联盟,共享医生、共享设备、共享获客渠道。
我去年在湖南走访,一个县城门诊的院长联合了周边五个镇的五家门诊,组成了"县域口腔联盟"。他们共享一位种植医生(医生一周去五家门诊各一天),共享一套消毒设备,共享美团/大众点评的店铺运营。结果五家门诊的种植量都比去年同期涨了两成以上,获客成本降了三成。
一线城市靠"客户深耕",下沉市场靠"资源整合"。两种活法,看你自己在哪。
四、2026下半年,门诊该砍什么、加什么
讲完账本,讲动作。下半年,你至少要做这三件事。
第一件,砍掉那些不赚钱的种植套餐。集采后,报价低于四千的种植套餐,基本就是赔本赚吆喝,留着只会拉低你整个门诊的品牌定位。如果你必须保留低价套餐做引流,那就把它跟高客单的修复、正畸、儿牙绑在一起卖,用种植带家庭,而不是用种植赌利润。
第二件,加上家庭牙医的客户运营。集采后,种植客户来的目的是"解决问题",不是"选品牌"。你接诊的时候,不要再跟客户讲"我们用的是什么牌子的植体",而要讲"种完这颗牙,你接下来三年的口腔维护,我们怎么帮你管"。
我陪一个武汉门诊做了一套"种植客户家庭计划":种完牙,免费给配偶做一次口腔检查;家庭成员每介绍一个新客户,送一次洁牙;家庭年消费满两万,送一次正畸方案设计。结果这家门诊的转介绍率从一成五涨到三成八,家庭客户占比从两成涨到四成五。
第三件,加上一套"成本核算"机制。集采前,很多门诊不算账也能活。集采后,不算账就是等死。
我建议每个门诊,每月做一次"全成本核算",把每颗种植牙的获客成本、医生提成、房租分摊、设备折旧、咨询师工资,全部算进单颗成本里。算完之后你会发现,有的种植套餐表面赚钱,实际赔钱;有的套餐表面不赚钱,实际能带五个复购客户。
这笔账不算清,你永远不知道门诊的真实利润。
五、集采不是末日,是不算账的院长被淘汰
最后说一句掏心窝的话。
集采落地这一年,行业里确实有院长扛不住,转让、关店、转行。但我看到的更多是,那些愿意重新算账、重新设计产品、重新做客户运营的院长,不但没被集采打败,反而在集采后活得比之前更稳。
集采不是末日,集采是一个过滤器,过滤的是那些不算账的院长。
只要你还愿意坐下来,拿一张表,把每颗种植牙的真实成本、每个客户的真实价值、每个月的真实利润,认真算一遍,你就还有机会。
算完这笔账,你才发现,集采不是狼来了,集采是帮你照镜子。
镜子里的那个门诊,比你以为的更扛造。
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作者:刘敏 | 口腔机构业绩增长顾问
15 年口腔培训经验 | 深度辅导 100 多家门诊
专解难题:流程乱·成本高·服务差·增长慢
精通:运营流程设计 | 标准化服务体系 | 团队效能提升
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