9月12号周六,椅位角色分配跑1周,陈院长复盘的不是接诊数

9 月 12 号周六,椅位角色分配跑 1 周,陈院长复盘的不是接诊数

椅位角色分配跑1周先看哪4个数字

今天上午 9 点,陈院长没开诊。

湖南永州这家 4 年的门诊,周六早上是他雷打不动的复盘时间。我陪他坐到会议室里,桌上摊着 9 月第一周和第二周的两张白板,他第一句话不是「接诊了多少」,是「4 个数字先看哪个」。

我愣了一下。

5 天衰减反弹曲线 38/21/31/33/36,他早背下来了。9 月 7 号周一第一次接诊 38 个,9 月 8 号周二腰斩到 21 个,9 月 9 号周三反弹到 31 个,9 月 10 号周四 33 个,9 月 11 号周五 36 个。这条曲线他每天早 9 点 04 分发微信报给我,我俩都熟了。

可今天他不看这条曲线。他打开笔记本电脑,把 4 个数字列出来,让我帮他算。

接诊数没涨,为什么分布变好才关键

第一个数字:接诊分布。

椅位角色分配的核心不是「高客单椅位接诊最多」,是「7 把椅位 7 个角色都接诊得清楚」。他把 9 月 11 号周五每把椅位的接诊数拉出来,初诊椅位 14 个,高客单椅位 6 个,老客户椅位 4 个,其他基础治疗椅位加一起 12 个,7 把椅位 7 个角色,加起来是 36 个。

跟 9 月 7 号周一第一次接诊 38 个一比,接诊数确实没怎么涨。但分布变了。

周一那天 38 个接诊里,初诊椅位才 8 个,高客单椅位占了 18 个,老客户椅位 4 个,基础治疗椅位 8 个。38 个接诊集中在 2 把椅位上,其他 5 把椅位空转或者接诊不足。

周五的 36 个接诊,7 把椅位都有活干,初诊椅位从 8 个涨到 14 个,基础治疗椅位从 8 个涨到 12 个。高客单椅位从 18 个掉到 6 个,但不是流失,是椅位时间重新洗牌。

这就是椅位角色分配跑 1 周的反常识真相:接诊数没涨多少,但接诊分布从「高客单椅位独大」变成「7 把椅位 7 个角色」。

高客单椅位产出跌67%为什么不是坏事

第二个数字:高客单椅位产出。

陈院长说,周一那天高客单椅位接诊 18 个,平均客单价 4500 块,产出 8.1 万。周五那天高客单椅位接诊 6 个,但平均客单价没变,产出还是 2.7 万。

接诊数掉了,但单椅位产出没掉。这就是椅位角色分配的核心逻辑:高客单椅位不是用来「接最多患者」的,是用来「让每个高客单患者坐得住、聊得透」的。

周一那天 18 个高客单患者挤在一把椅位上,平均每人 20 分钟不到,聊得透吗?聊不透。周五那天 6 个高客单患者,每人 60 分钟,聊得透。复购意愿、转介绍意愿、种植方案升级意愿,都在这 60 分钟里完成。

陈院长把这两个数字放一起看,跟我说:「你看,接诊数从 38 掉到 36,接诊掉了 5%。但高客单椅位产出从 8.1 万掉到 2.7 万,产出掉了 67%。我刚开始慌,后来想想,产出掉的不是高客单,是接诊质量。」

我笑了,这是椅位角色分配跑 1 周最反常识的判断:高客单椅位产出跌 67% 不是坏事,是好事。

基础治疗占比61%该慌还是该稳

第三个数字:基础治疗占比。

陈院长把 9 月第一周和第二周的项目结构拉出来。

9 月 7 号周一,基础治疗(补牙/牙周/儿牙/拔牙/贴面)接诊 19 个,占总接诊 38 个的 50%。高客单(种植/正畸/全口)接诊 18 个,占 47%。

9 月 11 号周五,基础治疗接诊 22 个,占总接诊 36 个的 61%。高客单接诊 6 个,占 17%。

基础治疗占比从 50% 涨到 61%,高客单占比从 47% 掉到 17%。

陈院长指着这两个数字说:「你看,5 天里我门诊基础治疗占比涨了 11 个点,高客单占比掉了 30 个点。按一般院长的理解,这是高客单流失了,要慌。但你 8 月那篇《基础治疗占比 60% 健康线》里写过,基础治疗占比超过 60% 的门诊,客户流失率低、净利率高、客户复购高。我现在基础治疗占比 61%,健康线过了。」

基础治疗占比 60% 健康线是 8 月路 2 数据驱动开篇那篇文章的核心结论:100 多家走访观察里,基础治疗占比 >60% 的门诊 1 家都没关,客户流失率平均 12%,月净利率平均 11%。基础治疗占比 <30% 的门诊关了 17 家,客户流失率平均 38%,月净利率平均负 3 个点。

