7月门诊真正亏的钱,不在房租工资,在周一开会忘的3件事
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有次我去一家浙江的门诊做诊断,周一 9 点,院长刚开完复盘会,坐到我对面,递过来一张他自己写的 A4 纸。
纸上 6 行字。我看了一眼就明白了。
"刘老师,你看那天周一开复盘会的时候,我定了 6 件事。又到周一了,我又开复盘会,定 6 件新事。但我突然发现,上次定的那 6 件,一件都没做完。"
他看着我,有点无奈。
"我每周一都开复盘会。每周都定新事。但门诊就这样,业绩不上不下,问题该在还在。我不知道哪里出了问题。"
我说。
"你已经把答案写在这张纸上了,你每周定 6 件新事,但上次定的 6 件一件没做完。这就是问题。"
这家门诊开了 5 年,8 把椅位,流水高峰 100 万。但前阵子一整年,业绩纹丝不动,卡在 80 万上下。
院长以为门诊亏钱是因为房租,或者工资。其实都不是。
他门诊亏钱,是因为每周一开完会定的那 6 件事,周一还没过完就忘了。
我深度辅导 100 多家门诊,15 年口腔运营管理经验。我跟你说,门诊真正的隐形亏损,从来不是房租,也不是工资,而是你周一复盘会上定的 6 件事,一件都没落地。
这篇文章,我把"周一开完会忘的 3 件事"这件事,跟你说清楚。
一,反常识第一层:房租工资加起来不到 1/3,你门诊真正亏的是"会议成本"
很多院长跟我说,刘老师,我门诊当年业绩没涨,是因为房租涨了,或者员工工资涨了。
我帮他把账本摊开一看。
房租 6%,工资 22%,材料 18%,营销 8%,杂项 6%,加起来 60%。
剩下 40% 呢?
剩下 40% 是"不知道花到哪去了"的部分。
这部分钱,大部分花在了"会议无效"上。
我解释给你听。
一家 6 个医生的门诊,周一到周五,每天早上 8 点开 30 分钟晨会,每周一开 1 小时复盘会,每月开 1 次月度经营会,每季度开 1 次战略会。
中层(店长/咨询师主管/医生组长)每周额外开 2 小时部门会。
加起来,这家门诊一年花在会议上的时间,超过 1200 小时。
按平均时薪 150 元算,一年人力成本大约是 18 万。
18 万。
比房租还多。
但这 18 万,基本是"开完就忘"的钱。
我把这部分叫"会议沉没成本"。这是反常识第一层,你门诊的房租+工资+材料+营销,加起来不到 60%,剩下 40% 是"会议沉没成本"。
你想想你的门诊。前阵子一年,你开了多少次复盘会?每次定了多少件事?最后完成了多少件?
如果完成率不到 50%,你门诊一年有 9 万块钱,白白扔在了会议室里。
二,反常识第二层:开完会忘,不是院长不上心,是结构没设计
我跟那个浙江院长聊完,问他,你周一复盘会是怎么开的?
他说,我先把上次业绩念一遍,大家听完。然后我说一下这周要做的几件事,然后大家说"好的",就散了。
我又问,你定的 6 件事,写在哪里?
他说,写在我笔记本上。
再问,你笔记本上上次定的那 6 件,你周一开会前翻过吗?
他答不上来。
这就是问题。
90% 的门诊周一复盘会,都是这种"院长讲话+员工点头+写在自己笔记本上"的独白会。
开完会,散了会,定的事跟着院长的笔记本一起锁进了抽屉。下周一开新会,定新事。上次定的 6 件,一件没做,也没人提。
我辅导过的一家北京门诊,4 个医生 + 5 个咨询师 + 2 个前台。院长每周一开 1 小时复盘会,每次定 8 件事。
我跟了 3 个月,发现平均完成率 31%。
也就是每周定的 8 件事,平均只完成 2.5 件。
剩下 5.5 件,永远在"待办"状态累积。一年下来,这家门诊积压了 280 件"没做完的事"。
我跟那个北京院长说,你这不是开会,这是开清单,清单开完就没人管。
他愣了一下,那应该怎么开?
