老龄化把口腔门诊分成两类:90%还在死磕种牙,10%已经拿下50%老人
一个广东院长之前飞过来找我,坐下来第一句话:刘老师,我门诊现在种牙科室每天就两三个初诊,我是不是该把种植科砍了。
我没接他的话,先问了一句:你门诊楼下 3 公里,有多少 60 岁以上的老年人。
他愣了一下:我哪知道这个。
你不知道就对了。这就是你门诊掉量的根因。我把茶杯推到他面前,我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊,你今天不是种牙没客人,是你的客人已经换了一拨人,你还在等上一拨人回来。
中国正在老。65 岁以上人口今年突破 2.2 亿,占总人口比重到 15.9%。这不是新闻。新闻是下面这个数字:65 到 74 岁老年人,缺牙 10 颗以上的占 50%;74 岁以上,26% 已经缺失所有牙齿。这批人不是一个两个,这是一整个时代。
这是 36 氪和动脉网今年 7 月刚刚发的数据,源头是中研普华 2026 上半年的口腔行业报告。
我给院长念完,他沉默了五分钟。然后问:那我现在该怎么办。
不砍种植科。也不加老人科。你要做一件事:把你门诊楼下 3 公里的老人,变成你的存量客户。
第一类院长:90% 还在等种牙的人回来
很多院长脑子里的模型还是这样的:种一颗牙收 6000,材料 1500,医生提成 500,毛利 60%。这个模型 2018 年之前能用,2024 年集采之后基本失灵。三级公立医院种植牙全流程调控目标 4500 元一颗,你门诊要活下去就得跟着降。降到 5000、4500,毛利直接被砍掉一半。
但更致命的是客群结构在变。
你以前那批种牙客户,是 40 到 55 岁的中年人,赶上了中国经济高速增长那 20 年,手里有闲钱,愿意为牙齿投入。现在这批人开始老了,新一批年轻人上来,他们的牙齿问题还没严重到要种牙的程度。你门诊的种植科,本质上是在等上一拨人回来。
问题来了:这拨人回不来。
我之前去一家东北的门诊做内训,院长指着空荡荡的种植科跟我说:刘老师你看,9 把椅,7 把空着,一天就两三个初诊,我能不能把种植科关了。
我问他:你楼下 3 公里有多少 60 岁以上的老年人,你查过吗。
他摇头。
你去查一下。我告诉你一个数字,一个 60 岁以上老年人密集的社区,3 公里以内至少 3000 到 5000 人。这批人缺牙率 50% 以上,但他们一年走进你门诊的比例不到 5%。他们不是不来,他们是被你的广告和前台话术筛走了。
院长沉默。
第二类院长:10% 已经拿下 50% 的老人
我之前辅导过一家浙江的门诊,11 年了,5 把椅。院长跟我说他门诊月流水只有 35 万,养着 2 个种植医生、1 个全科医生,种植科每天就 2 到 3 个初诊。
我去之前他觉得自己门诊是流量太少的问题。去了才发现完全相反,他门诊周边的社区,60 岁以上老年人密度极高,3 公里以内至少 6 个成熟社区、8000 多户老年人。
我帮他做了一件事:把这 8000 户老年人按牙周健康度分三档。
第一档是已经缺牙 3 颗以上的,这批人占 35%,是全口半口修复的高客单候选。第二档是缺牙 1 到 2 颗的,这批人占 40%,是种植的主力。第三档是牙齿还在但牙周不好的,这批人占 25%,是牙周治疗的长期客户。
3 个月后,这家门诊的初诊量从一天 3 个涨到一天 11 个。其中老人占比从 18% 涨到 53%。月流水从 35 万涨到 62 万。种植科不空,牙周科也起来了。
院长后来跟我说:刘老师,我以前觉得老人不来是嫌贵,后来才发现他们不是嫌贵,他们是不知道自己能来看什么。我把老人能看什么这件事讲清楚了,他们就来了。
中研普华今年 6 月发的那份报告里有一句话:老龄化加速,老年缺牙修复和牙周治疗成为刚需释放的核心赛道。这句话翻译成院长能听懂的话就是:你门诊楼下那批 60 岁以上的老年人,他们不是潜在客户,他们是在路上的客户。他们不来,是因为你的大门朝着另一边开着。
今晚 3 件事:把你门诊楼下的老人变成你的客户
第一件事:今晚画一张 3 公里老人分布图。
打开百度地图或者高德地图,把你门诊定位为中心,3 公里为半径。在这个圈里标出三个东西:第一是 60 岁以上人口密集的社区,找物业或者居委会问,五分钟搞定;第二是周边 3 公里以内的老年人活动中心,老年大学、社区文化站、晨练点;第三是周边 3 公里以内的养老机构和日间照料中心。
画完这张图你就知道:你门诊的客户在哪里,有多少,他们的牙齿大概什么状态。
第二件事:今晚把你门诊的老人入口打开。
很多门诊的大门写着种植专科、正畸中心,这是给年轻人看的。老人看到这种招牌不会进来,他们会觉得自己不够格。
我建议你今晚回去做一件事:把你门诊的宣传物料改一改。把种植专科换成全家口腔健康,把正畸中心换成从儿童到老人的全周期口腔管理。再加一行字:60 岁以上老人首次到店,免费做一次口腔健康档案。这一行字不是噱头,是你给老人一个走进来的理由。
第三件事:今晚设计一条老人开口腔的流程。
老人不是不愿意看牙,是不愿意被推销。我之前辅导过一家北京的门诊,他们设计的老人首诊流程是这样的:老人进门,前台不问您要做什么项目,而是问叔叔阿姨今天吃饭方便吗,最近嚼东西有没有觉得费劲。问完这两句,90% 的老人会主动说自己的牙齿问题。
然后医生不是上来就推种植,而是先给老人看一张牙周健康度自查表,让老人自己勾选:牙龈出血、牙齿松动、嚼东西没劲、口气重、牙齿缝隙变大。勾完 3 项以上的,医生就说:阿姨,你这个不是一两颗牙的问题,是整个口腔都需要系统管理。今天我们先免费给您做一个全口检查,出来报告了我们再聊下一步。
这套流程跑 3 个月,这家门诊的老人客户占比从 12% 涨到 47%。其中 30% 转化为种植客户,40% 转化为牙周治疗客户,剩下的进入长期口腔健康管理。
你不需要新开一个科室,你需要把现有的科室重新对老人开放。
你门诊 7 月下半场能不能打回来,核心不是种牙还能不能做,而是你能不能看见楼下那批 60 岁以上的老年人。50% 的缺牙率摆在那里,26% 的全口缺失摆在那里,这不是市场,这是你的门诊存量。
你今晚有 30 分钟,我建议你先做第一件事:打开地图,把你门诊 3 公里以内的 60 岁以上社区标出来。画完这张图,你就会明白我为什么说你门诊不是缺客户,是你的大门朝着另一边开着。
如果你今晚有 60 分钟,三件事全做完。你 8 月初看门诊初诊量,会感谢今晚的 30 分钟。
作者介绍:刘敏,口腔机构运营管理培训师,深度辅导 100 多家门诊,15 年口腔运营管理经验。聚焦门诊业绩增长、客户留存、团队激励三大板块,原创「6 大经营痛点」诊断体系已应用于多家门诊。联系方式:飞书 / 微信 fxj421225。