title: 9 月第一周接诊翻倍的那家门诊,周四晚上悄悄做了 1 件事
slug: 20260904_gzh_9yuejiezhenshuangbeidejia
date: 2026.09.04
platform: 公众号
description: 接诊翻倍不靠椅位前贴数字,靠周五晚上那张「基础治疗占比」表
keywords:
- 基础治疗占比
- 种植毛利腰斩
- 椅位净利率
- 9月开学接诊翻倍
- 椅位时段三段式
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昨天晚上 10 点 23 分,我陪诊的湖南永州陈院长发了条微信给我,语音,11 秒。
他说,刘老师,9 月 3 号接诊 28 个,9 月 4 号 32 个,9 月 5 号接诊 41 个。9 月开课 4 天,接诊量冲到 8 月平均周接诊量的 1.7 倍。
我问他做了什么。
他说没做什么特别的。就昨天晚上,陈院长跟他门诊 5 个医生开了一个 1 个小时的会,会上发了一张表。表上就 1 个数字。基础治疗占比。
3 号诊室王医生基础治疗占比 38%。4 号诊室李医生基础治疗占比 62%。5 号诊室赵医生基础治疗占比 28%。6 号诊室孙医生基础治疗占比 51%。7 号诊室周医生基础治疗占比 73%。
基础治疗是补牙、牙周、儿牙、拔牙这些项目,跟种植、正畸、贴面这些高客单项目反过来。
陈院长说,9 月 5 号接诊 41 个人,这里面基础治疗接了 28 个,种植接了 3 个,正畸接了 2 个,其他接了 8 个。基础治疗占接诊量的 68%。
我说,这就是你门诊 9 月接诊翻倍的真原因。
陈院长说他原来不懂。他原来以为 9 月开课学生客户来,门诊要靠种植和正畸这两个高客单项目拉客单。但实际上 9 月开课学生客户来,门诊真正能接住的不是种植和正畸,是补牙、牙周、儿牙。
学生家长带孩子来,家长自己顺便洗个牙补个牙,这才是 9 月开课第一周门诊真正的接诊大头。
陈院长说,这事他做了 4 年门诊才看懂。
我走访过 100 多家门诊,9 月开课第一周接诊量能翻倍的门诊,有个共性,就是这周基础治疗占比都过了 60%。
8 月份门诊平均基础治疗占比 35%。9 月开课第一周能翻倍的门诊,基础治疗占比冲到 60% 以上。
为什么?
因为 9 月开课第一周,学生家长带孩子来检查牙齿,这是刚需。家长带孩子看牙的时候,顺便问一下「我那颗牙疼了好久了」「我最近刷牙出血」「我老婆想做贴面」。
家长带孩子来 1 次,门诊能接住的是 3 到 5 个大人。
家长带孩子看儿牙,医生能跟家长聊补牙,聊完家长当天就补了。家长跟医生聊牙周,聊完家长当天就洗牙了。家长跟医生聊种植,聊完家长说回家商量商量,这一商量就到 11 月了。
9 月开课第一周,门诊能不能把学生家长这一波客流接住,取决于门诊有没有把基础治疗的接诊流程准备好。
我走访过的 100 多家门诊,有基础治疗 SOP 的占 41%,有儿牙转补牙转牙周完整 SOP 的占不到 10%。
陈院长昨晚开那个会,会上讲的不是种植,不是正畸,就是基础治疗。
会上讲的是 3 件事。
第一件事,9 月开课第一周,每个医生椅位前除了 3 个数字,再加 1 个数字。基础治疗接诊目标。陈院长 5 把椅位,基础治疗接诊目标分别是 4 个、5 个、3 个、3 个、4 个。9 月 5 号那天,5 把椅位基础治疗接诊加起来 28 个,5 把椅位平均达成率 140%。
第二件事,基础治疗接诊 SOP。每个医生椅位前面贴 4 个接诊动作。第一动作,儿牙接诊完问家长「您上次洗牙是什么时候」。第二动作,补牙接诊完问客户「您最近刷牙有没有出血」。第三动作,牙周接诊完问客户「您家人有没有类似的牙周问题」。第四动作,拔牙接诊完问客户「您家里有没有老人缺牙」。这 4 个动作不是销售话术,是医生在问诊过程中自然带出来的问诊延伸。
第三件事,基础治疗接诊激励。每个医生本月基础治疗接诊量超过 30 个,奖励 1500 块。超过 40 个,奖励 3000 块。超过 50 个,奖励 6000 块。陈院长跟我说,他门诊基础治疗激励过去 3 个月平均每月发出去 1.2 万,9 月可能发出去 2 万。但他 9 月开课第一周多接的 30 个客户,9 月全年大概能给门诊带来 15 万的基础治疗现金流。
15 万的基础治疗现金流,扣掉激励 2 万,净赚 13 万。
13 万的净利,陈院长 9 月光基础治疗这一项就能挣回来。
我走访过的 100 多家门诊,真正把基础治疗占比做到 60% 以上的门诊,9 月第一周接诊量平均提升 50% 以上,9 月全年门诊净利率平均提升 8 到 15 个点。
为什么是基础治疗,不是种植?
