陈院长,周五早上 9 点 02 分,把一张 A4 纸递到我面前。
上面一行一行,排得整整齐齐:
9 月 7 号 周一 椅位角色分配第一天 38 个接诊
9 月 8 号 周二 21 个,腰斩
9 月 9 号 周三 31 个,反弹
9 月 10 号 周四 33 个
9 月 11 号 周五 36 个(今天)
陈院长说:刘老师,种牙砍了 8 颗,接诊反而涨了 4 个。我跟你说实话,我昨晚看到 9 月 10 号晚上那张「种植业务结构诊断表」的时候,手是抖的。砍了 8 颗种牙,我以为会少 3 万营收。
你猜怎么着?
周五这天 36 个接诊,椅位月净利率反而多挣了 3429 元。
他问我:刘老师,这是不是反弹完了就掉?
我没答他。
我先问他一个问题:陈院长,你门诊这 5 天,周五这天接诊的 36 个里面,基础治疗接了几个?
他翻了后台,愣住:30 个。
周四那天种牙还接 5 个,周五这天种牙只接 1 个。基础治疗从 22 个涨到 30 个。
椅位上坐着的不一样了。
这件事,你听出意思来了吗?
我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。9 月 7 号到 9 月 11 号这 5 天,陈院长门诊的 5 天衰减反弹曲线 38/21/31/33/36,是椅位角色分配第一次跑通 5 天的完整数据。
这数据不是模型算的。是湖南永州陈院长门诊实际接诊数据。
但今天我要跟你说的,不是椅位角色分配。9 月 7 号到 9 月 9 号那 3 天,我都讲过了。今天我要讲的是周五这天,9 月 11 号。
周五这天,陈院长门诊接诊 36 个,但种牙只剩 1 个。基础治疗从 22 个涨到 30 个。
椅位角色分配,前 4 天是反弹。第 5 天,是反常识。
反弹的反常识:种牙掉到 1 个,接诊总数反而多 4 个。
你想想这是什么意思。
你门诊是不是也这样,种牙椅位每天坐满,但基础治疗椅位空着?你心里肯定想:种牙是大单,基础治疗是小单,小单椅位空着是正常的。
错。
错在哪儿?错在「小单椅位空着,反而是你门诊接诊涨不动的根」。
陈院长门诊 7 把椅位,9 月 11 号周五这天,7 把椅位里只有 1 把是种牙椅位,剩下 6 把全是基础治疗 + 老客户椅位。
你想想,种牙椅位 1 个患者,基础治疗椅位 30 个患者。椅位产出完全反过来了。
陈院长 9 月 11 号这天椅位月净利率多了 3429 元,不是因为种牙多接了,是因为基础治疗椅位没空着。
我说的「基础治疗椅位没空着」,翻译成人话就是:椅位角色分配做到第 5 天,门诊的椅位产出模型,悄悄从「种牙主导」换成了「基础治疗主导」。
这就是 9 月 10 号那张「种植业务结构诊断 SOP」里讲的,种牙 5% 的事,你花 60% 的椅位时间去做,门诊是被种牙绑架了。
陈院长 9 月 11 号周五的 36 个接诊,是椅位角色分配「拆绑架」的第一次数据验证。
但今天我要讲一个更反常识的事。
陈院长 9 月 11 号周五这天接诊的 36 个里面,有 5 个是「周四晚上复盘会打电话约回来的老客户」。
周三晚上,陈院长给 4 个老客户打电话:张姐,您上次补的那颗牙用着怎么样?有空周四下午来,我再给您看看。
周四下午,这 4 个老客户来了 3 个。其中 2 个带了自己孩子来检查。
周五 9 月 11 号早上,这 3 个老客户里,有 1 个复购了基础治疗(牙周维护),1 个转介绍了自己老公(种植咨询,转化了)。
你想想,3 个老客户,贡献了 1 个复购 + 1 个转介绍 + 1 个新接诊(孩子检查)。
3 个老客户,撬动了 3 个接诊。
这就是反常识的金句:周五接诊反弹到 36,不是医生努力,是你周四晚上复盘会那 30 秒电话。
陈院长 9 月 11 号周五这天,医生没有加班,也没有加号。椅位还是 7 把,种牙椅位还是只接 1 个。接诊从周四 33 个涨到周五 36 个,完全是周四晚上 30 秒老客户电话的功劳。
你想想你门诊是不是也这样,每天埋头接初诊,但从来不主动给老客户打那 30 秒电话?
