7月只剩2周:90%院长还没做这3件下半年启动动作
写这篇文章之前,先说一组数据。
7月13日,四川省医保局发布了一份通知,叫"关于开展口腔种植体系统产品信息和组合信息申报工作的通知",申报时间7月17日到7月27日。同一天前后,陕西发了正畸托槽续约带量征求意见稿。
这两份文件放在一起意味着什么?下半年门诊能做什么、不能做什么、利润从哪里来,规则已经在改了。
可我接触的院长里,90%的人还在说"7月是淡季,等8月再说"。这就是今天要拆的事:7月剩2周不是淡季,是4个赛道切换的窗口期。你不在这2周启动,下半年就被甩开。
我是刘敏,做这行15年,深度辅导了100多家门诊。跟你聊三件事:窗口期卡在哪、3个今晚就能做的启动动作、怎么判断选哪条赛道。
一、你门诊把"7月剩2周"当淡季,90%院长都踩了这个坑
先聊一个我最近碰到的事。
有家东北的院长,做了9年,门诊月流水45万。前两天他跟我聊,"刘老师,7月怎么这么淡?6月还45万,7月掉到32万,差30%啊。"
我说你这30%哪去了。
他说"暑期嘛,正常。"
我让他把6月和7月的新老客数据拉出来对比。看完他愣了。
6月新客217个,老客复访189个。7月前半月,新客98个,老客复访42个。
新客掉了55%,这个他能接受,"淡季嘛,广告投放少了"。
可老客复访从189掉到42,这个他不能接受。"我老客户都去哪了?也没人告诉我不想来啊?"
我跟他讲了一个真相。
老客户不是不来,是没人提醒他们该来了。
你6月是不是没做老客户答谢日?是不是没在月初给老客户发短信?是不是没让前台在月初排一个"夏季洁牙专场"?
他都摇头。
这就是问题所在。
门诊把7月当淡季,新客少了还能甩锅给"广告没投",老客少了就完全是被自己的"没动作"弄丢的。
我梳理了辅导过的100多家门诊数据,7月业绩比6月下滑超20%的,90%是老客维护动作停摆;下滑10%以内的,全是月初就把老客维护节奏排好的。这不是淡季的事,是把老客户当一次性流量的代价。
二、7月剩2周其实是4个赛道切换的窗口期
很多院长问我,7月剩2周能做什么?我反问:下半年门诊能押哪几个赛道?他一般说不上来。我拆一遍。
第一个赛道是种牙集采2.0。7月13日四川的通知,申报截止7月27日,原采购周期届满,新一轮的种植体集采要落地。你门诊现在用的种植体,8月份开始可能就要按新规则进货,价格、规格、医保支付都会调整。7月剩2周不研究这个,8月1号开始你的进货成本就懵了。
第二个赛道是正畸续约。6月18日陕西发了正畸托槽续约带量征求意见稿,省级联盟集采也要续约了,新一轮的价格谈判、中选规则、支付方式都要变。做正畸的门诊,7月不提前跟供应商沟通,8月原材料可能断档。
第三个赛道是暑期儿牙,7-8月是传统旺季,家长放假了孩子才有空看牙。可90%的门诊做得很浅,涂氟、窝沟封闭,客单价一两百块。我辅导的一家门诊,暑期儿牙做了三年,最近这一年把客单价往上拉,加上了早矫筛查、儿童颜面管理、青少年正畸早期干预,客单价翻了一倍多。
第四个赛道是很多门诊忽略的:老年人补牙和活动义齿。我去过一家北京郊区的门诊,9个医生5个咨询师,主做老年人的补牙、活动义齿、牙周治疗,一个月接诊380多个老人,客单价1800,流水68万。中国60岁以上老人超过2.8亿,缺牙率74%,可就诊率不到20%,这是个巨大的、没被开发完的赛道。
三、3个今晚就能做的下半年启动动作
讲完4个赛道,我跟你讲3个今晚就能做的动作。
为什么是今晚?因为7月剩2周,今晚不做,今晚就是白过。
（动作一:把下半年目标重排一次）
很多院长现在的目标是6月定的,"下半年冲到600万"。可6月定的目标是基于6月的赛道结构,7-8月赛道结构变了,目标也得跟着调。
今晚你打开电脑,做一件事:把下半年目标按月拆,每个月看3个数字。
