隔壁降价你别跟

我有个学员老张，前两天给我打电话，语气挺急：张老师，隔壁那条街新开了一家，种植牙报价比我们便宜一千块，今天又来了个患者比价，我都不知道怎么接。

我问他：你打算跟吗？

他说：跟啊，他报六千我就报五千，他降我也降，总不能把人放跑吧。

我把他拦下来了。

我辅导过 100 多家门诊，15 年口腔运营管理经验，我跟你说一个反常识的事：你跟价死得快。

跟价死得快，种植牙成本差在哪

为什么？因为种植牙这玩意儿成本摆在那里，他报六千还能赚钱，要么是用了水货植体，要么是把消毒、麻醉、术后复查这些环节给砍了。你五千跟上去，门诊利润没了，他再降你一千，你就得动医生的提成，医生一走，老客户全部跟着跑。

价格战这个东西，是没有底的。你跟一年，两家都瘦成皮包骨，他先扛不住关门，你以为你赢了，其实你也没赢，因为这条街的患者已经被他教育成只认价格不认品质了。

那到底怎么接比价的患者？我给你一个动作，立等可用。

患者一开口说人家便宜，你别慌，也别解释，先说一句话：您能比价，说明您是认真想种牙的，这事儿我支持您多看两家。

然后话锋一转：但种植牙不是买手机，植体品牌、医生手艺、术后复查，三样都得看，您今天在我这儿定，我把三样都给你摆到台面上讲清楚，您再去别家比，心里就有数了。

这句话干了三件事：第一，没贬低对手，没让患者反感；第二，把决策从比价格挪到了比价值；第三，你主动让患者去比，他反而不一定真去，因为人都有被尊重之后的不好意思。

你回去把这句话背下来。下次患者拿着别家报价来找你，你把这句原话说出去，不用改一个字。

评论区告诉我，你那条街上有没有在打价格战的？你平时怎么接？

我是刘敏，让您的口腔经营更简单。