全球牙科巨头一天亏3000万,你门诊能扛多久?
前阵子有个浙江的院长给我打电话,声音有点慌。他说刘老师,我看新闻,登士柏西诺德单季亏了30多个亿,全球还要裁员1500人。这跟我们民营门诊有什么关系?
我跟他说,关系大到你想象不到。
我做这行15年,深度辅导了100多家门诊。中间见过两次大的行业洗牌。一次是2018年那次耗材集采,一次是这次的种植牙集采。这两次洗牌有个共同的特征,巨头比门诊先扛不住。
为什么这么说?我跟你讲三个数字,听完你就明白了。
第一个数字,30.5亿。
这是登士柏西诺德2026年Q3单季亏的数字。30.5亿人民币,4.27亿美元,一天差不多亏3000万。这是什么概念?咱们一般民营门诊月流水能做到80万的就算不错了,一年下来也就接近1000万。这个巨头,一天亏掉你门诊三年的净利润。
你看到这数字什么感觉?觉得挺遥远的是吧?但是我告诉你,巨头亏成这样,不是因为他东西卖不出去,是因为有人用比他便宜一半的价格在卖。
这就引出了第二个数字,62%。
这是登腾种植体的降价幅度。从原来的5000块一颗,降到2380块一颗,直接砍掉62%。登腾是韩国本土生产、专门打中国市场的种植体品牌,集采之后它在浙江温州、宁波、广东深圳这些地方把价格拉到了你想象不到的低。
你想啊,韩国本土的种植体,人工成本、物流成本都比国产种植体便宜。他都敢降62%,那国产种植体还能扛多久?种植体这块的利润空间,被彻底砸穿了。
但是你注意,这里有个事很多院长没看懂。登腾降价不是因为他良心发现,是因为他要活命。集采落地第三年,韩国本土市场萎缩,他只能往中国走。5000降到2380,基本是贴着成本卖。
所以种植体这块,2026年下半年还会继续降。你门诊现在签的种植体采购协议,价格大概率要重新谈了。
第三个数字,85%。
这是进口种植体在中国的市占率。欧美35%,韩系58%,国产只有15%。换句话说,集采降下来的价格,85%是进口品牌在让,国产种植体分到的蛋糕不到两成。
听起来跟咱们民营门诊没什么关系对吧?其实关系大了。
因为85%进口种植体意味着什么?意味着你门诊种一颗种植牙,材料成本里至少有六七成是进口品牌的。集采压下来的4500块单颗,进口品牌让出来的那部分,跟你门诊能省下来的成本之间,根本不是一回事。
我前阵子辅导过一个北京海淀的门诊,集采前他们一颗种植牙材料成本大概6000多,集采后降到4500。但是医院的终端收费没怎么动,集采前8000,集采后还是8000多。换句话说,集采省下来的那部分钱,被医院和门诊分走了,患者没怎么享受到。
但是这个钱门诊也拿不稳。集采压下来的价格是天花板,不是地板。后面一旦门诊为了抢患者开始价格战,你拿什么扛?
这三个数字拼起来,就是一个你可能没想过的真相。巨头亏得比你狠,是因为他降价降得比你狠;巨头裁员裁得比你快,是因为他要先保命;巨头扛不住不意味着你能扛得住,而是意味着你必须先想清楚一件事。
你的门诊,到底靠什么活着?
我辅导过的门诊,大体分三类。
第一类,死磕种植牙,集采前靠种植牙撑起六七成业绩的。这种门诊2024年就开始难受,2025年接着难受,2026年会更难受。种植牙业绩占比超过50%的门诊,2026年Q2开始普遍出现一个信号,新客咨询时直接问"你们一颗牙多少钱",问完转头就走,根本不跟你谈方案。种植牙从高客单价生意,变成了标准快消品。你想想快消品能赚什么钱?
第二类,种植牙+正畸+儿牙三根支柱,种植牙从六七成降到三四成的。这种门诊2024年稍微难受,2025年还能扛,2026年大概率能活下来。前阵子我去了一家湖南的门诊,院长姓周,干了9年。他2024年Q1主动把种植牙业绩占比从65%砍到38%,把这块空出来的椅位和医生时间全部转去正畸和儿牙。结果呢?2025年总业绩反而涨了22%,种植牙业绩绝对值虽然降了,但利润涨了35%。
第三类,早早转型做全口修复+老年人义齿+家庭医生会员制的。集采对他们基本没影响,甚至2024年以来业绩还在涨。北京有个做了11年的门诊,2024年家庭医生会员做了600多个家庭,2025年做到了1100个家庭,每个家庭年费平均1200块。光这一项,2025年贡献了132万的稳定现金流,占总收入的15%。这部分钱,不靠种植牙,不靠集采,靠的是信任和复购。
你属于哪一类?