第一个数字:本月老客复访占比。
第二个数字:本月高客单（种植+正畸）接诊占比。
第三个数字:本月新客来源结构（自然到店/转介绍/线上付费）。
这3个数字拉出来,你门诊下个月该聚焦哪个赛道就清楚了。
我辅导的一家门诊,6月份老客复访占比还有38%,7月掉到21%。他们7月剩2周做了一件事:周一晚上全员开1小时会,把老客户名单按上次就诊时间排序,3个月没来的打标签,7月底之前逐个电话召回。一周时间,召回了不少老客户,流水立马回了一截。
（动作二:在4个赛道里选1+1,不要全押）
我经常跟院长说,门诊不是你什么都做就什么都好,是看你押对几个。
下半年4个赛道（种牙集采2.0/正畸续约/暑期儿牙/老龄化补牙）,你选1个主攻+1个辅助,不要4个全押。
怎么选?我给你一个判断框架。
看门诊现有客户结构。
如果你门诊60%以上客户是45-65岁中老年,你的主攻应该是种牙集采2.0（中老年是种牙主力）+老龄化补牙（辅助）。
如果你门诊60%以上客户是25-40岁年轻家长,你的主攻应该是暑期儿牙（早矫/涂氟/颜面管理）+正畸续约（辅助）。
如果你门诊客户结构是分散的,25-65岁都有,你的主攻应该是正畸续约（覆盖全年龄段）+老龄化补牙（辅助）。
为什么这样选?因为下半年4个赛道,正畸和种牙的客单价最高（8000-20000）,儿牙客单价中等（800-3000）,老龄化补牙客单价低（1500-3000）但量最大。
你不按客户结构选,押错了赛道,下半年就是白干。
（动作三:今晚把集采2.0应对SOP定下来）
集采2.0这事,7月13日发了通知,7月27日申报截止。你门诊如果做种植,这2周必须把3件事定下来。
第一件事:老客户沟通话术。
如果门诊有老客户已经在种植流程中,7月底之前没完成的,8月开始可能要按新价格结算。你需要提前跟客户说清楚。
话术建议这样:「王姐,您这个种植体原采购周期7月底到期,我们正在配合国家集采2.0的新一轮采购。8月1号之后如果价格有调整,我们会第一时间通知您。如果您能在7月31号之前完成二期修复,可以锁定现在的价格。」
第二件事:供应商对接。
7月17日-27日是申报期,你门诊的供应商可能已经在准备材料了。你需要跟他们确认2件事:申报的产品型号,以及8月1号之后的供应价格。
第三件事:8月1号之后的定价策略。
集采2.0落地后,种植体进价会调整,你的种植服务定价要不要跟着调?
我的建议是,不要单纯降价,而是把种植套餐重新设计:基础种植（集采耗材）走量,高端种植（进口耗材+个性化基台）走利润。两套价格,让客户自己选。
四、怎么判断你门诊下半年该押哪个赛道
下半年4个赛道不是每个门诊都适合全部押,怎么判断?用3个维度自检。
第一个维度看核心客户。打开客户管理系统,拉最近3个月的新客数据,看年龄分布:25-35岁年轻家长超40%,押暑期儿牙;35-55岁中年超40%,押种牙集采2.0;55岁以上老年超30%,押老龄化补牙;35岁以下年轻正畸客户超30%,押正畸续约。
第二个维度看医生结构。有专门儿牙医生押儿牙,有种植专科医生押种牙,有正畸专科医生押正畸,都没有就押老龄化补牙（技术门槛最低）。
第三个维度看地理位置。一二线核心商圈押儿牙和正畸（年轻客户多）,社区底商押种牙和老龄化补牙（周边居民中老年多）,三四线城市押老龄化补牙和正畸（消费力有限但需求刚）。
3个维度拉完,你门诊下半年该押哪个赛道就清楚了。
五、最后说一句
7月剩2周,不是淡季,是4个赛道切换的窗口期。
你今晚做完3个动作:把下半年目标重排、按客户结构选1+1赛道、把集采2.0应对SOP定下来,下半年你就比90%的院长快一步。
快一步,不是说你门诊一定能赢。但慢一步,你门诊一定输。
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