上周四晚上十一点,我一个老学员从河南发微信过来。
「刘老师,我这个月流水 50 万,可账上一算,剩 3 万。这 3 万怎么剩下来的?」
50 万剩 3 万,不是你没挣到钱。
是你挣到的钱,被悄悄花在了一个你根本没看见的地方——拉新客。
我告诉你一个数。90% 的门诊拉一个新客的成本在 1000 到 1500 块。美团、抖音、地推、老带新激励,算下来都不便宜。
而你家里那个躺在系统里、半年没回来过的老客,你把他拉回来,发一条短信、打一通电话、送一次洁牙,成本是多少?
60 到 80 块。
差 15 到 20 倍。
你一个月花 5 万块拉新,拉来 50 个新客。
你一个月花 5000 块召回老客,能召回来 60 到 80 个。
你猜哪个划算?
但是 90% 的门诊老板不这么干。
为什么?
因为拉新是显性动作。你投了美团,后台数据明明白白告诉你来了几个人,花了多少钱,ROI 多少,清清楚楚。
召回老客是隐性动作。你发了短信打了电话,客人回不回来不知道,回来了算谁的功劳说不清,月底一算账,这笔投入"看不见"。
所以老板本能反应是:拉新不能停,召回以后再说。
"以后"是什么时候?
三个月后。半年后。一年后。
一年后,你门诊账上躺着 5000 个沉睡老客。每个老客每年本来能给你贡献 6000 块,一年就是 3000 万。
你看不见这 3000 万,你只看见你今年又花了 50 万拉新,拉来 500 个,成交 175 个,营收涨了 30 万。
但你的老客在一年里流失了 800 个,流失掉的是 480 万。
一加一减,你门诊今年业绩涨了 30 万,实际少赚了 180 万。
那个河南老学员就是这么栽的。
怎么破?
三件事,你今晚就能动手。
第一,把上周没来过的老客名单拉出来。分三档:A 类三个月没来,B 类四到六个月没来,C 类六个月以上没来。A 类这周内必须有人联系上。
第二,B 类本月内必须有人安排复诊,或者做家庭账户升级。一个老客背后平均站着 0.8 个新客,他带来的新客成本是 0。
第三,C 类做个清单,看是真的流失还是只是没提醒。60% 的 C 类,只要你一通电话,他是愿意回来的。
三件事,每件 30 分钟。一个下午定完。
不是让你把这 5000 个老客全部拉回来。
是让你今晚先看见这个数,看见你门诊一年流失多少钱,看见你账上那点利润是被哪条线悄悄吃掉的。
看见了你才知道下一步该怎么干。
看不见,你就是温水里煮青蛙。今天看着流水涨,半年后看着腰斩。
你说:刘老师,我门诊没那么多老客,怎么办?
没事,我给你一个最简单的入口。
今晚下班前,花 30 秒,把上周没来过的老客名单翻出来。
就三个数字:本月老客复购人次、复购率、半年的曲线。翻完你就知道一年流失多少钱,下周一的早会该报哪个数字。
我是刘敏,15 年口腔培训经验。让您的口腔运营更简单。