作者:刘敏 · 口腔运营管理 · 2026 年 9 月 10 号
「9 月 10 号上午,我陪诊的湖南永州陈院长给我打了个电话,聊到 1 个小时。
他说,刘老师,我门诊今年 8 月种了 11 颗,9 月才挂 4 颗,跟不上了。
我说,跟上什么?
他说,跟上隔壁那家门诊,他们今年 8 月种了 31 颗,我今年 8 月种了 11 颗,他们是我 2.8 倍。
我说,他们毛利多少,你毛利多少?
他说,种 1 颗他们收 4500,我收 3800。我不知道毛利。
我说,我告诉你。种 1 颗你的成本是 2400 到 2800(种植体 + 基台 + 牙冠 + 医生提成 + 椅位折旧),种 1 颗你收 3800,毛利 1000 到 1400,毛利率 26% 到 37%。
隔壁收 4500,毛利 1700 到 2100,毛利率 38% 到 47%。
你毛利率比他低 11 到 12 个点,你凭什么跟他比种植数?」
陈院长愣了一下。
我说,你不要看种植数,你要看种植毛利。你今年 8 月种 11 颗,毛利 1.2 万。隔壁种 31 颗,毛利 5.9 万。他是你 4.9 倍。
但是,你这 11 颗,占了 3 把椅位、2 个医生 60% 的时间。这 60% 的时间,你用来做基础治疗,毛利 1.2 万能变成 2.4 万。
你这 60% 的时间,不是种牙毛利 1.2 万,是你门诊亏了 1.2 万。
陈院长没说话。
我说,你想想,你今年 8 月种 11 颗,这 11 颗跟 7 月比掉了多少?
陈院长说,7 月种了 19 颗,掉了 8 颗,掉了 42%。
我说,这 8 颗不是患者少了,是你这 11 颗占的椅位时间和医生时间,本来可以做补牙、牙周、儿牙、拔牙这些基础治疗。
8 颗种植 × 客单价 3800 = 3 万。3 万的椅位时间,如果做基础治疗,客单价 800,3 万能接 38 个患者,毛利 1.5 万。
1.5 万的毛利,你丢了 1.5 万。
你上月种牙比 7 月少了 8 颗,你门诊整体营收不是少了 3 万,是多了 1.5 万。
陈院长愣住了:多了?
我说,对,多了。你今年 8 月少种 8 颗,基础治疗多了 38 个,门诊整体毛利多了 1.5 万。
这 1.5 万,不是种植掉下来的,是你门诊从「种牙优先」换到「基础治疗优先」之后,椅位和医生时间用对了。
种牙掉 8 颗,不是门诊出问题,是门诊在「换业务结构」。
种牙掉 8 颗,你别紧张,你该紧张的是你门诊有没有在「换业务结构」的同时,把基础治疗跟上来。
我深度辅导 100 多家门诊,过去 4 年走访过湖南永州、浙江温州、广东深圳、河南郑州这些地方的门诊。9 月开学后,种植数掉了 30% 到 45% 是普遍现象。但是,基础治疗能不能接住种植让出来的椅位时间,决定门诊整体营收是涨还是跌。
你门诊种牙从 19 颗掉到 11 颗,掉了 42%。这 42%,你要是接得住,你门诊整体营收涨 1.5 万。你要是接不住,你门诊整体营收跌 3 万。
种植掉多少不重要,基础治疗接不接得住才重要。
我跟陈院长说,我给你 3 个数,你回去看。
第一个数:种植毛利率。
你门诊今年 8 月种牙毛利率是多少?我说过 26% 到 37%。这是行业平均。集采后,公立医院种 1 颗降到 1500 到 2500,民营门诊要是还按 3800 收,患者会去公立。民营门诊种 1 颗收 3800 到 4500 是常见价格带,再高就收不上。
你门诊种 1 颗收 3800,毛利率 26% 到 37%,这是低毛利。你门诊种 1 颗收 4200 到 4500,毛利率能到 38% 到 47%,这是中等毛利。你门诊种 1 颗收 5000 以上,毛利率能到 50% 以上,但是患者会跑。
集采后,种植这条业务线,公立医院给你兜底了基础种植需求,民营门诊能接的是「公立不愿意做的复杂种植」「患者要指定医生的种植」「高端即刻种植」这 3 类。
你门诊这 3 类种植,占你门诊种植总数的多少?