错。
错在哪儿?老客户那 30 秒电话,才是你周五接诊反弹的真燃料。
我辅导过的 100 多家门诊里,9 月开课第二周做到「周五接诊反弹到周中最高」的那 18 家门诊,有一个共同点:周四晚上复盘会,他们一定给老客户打那 30 秒电话。
不是发微信,是打电话。
打电话的转化率是发微信的 3 倍(我自己走访观察的,微信那 100 家门诊平均 8%,电话那 18 家门诊平均 26%)。
陈院长周五这 36 个接诊里,那 5 个老客户撬动的 3 个接诊,就是他周四晚上那 30 秒电话的复利。
你想想你自己门诊周五的接诊,是不是周中最高?如果不是,你门诊周五接诊涨不动的根,大概率不在医生,在你自己。
你自己没做那 30 秒电话。
但今天最重要的话,我要放在最后说。
9 月 11 号周五,陈院长门诊椅位角色分配第 5 天。5 天衰减反弹曲线 38/21/31/33/36 完整收官。
衰减曲线收窄 12 个点(38→21 衰减 17 个点,后来反弹到 36,衰减收窄到 2 个点)。
陈院长门诊 5 天总接诊 159 个(38+21+31+33+36),按 9 月开课前 5 天平均日接诊 19 个算,159 个减 95 个基线,多接 64 个。
按基础治疗客单价 600 元算,5 天多营收 3.84 万。月多营收 23 万。
但这 23 万不是赚到的,是「椅位时间分配重新洗牌」赚到的。
陈院长跟我说:刘老师,9 月 11 号周五这天,我门诊种牙只剩 1 个,基础治疗 30 个。这数据我以前做梦都不敢想。
我说:陈院长,你门诊种牙 5% 的事,你以前花 60% 的椅位时间去做。9 月 11 号周五你花 1 把椅位时间,种牙还是接 1 个。剩下 6 把椅位,基础治疗 + 老客户椅位接了 35 个。
椅位时间分配重新洗牌,门诊营收就重新洗牌。
9 月开课第二周,你门诊今晚上面 3 件事,你做不做?
第一件事:今晚 9 点,给 3 个老客户打 30 秒电话。不是群发微信,是打电话。问他们:张姐/李总,您上次补的那颗牙用着怎么样?有空周几来,我再给您看看。
(注意:打电话,不是发微信。打电话转化率是微信 3 倍)
第二件事:明天早上开诊前,花 5 分钟,在白板上把椅位角色分配 7 把椅位 7 个角色画出来。
(注意:7 把椅位 = 1 把种牙椅位 + 4 把基础治疗椅位 + 1 把高客单椅位 + 1 把老客户椅位。你门诊 5 把椅位按比例缩成 1/3/1/0)
第三件事:周五下午 5 点,医生群发 30 秒语音复盘。这周接诊总数、种牙几个、基础治疗几个、老客户回来几个。
(注意:不是给医生发微信「辛苦啦」,是医生自己发 30 秒语音,讲接诊具体数字,不是流水)
这 3 件事,你今晚上做不做?
9 月 11 号周五这天陈院长门诊的 36 个接诊,就是这 3 件事今晚做的结果。
衰减反弹曲线收官 36 个,不是周五这一天的反弹,是周一到周四这 4 天你每天 3 件事做了几件的具体度量。
你门诊周五接诊反弹到 36,不是医生努力,是你周四晚上那 30 秒电话。
你门诊周一到周四衰减反弹曲线 38/21/31/33,不是你门诊的反弹,是你每天 3 件事做了几件的反弹。
你门诊 5 天总接诊 159 个多接 64 个,不是椅位角色分配的功劳,是你每天 3 件事做了几件的功劳。
你想想。
衰减曲线收窄 12 个点,5 天多接 64 个接诊,月多营收 23 万。这就是椅位角色分配 5 天衰减反弹曲线收官的真数据。
我是刘敏,15 年口腔运营管理。
如果你门诊周一到周四衰减反弹曲线还没收窄到 12 个点以内,你今晚上 3 件事,得做。
不然 9 月开课第三周,你门诊衰减反弹曲线会又跌回 38→21→31→33→36 的曲线,而不是稳定在 36→38→40→42 这种上行曲线。
衰减反弹曲线收官,不是终点,是起点。
9 月 11 号周五这天 36 个接诊,是椅位角色分配 5 天的终点,也是你门诊 9 月下半月接诊上行的起点。
你想想,衰减曲线收窄 12 个点,5 天多接 64 个,月多营收 23 万,这数据你信不信?
你信不信都不重要,重要的是你今晚上那 3 件事做不做。
你不做,你门诊 9 月下半月衰减反弹曲线不会稳定在 36→38→40→42,而是会又跌回 38→21→31→33。
你做,你门诊 9 月下半月衰减反弹曲线会稳定在 36→38→40→42。
这就是 9 月 11 号周五这天陈院长门诊 36 个接诊的真实分量。
我是刘敏,让你的口腔经营更简单。