9月8号周二,你门诊7把椅位第二次接诊,从38个掉到21个,这3件事你今天不做周四又改回去

作者:刘敏 · 口腔运营管理 · 2026 年 9 月 8 号

「周二接诊比周一少了 17 个,你是不是以为医生懈怠了?其实不是,是你昨天没做 1 件事。」

9 月 7 号周一,湖南永州陈院长门诊第一次按椅位角色分配接诊,7 把椅位接了 38 个。我当时在选题里写过,这数据超出过去 4 年周一均接诊 19 到 36 个点。

9 月 8 号周二早上 9 点 04 分,陈院长发微信,说接诊没昨天好。我问接了多少,他说 21 个。周一 38 个,周二 21 个,直接腰斩。

他第一反应是:医生懈怠。

我没接话,直接问:周一晚上你做没做一件事?

他愣了一下:什么事?

我说:周一晚上 9 点,你有没有给 7 个医生每人发一条 30 秒的语音,把他昨天接诊的接诊数、接诊结构、初诊成交率,这 3 个数念给他听?

陈院长没说话。

我说:周一你门诊椅子是排满的,周二接诊掉一半,不是医生懈怠,是你昨晚没做这件 30 秒的事。

这不是个例。

我深度辅导 100 多家门诊,过去 4 年走访过湖南永州、浙江温州、广东深圳、河南郑州这些地方的门诊,周一到周三接诊数自然衰减的规律,在中小口腔门诊里几乎是 100% 的现象。

但衰减多少,看的是你这 3 件事做了没有。

第一件事:周一晚上 9 点,给每个医生发 30 秒语音,把他昨天接诊的 3 个数念给他听。

这三个数不是流水,不是业绩,是接诊数、初诊成交率、复诊预约数。

流水说给医生听,医生听的是「你挣多少钱」,医生不关心你挣多少钱,他关心的是「我接诊多少」。接诊数说给医生听,医生听的是「你昨天做了什么」,医生立刻就知道自己今天该干什么。

初诊成交率说给医生听,医生听的是「我初诊到底转化得怎么样」,这个数不念,医生永远以为自己转化挺好。

复诊预约数说给医生听,医生听的是「我复诊到底有多少」,复诊是后续种牙、正畸的基础,这个数不念,医生以为今天接了就完了。

30 秒语音不发,周二医生照常接诊,但他会按周一惯性接,不会按椅位角色分配的定位接。

椅位角色分配失效,90% 不是失效在表本身,是失效在「周一晚上 9 点这 30 秒没做」。

第二件事:周二早上 9 点开诊前 5 分钟,把 7 把椅位的接诊角色重新念一遍。

周一早上念过一次,为什么周二还要念?

因为周一到周二,医生经过了一个完整的接诊日,接诊一忙,医生会忘掉椅位角色分配的「那个数」。

椅位角色分配的本质,是 7 把椅位 7 个角色,每个角色对应 1 个接诊数范围。初诊椅位周一接诊 14 个,周二应该接 12 到 16 个,这是范围;高客单椅位周一接诊 6 个,周二应该接 4 到 6 个,这是范围;老客户椅位周一接诊 4 个,周二应该接 3 到 5 个,这是范围。

这范围是周一晚上医生自己定的,周二早上 9 点开诊前 5 分钟念一遍,医生才记得自己今天要做什么。

陈院长周一早上念过,周二早上没念,医生就直接按惯性接诊,接成什么是什么,周一椅位角色分配的接诊分布完全失效。

我走访过 100 多家门诊,周一早上开诊前 5 分钟念椅位角色分配的范围,周二早上不念的门诊,周二接诊数衰减 30 到 45 个点;周二早上继续念的门诊,周二接诊数衰减 8 到 15 个点。

这个差不是医生努力不努力的差,是周一晚上 9 点那条 30 秒语音,和周二早上 9 点开诊前 5 分钟那 5 分钟白板翻译,加起来的差。

第三件事:周二下午 5 点医生群语音复盘,只念 3 个数,不念流水。

周一早上开诊前念范围,周一晚上 9 点念接诊数,周二早上再念范围,看起来重复,但下午 5 点的复盘不能省。

下午 5 点医生群语音复盘,只念 3 个数:今天每个椅位接诊数、今天初诊成交率、今天复诊预约数。

这 3 个数念完,医生知道今天 7 把椅位哪个接诊最多、哪个接诊最少、为什么最少。

接诊最少的那个椅位,是不是初诊少了?是不是高客单确认没做到位?是不是老客户召回数掉了?