我说,关键不在会上讲什么,在会后写在哪里。
我给他改了 3 个动作。
第一个动作:周一复盘会上定的每件事,必须写到一张大纸上,贴在会议室墙上。这张纸每周一换一张,不擦除,贴 4 周。4 张纸并列,谁都能看到上次定的、上上次定的、上上上次定的、四周前定的,完成了多少。
第二个动作:每件事写清楚,谁负责、做到多少、什么时候完成、谁检查。
第三个动作:每周一开会,先花 10 分钟看墙上那张"上次的纸",对照检查。完成的画✅,没完成的画❌,并说明原因。
这家北京门诊改了 3 个月,周一复盘会定的事完成率,从 31% 涨到 67%。涨了一倍。
这就是反常识第二层,开完会忘,不是院长不上心,是"会议决定"没有沉淀结构。没有墙上的纸,没有负责人签字,没有检查机制。
三,反常识第三层:不是会议次数多,是你门诊真正该开的会议就那 1 个
很多院长以为"业绩上不去是会议开得不够"。于是周一开、周三开、周五开,一天开 2 次,天天开会。
错。
我辅导过的一家东北 11 年门诊,流水 80 万,门诊 9 把椅位。院长每周开会 4 次:周一晨会、周一复盘会、周三案例会、周五战报会。
我跟了 1 个月,问他,你门诊这 4 个会,哪个会让你业绩涨?
他想了 5 分钟,答不上来。
我跟他说,你门诊这 4 个会里,真正有价值的就 1 个,周一复盘会。其他 3 个,可以砍。
他不太信。我帮他算了一笔账。
周一晨会 30 分钟 × 16 个人 = 8 小时/周 × 50 周 = 400 小时/年。
周三案例会 60 分钟 × 16 个人 = 16 小时/周 × 50 周 = 800 小时/年。
周五战报会 30 分钟 × 16 个人 = 8 小时/周 × 50 周 = 400 小时/年。
合计 1600 小时/年,按平均时薪 120 元算,这家门诊一年在 3 个"无效会议"上花的时间成本,是 19.2 万。
比房租还多。
我跟那东北院长说,把周三案例会和周五战报会砍了,你门诊一年省 19 万。
他问,那案例怎么讲,战报怎么报?
我说,周一复盘会一次讲完。一个会,90 分钟,讲 3 件事。上次定的事完成了几个、本周新定的事、本周需要的案例拆解。
他改了 2 个月,门诊业绩从 80 万涨到了 92 万,涨了 15%。省下来的 19 万会议时间,医生多接诊、咨询师多跟进、中层多跑客户。
这就是反常识第三层,不是会议次数多,是你门诊真正该开的会议就 1 个,周一复盘会,90 分钟,3 件事。
四,周一复盘会 3 件套:本周必须落地的 3 件事
如果你也想让你门诊周一复盘会不再"开完就忘",从这周开始,只用这 3 件套。
第一件:上次定的几件事,完成几个?没完成的几个?为什么?
10 分钟,墙上那张纸,逐条对账。完成的画✅,没完成的画❌,并说明原因(是执行不到位,还是目标不合理,还是资源不够)。这一步是"闭环",上次的事必须有结果。
第二件:本周新定的 3 件事,具体到人、具体到数字、具体到时间。
30 分钟。每件事必须写 4 个字段,谁负责、做到多少、什么时候完成、谁检查。比如"张医生本周接诊 5 个高客单,周四中午前完成首谈,李院长周五复盘时检查"。
不要写"提升业绩""加强管理""优化服务"这种空话。
第三件:本周团队里需要拆解的 1 个案例(成交或流失)。
30 分钟,1 个案例,3 分钟讲完,其余时间讨论:这个案例里哪句话起作用了/哪个环节让客户犹豫了?下周谁负责复制/改掉?
讲完就散。下周一开会前,墙上贴的这张纸,谁都能看到。
这就是周一复盘会的 3 件套:上次对账 + 本周定事 + 1 个案例。
90 分钟,3 件事,贴墙上,1 张纸 1 周换一次。
五,今晚就能做的 3 件事
如果你也想让你门诊周一复盘会不再"开完就忘",今晚 3 件事就能自查+落地。
第一件,翻一下你之前那个周一开的复盘会,你定了哪几件事?又到周一了,完成了几件?如果不到 50%,你门诊每周一在白扔钱。
第二件,把你这次周一准备开的复盘会,提前写好 3 件事。具体到人、数字、时间、检查人。不要写"提升""加强""优化"这种空话。
第三件,准备一张大白纸,贴在会议室墙上。下周一开复盘会时,把上次定的 6 件事从你的笔记本上抄到那张纸上。下下周一开会前,先对照那张纸检查完成情况。
只要你这 3 件事做了,你门诊周一复盘会的"会议沉没成本",会从 18 万降到 6 万以内。剩下的 12 万,是门诊能多接的初诊,或多留的老客户,或多发的工资。
算完这 3 件事,你会发现,你门诊真正亏的钱,不是房租,也不是工资,而是周一开完会就忘的那 3 件事。
把"开会"从"花钱的动作"变成"挣钱的动作",你门诊业绩,会比你想象的涨得快。
(看完觉得有用,可以把今晚 3 件事检查清单收藏起来,这周一会上拿出来,直接照着做)
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作者:刘敏 · 15 年口腔运营管理经验 · 深度辅导 100 多家门诊 · 每周一篇拆解门诊经营底层逻辑
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