有次我去一家浙江的门诊做诊断,晚上九点多院长给我打电话,上来第一句:"刘老师,我刚跟一个医生聊完,他开口就说想走。我该怎么办?"
我说你等等。他开口之前,有没有什么征兆?朋友圈变没变?最近请假多不多?对门诊的抱怨有没有变多?
院长想了半天说:"朋友圈好像是有点变,但我没在意。请假……好像也多了一些。我当时觉得是家里有事,没多问。"
我说那你现在最大的麻烦,不是医生要走。是你现在跟他聊,只能被动防守 —— 他说什么你接什么,他提条件你答应还是不答应。你已经没有主动权了。
我深度辅导100多家门诊,15年口腔培训经验,这种"医生突然说要走"的电话,我每年接几十个。90% 的院长接到这种电话,第一反应是慌,第二反应是挽留,第三反应是答应医生的条件 —— 加薪、休假、分红。
但你想过没有,你答应的这一切,其实在医生开口之前,你早就可以主动提出来。
今天我就跟你聊一件事:医生跟你说"老板我想跟你聊聊"之前3个月,你有3个征兆可以提前看到。而看到之后,你不是等他开口,而是你先开口 —— 把这3句话先说出来。
第一句话:"这半年你辛苦了。"
很多院长看到医生辛苦,选择不说。觉得医生拿了工资,辛苦是应该的。但你想过没有,医生每天看你对患者嘘寒问暖、给患者端茶送水,你从来没对他说过一句"辛苦了"。
医生心里会想:我在门诊干了5年,老板从来没认可过我。
我辅导过的一家江苏门诊,有一个跟了院长8年的医生,提离职前一周,朋友圈发了一句"累了,想换个活法"。院长看到这条朋友圈,赶紧给医生发了个红包,医生没领。第二天医生就提离职了。
为什么红包没用?因为院长平时从不主动关心医生,医生已经形成判断:老板现在发红包,是因为我可能要走,他在赎买。
正确的做法是,在医生还没开口之前,你就定期跟他说这句话——"这半年你辛苦了"。频率是多少?每两个月一次就够。不用每次都长篇大论,有时候一句"之前那台手术做得漂亮"就够。
医生听到这句话会知道:老板看见我了。
第二句话:"你未来三年想怎么发展?"
这一句话,90% 的门诊院长一辈子都没问过医生。
为什么?因为院长怕。怕医生说"我想自己开店",怕医生说"我想去更大的平台",怕医生说"我想换赛道"。但你想想,你越不问,医生越在心里想——等你开口的时候,医生已经想明白了,他来跟你说不是商量,是通知。
我之前辅导过的一家广东门诊,有一个跟了院长4年的医生,业绩占门诊30%。这个医生平时话不多,但经常一个人加班。院长觉得他"靠谱",从来没问过他未来怎么想。
结果医生在某个深夜给院长发了一条长消息——说自己已经拿到了一家连锁口腔的合伙人offer,马上要入职。
院长第二天来找我。我问他:他提离职之前,你有没有问过他未来三年想怎么发展?
院长说没有。
我说那他为什么要告诉你?因为他对你还有一点感情,想给你一个缓冲。但你的"不问",其实是在逼他自己做决定——决定离开。
正确的做法是,每季度跟核心医生做一次一对一深聊,30分钟,不聊业务只聊未来。开场就用这句话:"你未来三年想怎么发展?"然后闭嘴,听他讲。
医生讲什么不重要,重要的是你听到了他的"卡点"——是收入不满意、是发展空间被卡、是跟同事有矛盾、还是家里有事。知道了卡点,你才能提前解决,而不是等他开口才被动应对。
第三句话:"我能帮你什么?"
前两句话是听,这一句话是行动。
我见过太多院长,前两句话说得挺好——"辛苦了""未来怎么想",医生也讲了,讲完之后院长说"好的我知道了"。然后呢?然后什么也没发生。
医生下次再也不跟你聊了。
为什么?因为医生会觉得:我跟老板说了,他听了,但他什么也没做。这种"听了但不做"比"不听"更伤人——它让医生觉得你不在乎。
正确的做法是,医生讲完他的卡点之后,你立刻给他一个具体的反馈:"你说的这个事,我下周安排""你说的薪酬问题,我下个季度重新评估""你想学的正畸进修,我联系一家机构"。
不一定每件事都能立刻解决,但你必须有一个明确的回应时间。哪怕是"我尽快给你答复",都比"我知道了"好一万倍。
今晚就能做的一件事
讲完这3句话,我知道很多院长会问:刘老师,我门诊现在就是没做到这3句话,从今天开始改,来得及吗?
来得及。但今晚先做一件事。
打开你的手机,翻一下你核心医生最近3个月的朋友圈。如果有一个医生的朋友圈内容,跟3个月前明显不一样——从"门诊内容"切到"个人生活+行业动态",或者最近请假明显变多,或者他对门诊的抱怨最近变多了——他就是那个"3个月后可能开口要走"的医生。
今晚就给他发一条微信:"这半年辛苦了,下周找个时间一起吃个饭,我想听听你接下来想怎么发展。"
就这一条微信,你比90% 的同行早3个月知道了医生在想什么,你也比90% 的同行多了3个月去解决它。
我经常说,留人这件事,不是等他开口你再挽留,是你在他开口之前就已经在听他。而这3句话,就是听的起点。
如果你今晚就给那个医生发了这条微信,你就已经比90%的同行先走了一步。我是刘敏,关注我,让你的口腔运营更简单。