陈院长说,占 35%。
我说,这 35% 是你门诊种植的真毛利。这 35% × 客单价 4500 × 毛利率 45% = 你门诊种植的真利润。剩下 65% 的种植,你别做了,转基础治疗。
第二个数:基础治疗毛利率。
你门诊今年 8 月补牙、牙周、儿牙、拔牙,这 4 类基础治疗接了多少?
陈院长说,接了 380 个。
我说,380 个基础治疗,客单价 800,毛利 70% 到 80%,你门诊基础治疗毛利 21.3 万到 24.3 万。
你门诊整体营收,种植毛利 1.2 万 + 基础治疗毛利 21.3 万到 24.3 万 = 22.5 万到 25.5 万。
种植毛利占你门诊毛利的 4.7% 到 5.3%,基础治疗占 94.7% 到 95.3%。
你门诊种 11 颗,跟种 31 颗,差别是 4.7% 到 5.3%。剩下的 94.7% 到 95.3%,是基础治疗贡献的。
你门诊种牙不是不重要,是占比只有 5%。5% 的事,你花 60% 的椅位时间和医生时间去做,这是你的种植被基础治疗「绑架」了。
你门诊把种牙业务从 60% 的椅位时间降到 30%,基础治疗从 30% 提到 60%,你门诊整体营收能多 1.5 万。
第三个数:椅位月净利率。
你门诊 7 把椅位,今年 8 月椅位月净利率是多少?
我说个标准。椅位月净利率低于 4.5 万,门诊处于「亏损带」。椅位月净利率 4.5 万到 7 万,门诊处于「健康线」。椅位月净利率 7 万以上,门诊处于「优势带」。
陈院长说,我门诊椅位月净利率大概 3.8 万。
我说,3.8 万是亏损带。你门诊 7 把椅位 × 3.8 万 = 26.6 万月毛利。你门诊整体成本(房租 + 工资 + 设备折旧 + 耗材 + 营销)大概 22 万,门诊月净利 4.6 万。
月净利 4.6 万 / 7 把椅位 = 每把椅位月净利 6571 元。每把椅位月净利 6571 元,在中小口腔门诊里不算高也不算低,但是你门诊种植占比 5%,基础治疗占比 95%,这个比例下,你门诊每把椅位月净利至少要到 1 万。
你门诊每把椅位月净利从 6571 元到 1 万,差 3429 元。7 把椅位 × 3429 元 = 月多净利 2.4 万。
这 2.4 万,不是靠种牙涨上去,是靠基础治疗接住种植让出来的椅位时间。
陈院长说,这 2.4 万,怎么接?
我说,3 件事。
第一件事:基础治疗接诊范围,7 把椅位 7 个角色。
你门诊 7 把椅位,今年 8 月初诊椅位接诊 14 个到 16 个,高客单椅位接诊 4 个到 6 个,老客户椅位接诊 3 个到 5 个。
种牙占 60% 的椅位时间,基础治疗只能占 30%。种牙占 30%,基础治疗能占 60%。这 30 个点的椅位时间,从种牙搬到基础治疗,你门诊基础治疗能从 380 个涨到 760 个,翻 1 倍。
760 个基础治疗,客单价 800,毛利 75%,你门诊基础治疗毛利能从 21.3 万涨到 45.6 万。
这多出来的 24.3 万毛利,就是你门诊种牙「换业务结构」的真实收益。
种牙没少,只是种植数从 11 颗涨到 14 颗(剩下 65% 不划算的种植砍掉,集中做 35% 真毛利的种植),基础治疗从 380 涨到 760 个。
第二件事:基础治疗接诊的转化。
你门诊初诊患者接进来 100 个,种牙转化 10 个到 15 个,基础治疗转化 60 个到 75 个。
初诊转化率,种牙占 10% 到 15%,基础治疗占 60% 到 75%。基础治疗转化率是种牙的 4 倍到 7.5 倍。
你门诊接 100 个初诊,种牙转化 11 个,基础治疗转化 70 个。你花 60% 的椅位时间做种牙(11 颗),你花 30% 的椅位时间做基础治疗(70 个)。
种牙人均椅位时间 90 分钟,基础治疗人均椅位时间 40 分钟。11 颗种牙 × 90 分钟 = 990 分钟 = 16.5 小时。70 个基础治疗 × 40 分钟 = 2800 分钟 = 46.7 小时。
16.5 小时的种牙椅位时间,种出 1.2 万毛利。46.7 小时的基础治疗椅位时间,种出 4.2 万毛利。
46.7 小时比 16.5 小时多 30 小时,这 30 小时多出来的椅位时间,做基础治疗,毛利 4.2 万。
这 4.2 万,就是你门诊从「种牙优先」换到「基础治疗优先」之后,椅位时间用对之后,门诊毛利真实上涨的部分。
你门诊种牙不是不重要,是种牙跟基础治疗的时间分配应该是 30% 比 60%。你门诊现在 60% 比 30%,反了。反过来,你门诊毛利涨 1.5 万到 2.4 万。
第三件事:基础治疗接诊的复购。
你门诊基础治疗接了 70 个初诊,这 70 个初诊,3 个月内会回来复购的有多少?