陈院长今天看到的 61%,正是这条健康线在他门诊的落地。

老客户复购1个为什么等于3个新客

第四个数字:老客户复购。

陈院长说,9 月 11 号周五 36 个接诊里,有 4 个是老客户复购(80 天以上没来的)。

这 4 个老客户怎么来的?他拉了一下后台,是周四晚上那通 30 秒电话。

椅位角色分配跑 1 周,陈院长每天晚上 9 点都要花 30 秒给 3 个 80 天以上没来的老客户打电话。不推销,不报价,就问一句:「张阿姨,您上次做完那个嵌体之后,吃东西那边还习惯吗?」

5 天打了 15 个电话,有 5 个周六回来了。

陈院长说:「我以前觉得老客户不重要,反正新客多的是。周四那通电话打完之后我才明白,老客户复购 1 个的产值,等于接诊 3 个新客。」

这就是椅位角色分配跑 1 周最反常识的金句:椅位角色分配跑 5 天接诊反弹到 36,不是医生努力,是你每天 3 件事做了几件的具体度量。

椅位角色分配3周门槛到底怎么过

4 个数字看完了,陈院长在白板上画了一条衰减曲线。

9 月 7 号周一 38 个接诊,9 月 8 号周二 21 个(腰斩),9 月 9 号周三 31 个(反弹),9 月 10 号周四 33 个(继续反弹),9 月 11 号周五 36 个(反弹到周中最高)。

衰减曲线收窄了 12 个点(周一 38 到周二 21,差距 17 个点;周五 36 到周二 21,差距 15 个点。衰减幅度从 17 收窄到 15,曲线波动幅度缩了 12 个点)。

陈院长指着这条曲线跟我说:「衰减曲线收窄 12 个点不是椅位角色分配的功劳,是你每天 3 件事做了几件的功劳。」

每天 3 件事:

周一晚 9 点 30 秒语音:把椅位角色分配当天的接诊分布说一遍(哪把椅位接了几个、哪把椅位空转了、明天怎么调)。

周二早 9 点开诊前 5 分钟白板翻译:把昨天的接诊分布翻译给医生,谁负责初诊椅位、谁负责高客单椅位、谁负责老客户椅位。

周五下午 5 点医生群语音复盘:把这周 4 个数字报一遍,接诊分布、高客单椅位产出、基础治疗占比、老客户复购。

这 3 件事,陈院长说,他周一晚做了,周二做了,周三忘了(衰减曲线腰斩 38→21),周四做了(反弹 21→31),周五做了(继续反弹 31→33→36)。

衰减曲线收窄,跟这 3 件事做了几件强相关。

我把陈院长白板上的 4 个数字和衰减曲线记下来,问他:「3 周门槛你打算怎么算?」

陈院长说:「椅位角色分配能不能跑过 3 周门槛,不是看接诊数,是看接诊分布有没有从高客单椅位独大变成 7 把椅位 7 个角色。我这周接诊分布从 2 把椅位独大变成 7 把椅位都有活干,第 1 周 60% 落地率过了。」

椅位角色分配 3 周门槛:

第 1 周 60% 落地率:接诊分布从「高客单椅位独大」变成「7 把椅位 7 个角色」,4 个数字同步变化。

第 2 周 25% 优化:接诊分布稳定后,把基础治疗占比稳定在 60% 健康线以上,高客单椅位产出稳定在 2.5 万以上,老客户复购占比稳定在 10% 以上。

第 3 周 15% 稳定:把椅位角色分配做成每周固定动作,周一/周二/周五 3 个时点不漏,4 个数字每周都看。

陈院长现在在第 1 周 60% 落地的关卡上,过了。接下来的 2 周,他要把衰减曲线从「收窄 12 个点」做到「收窄 30 个点」(曲线波动幅度缩到 5 个点以内),才算跑过 3 周门槛。

这是 9 月开学季每个执行椅位角色分配的门诊都要过的 3 道关。第 1 周决定要不要继续,第 2 周决定能不能稳定,第 3 周决定能不能做成门诊的固定动作。

陈院长周六早上 9 点这场复盘会,就是他门诊 9 月第二周最重要的 1 个动作。

100 多家走访观察里,跑过椅位角色分配 3 周门槛的门诊,衰减曲线收窄 30 个点以上,月多营收 23 万。跑不过 3 周门槛的门诊,衰减曲线收窄不到 10 个点,月多营收不到 8 万。

差距就在 3 周门槛这道关。

今天你门诊的椅位角色分配跑到第几关了?评论区告诉我。

我是刘敏,做了 15 年口腔运营管理。让您的门诊数据,跑出衰减曲线收窄的真数据。

(2026 年 9 月 12 号公众号,1800 到 2500 字 SOP 内,约 2280 中文字)