两家门诊，流水差不多，都是 80 万一年。

可一家净利润剩 8 万，另一家只剩 8000。院长坐在我对面，把账本往桌上一摔，钱去哪儿了？

我辅导 100 多家门诊，15 年口腔培训经验。这种「流水看着不错，钱怎么没剩多少」的复盘会，我开了不下 50 场。每场院长说完账本，第一反应都是「我赚的钱呢」。第二反应是「是不是会计做错了」。

会计没做错。是你门诊里有 3 类钱，在悄悄流走。你每根毫毛都没注意过。

第一类，医生提成按流水算，不看项目结构。

一家 5 把椅位的门诊把医生提成统一按总流水 12% 提。种植毛利高、儿牙毛利低，医生当然挑种植做。老板以为医生不努力，其实是提成机制逼着医生只挑贵的。结果门诊流水看着没少，但净利率从 18% 滑到 7%。

第二类，营销费按「到诊人头」算，不看成交人头。

老板每月投流 3 万，到店 200 人，平均到诊成本 150，看着挺合理。但成交多少？60 个。实际成交到诊成本是 500。剩下 140 个问完价格就走，营销费白花了一半。

第三类，固定成本按椅位规模摊，不按实际使用摊。

一家 8 把椅位的门诊实际只开 6 把。房租、设备折旧、管理岗工资加起来一年 54 万，硬摊在 6 把椅位的流水上。剩 2 把空椅位等于老板在给空气发工资。

这 3 类钱合起来能吃掉流水 8 到 12 个点。

怎么压？做 1 张表，叫「净利率拆解表」。横轴 4 列，医生提成、营销费、固定成本、其他费用。纵轴 3 行，每项占总流水比例、与上月对比、与同行平均对比。每个月 5 号前把这张表翻一遍，哪里比例冒头，就从哪里砍。

流水看着不错，钱却没剩多少。这不是会计的问题，是你门诊这 3 类钱没管住。下次开复盘会，把这张表摆上桌，答案就在表上。

评论区聊聊，你门诊净利率大概多少？有没有算过这 3 类钱各占多少？

我是刘敏，让你的口腔经营更简单。