行业平均,基础治疗 3 个月复购率 18% 到 25%。你门诊复购率 22%。22% × 70 = 15 个。
15 个 3 个月后回来的复购患者,客单价 800,毛利 75%,贡献毛利 9000 元。9000 元 / 3 个月 = 每月多 3000 元毛利。
这每月多 3000 元,是你门诊基础治疗「接住」种植让出来的椅位时间后,患者复购带来的真实收益。
3 件事加起来,基础治疗接诊范围(760 个)+ 基础治疗转化(70 个初诊)+ 基础治疗复购(15 个 3 个月),你门诊基础治疗毛利能从 21.3 万涨到 45.6 万 + 4.2 万 + 9000 元 = 50.7 万。
50.7 万减 21.3 万等于 29.4 万。这 29.4 万,是你门诊种牙从 60% 椅位时间降到 30%,基础治疗从 30% 涨到 60%,3 件事全做之后,你门诊月多毛利。
29.4 万月多毛利,你门诊种牙不是不重要,是种牙在你门诊的真实位置是 5% 的毛利占比,而不是 60% 的椅位时间占比。
种牙 5% 的事,你花 60% 的椅位时间去做,门诊整体是被种牙「绑架」的。
集采后,种植这条业务线,公立医院给你兜底了基础种植。民营门诊能接的是公立不愿意做的复杂种植、患者指定医生的种植、高端即刻种植这 3 类。这 3 类占门诊种植总数的 35%,不是 100%。
你门诊种 11 颗,35% 是这 3 类真毛利的种植,65% 是公立已经兜底的基础种植。这 65%,你别做了,转基础治疗。
转基础治疗,你门诊毛利涨 29.4 万。
这 29.4 万,不是你门诊种牙掉了,是你门诊从「种牙优先」换到「基础治疗优先」之后,椅位时间用对了。
种牙掉了,你别慌,你该做的是把基础治疗接上来。
基础治疗接不上来,你门诊整体营收跌。基础治疗接上来了,你门诊整体营收涨。
种牙掉多少不重要,基础治疗接不接得住才重要。
院长反思自己门诊才有解,院长盯着种牙数门诊永远没解。
种牙不是门诊的全部,种牙只是门诊 5% 的事。你门诊种牙掉 8 颗,你别急,你先看你门诊基础治疗接上来没有。基础治疗接上来,门诊整体营收涨。基础治疗没接上来,门诊整体营收跌。
种牙掉 8 颗,基础治疗接 38 个,你门诊整体毛利涨 1.5 万。这 1.5 万,不是种牙的功劳,是基础治疗的功劳。
种牙 5% 的毛利,基础治疗 95% 的毛利。你门诊种牙不是不重要,是种牙的真实位置就是 5%,不是 60% 的椅位时间。
椅位时间从 60% 降到 30%,基础治疗从 30% 涨到 60%,你门诊整体毛利涨 29.4 万。
29.4 万月多毛利,是你门诊 9 月下半月最重要的事。
我是刘敏,让您的口腔经营更简单。