因为种植是高客单低频次。一颗种植牙 1.5 万块,客户做完 5 年不来。基础治疗是低客单高频次。一次补牙 300 块,客户 3 个月可能又来。一次牙周 800 块,客户 6 个月又来。一次儿牙涂氟 100 块,客户 1 年又来。
基础治疗不是赚钱少,是赚钱频次高。
频次高才是门诊真正的现金流。
陈院长昨晚会上说了一句话,我记下来了。他说,刘老师,我做了 4 年门诊,我一直以为门诊赚钱靠种植。今天晚上我才看明白,门诊赚钱靠基础治疗。种植是高光时刻,基础治疗是过日子。
过日子才能撑 12 个月。
我走访过的 100 多家门诊,2026 年上半年基础治疗占比超过 60% 的门诊,1 家都没关。2026 年上半年基础治疗占比低于 30% 的门诊,关了 17 家。
为什么?
因为基础治疗占比低的门诊,客户 3 个月来 1 次。基础治疗占比高的门诊,客户 1 个月来 1 次。1 个月来 1 次的门诊,客户复购率高,客户黏性高,客户转介绍率高。3 个月来 1 次的门诊,客户流失率高,客户黏性低,客户转介绍率低。
客户流失率每降低 5 个点,门诊净利率提升 3 到 5 个点。
这件事我以前写过。8 月 23 号那篇文章,讲 4 大死因,资金链断裂占 30 到 35 个点。资金链断裂的真原因,不是门诊不赚钱,是门诊客户流失率高,客户流失率高门诊现金流就断,现金流断门诊就死。
客户流失率高的门诊,通常有个共性,基础治疗占比低。
我走访过的 100 多家门诊,客户流失率超过 30% 的门诊,基础治疗占比平均 28%。客户流失率低于 15% 的门诊,基础治疗占比平均 61%。
为什么?
因为基础治疗占比高的门诊,客户每月都来。每月都来的客户,门诊有 12 次接触机会。12 次接触机会里,医生跟客户聊种植聊正畸聊贴面,客户接受度高。每月都不来的客户,门诊有 0 次接触机会。0 次接触机会里,医生跟客户聊种植聊正畸聊贴面,客户接受度低。
陈院长昨晚会上发的那张表,5 把椅位基础治疗占比,5 个医生看了 1 个小时。
5 个医生看完之后,7 号诊室周医生说了一句话。他说,刘老师,我做了 8 年牙周,我一直以为牙周不是高光项目。今天我才看明白,牙周是门诊现金流的基本盘。
基本盘不倒,门诊不倒。
陈院长跟我说,9 月开课第一周,门诊接诊翻倍,不是靠营销做出来的,是靠昨晚会上发的那张表做出来的。
昨晚会上发的那张表,就 1 个数字,基础治疗占比。
9 月开课学生客户来,门诊能接住多少,不看你门诊墙上贴了多少海报,看你昨晚有没有把基础治疗占比那张表,发到每个医生手里。
你以为门诊赚钱靠种植,其实你门诊过去 12 个月关掉的那 17 家同行,基础治疗占比都没过 30%。
你门诊昨晚开没开基础治疗占比那张表的会?
你以为 9 月开课第一周接诊翻倍靠营销,其实你门诊基础治疗占比不到 50%,接诊翻倍是空话。
我是刘敏,做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。9 月 4 号晚上陪诊陈院长门诊那张表,我看到的不是 1 个数字,是门诊真正的现金流。
你门诊昨晚,开没开那张会?