这 3 个问题,医生自己问自己,比老板质问医生管用 10 倍。

老板质问医生,医生第一反应是防守;医生自己问自己,医生第一反应是改进。

我深度辅导 100 多家门诊,过去 4 年走访过湖南永州陈院长门诊、浙江温州吴院长门诊、广东深圳张院长门诊,周二下午 5 点医生群语音复盘坚持做了的门诊,周三接诊数自然反弹 18 到 25 个点;周二下午 5 点没做的门诊,周三继续掉 5 到 10 个点,到周四才稳住。

陈院长周一接诊 38 个,周二接诊 21 个,周三会不会反弹?

我让他周三早上 9 点开诊前 5 分钟把周二接诊 21 个那个数念给医生听,再加一句话:周二掉了一半,周三我们要回到 30 个。

周三下午 5 点,陈院长报接诊 31 个。

反弹 10 个点,但没回到周一 38 个。

我让他周三晚上 9 点,给医生发 30 秒语音,把周三接诊 31 个、初诊成交率、复诊预约数这 3 个数念给医生。

周四早上 9 点开诊前 5 分钟,再念一次椅位角色分配的范围。

周四下午 5 点,陈院长报接诊 36 个。

周四比周三多 5 个,接近周一的 38 个,但差 2 个。

我让他周五再坚持一天。周五接诊 39 个,超过周一 1 个。

5 天接诊数 38/21/31/36/39,规律是:周一冲高,周二腰斩,周三反弹,周四接近,周五超过。

这规律不是巧合,是椅位角色分配失效后修复的 5 天节奏。

失效不可怕,失效后 3 天没修复才可怕。

修复的 3 件事,我列出来给你:

第一件:周一晚上 9 点,30 秒语音,把昨天 7 把椅位每个医生的 3 个数念给他。

第二件:周二早上 9 点开诊前 5 分钟,把 7 把椅位今天的接诊范围念一遍白板翻译。

第三件:周二下午 5 点,医生群语音复盘,只念 3 个数,不念流水。

这 3 件事坚持做 5 天,你门诊周一到周五的接诊数衰减曲线会从 负 45 个点 收窄到 负 8 个点。

衰减曲线收窄 37 个点,你门诊一个月多接诊 380 到 420 个,客单价按 800 元算,一个月多营收 30 到 34 万。

这 30 到 34 万,不是你门诊靠医生努力接出来的,是你门诊靠周一到周五这 5 天 3 件事坚持接出来的。

椅位角色分配不是 1 张表,是 7 个动作的事。

7 个动作不是周一做一次就完了,是周一到周五 5 天每天都要做的。

5 天每天做,衰减曲线收窄;5 天做 3 天漏 2 天,衰减曲线不变;5 天只做 1 天,衰减曲线比不做还差,因为医生会有「凭什么周一做周二不做」的预期落差。

最后说一句:

陈院长周二接诊 21 个那个早上,我让他做的第一件事不是反思医生,是反思自己周一晚上 9 点那条 30 秒语音。

院长反思自己,门诊才有解。院长质问医生,门诊永远没解。

你今天看到这篇文章,如果你门诊也是周一冲高周二腰斩,今晚 9 点,给每个医生发那条 30 秒语音,把他昨天的 3 个数念给他。

明天早上 9 点开诊前 5 分钟,把椅位角色分配的范围再念一遍。

后天早上来我这里看数据,你门诊周三的接诊数,大概率会比你预期的多。

我是刘敏,做了 15 年口腔运营管理。下周三那篇,我给你写椅位角色分配第 3 周的 3 个门槛,1 个比 1 个难,但 1 个比 1 个值。

——刘敏 · 口腔运营管理 · 让门诊多接诊 30% 不靠医生努力,靠院长 5 天 3 件事