有个院长跟我说，他家咨询师很努力，但患者就是不回来。
我问他：你们咨询师跟患者说什么了？
他说：就是正常聊天啊，问问患者感觉怎么样，有什么需要帮忙的。
问题就出在这里——这句话说得越多，患者走得越快。
你们门诊的咨询师，是不是经常说这句话：
您好，请问有什么可以帮助您的？
这句话看起来没问题，很礼貌，很专业。
但你想想，患者进来听到这句话，脑子里想的是什么？
哦，这是一家店，我是来消费的。
这句话把患者变成了外人，变成了要服务的人。
患者不会把你当家门口的牙医，只会把你当我花钱买服务的地方。
那应该怎么说？
试试这句话：
今天过来找我们，是想解决什么问题呀？
区别在哪？
第一句话问的是我能帮你什么，第二句话问的是你想解决什么。
一个是服务导向，一个是问题导向。
问题导向让患者感觉：你是在帮我解决问题，不是在向我推销。
他自己会想：哦，我确实有个问题想解决。
如果想再进一步，可以加一句：
您这个情况，之前有没有去看过？
这句话有三个作用：
第一，判断患者是不是到处比价的。如果他说看了好几家，那你心里有数了。
第二，判断患者的认知水平。他知道多少，决定你后面怎么讲。
第三，让患者感觉你很专业。不是一上来就报价，而是先了解情况。
所以啊，咨询师的话术，不是说您好欢迎光临就行。
你问的问题，决定了患者怎么定义你们的关系。
你们门诊咨询师开口第一句话是什么？扣1是您好请问有什么可以帮您，扣2是您今天想解决什么问题。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。