前阵子我去了一家做了11年的门诊做诊断。院长跟我说,刘老师,集采前我种植牙业绩占七成,集采后我主动把种植牙压到四成,把正畸和老年义齿加起来拉到六成。结果呢?2025年总业绩比2024年还涨了15%。利润更是涨了28%。
他是怎么做到的?很简单,他做了三件事。
第一件事,把种植牙当引流项目,不指望它赚钱。他用种植牙吸引新客,新客来了之后,前台和咨询师把这些人转化成正畸、修复、儿牙的客户。种植牙本身不赚钱,但是后续的转化赚回来了。
第二件事,把老年义齿做成主推项目。中国60岁以上老人接近3个亿,75岁以上超过4000万。这部分人种不了种植牙,但是全口义齿、固定义齿的需求非常大。这个市场,过去没人重视,现在成了门诊新的增长极。
第三件事,做家庭医生会员制。一个家庭交年费800到2000块,全家人的口腔检查、洁牙、拍片都包在里面。这部分现金流非常稳定,而且客户的粘性极高。
这三件事,不是他拍脑袋想的,是我陪着他一步一步磨出来的。从2024年Q3开始改,到2025年Q4见效,整整一年半的时间。
你可能觉得一年半太慢了。但是你反过来想。
巨头一天亏3000万,扛不住就裁员、就降价、就撤出市场。这是他的节奏,不是你的节奏。
你的门诊,只要你还在,只要你的客户还在,你就有时间慢慢转。问题是,你愿意现在就开始想这件事,还是等到巨头把价格砸穿、把你逼到墙角再想?
还有个事你必须想明白:种植牙的利润塌了,不是种植牙本身不行了,是种植牙作为门诊"利润中心"的模型塌了。患者对牙齿的整体需求没减,甚至因为老龄化和健康意识提升,需求还在涨。错的是把全部资源压在种植牙一个赛道上,而不是种植牙这个赛道本身。
今天给你三个今晚就能做的动作。
第一,算一笔账。把你门诊种植牙的业绩占比算出来。如果超过50%,你今晚必须开始想转型的事。如果30%到50%之间,你还有1到2年的缓冲。如果低于30%,你可以放心,集采对你的影响有限。这个数字你心里得有数,不能模糊。
第二,问自己一个问题。你的门诊,除了种植牙,还有什么能让患者走进来?如果答案是「没什么特别的」,那你门诊的护城河太浅了。哪怕是补牙、儿牙、洗牙,做到极致都能成为你的特色。我辅导过一个山东的门诊,什么都做,但洁牙做到极致,一次洁牙45分钟,流程38项,患者复购率75%。光洁牙这一项,一年贡献80万业绩。这就是特色,这就是护城河。
第三,跟你的咨询师聊一次。告诉她,从今天开始,种植牙不要当主推。主推的是全家口腔健康方案。一颗牙种下去不是终点,是一个家庭口腔健康的起点。咨询师的话术也要改。以前是「我们种植牙有瑞典的、有韩系的、您看选哪个」,现在是「您这一颗牙种下去之后,我们建议您全家做一次口腔健康评估,这样以后小问题早发现,大问题就不会有」。
这三个动作,花不了你一个晚上的时间。但是能不能想清楚,决定了你的门诊能不能扛过接下来这三年。
我做了15年口腔运营管理,见过太多院长。集采前信誓旦旦说自己不怕,集采后三年扛不住关门的。也见过集采前默默转型、集采后活得比之前还好的。
区别就一件事:你是不是在事情还好的时候,就开始想退路。
全球牙科巨头一天亏3000万,亏的不是他不行,是行业真的变了。变的时候,先扛不住的一定是最大的那个。因为它最重、最慢、最不灵活。
而你,作为民营门诊的院长,小、快、能转身。
这是集采给你的礼物。你得接住。
作者介绍:
刘敏,15年口腔运营管理经验,深度辅导100多家门诊,专注于帮门诊老板把账算清楚,把路走明白。公众号每周二、四、六更新深度长文,每周三、五同步短版口播稿,每周日发布行业日报。需要门诊诊断、内训或深度辅导服务,可直接联系助理预约。