上周有个陈院长给我打电话，抱怨一件事：我们门诊现在一个月广告费砸了三万多，新客是来了，但都是冲着低价套餐来的，进门第一句话就问能不能再便宜一点。我这医生护士累得半死，结果一算账，新客单价 720，老客户才 420。

我问他一句话：您这 3 万块广告费，砸出去的是新客，还是一堆比价的？

他愣了一下，没接上话。

我辅导过 100 多家门诊，15 年口腔运营管理经验，我跟你说一个反常识的事：你以为你是在拉新，其实你是在给全行业筛低价客户。你筛得越狠，来的越便宜，留下的越挑剔。

低价套餐为什么越投越招比价客

为什么？因为广告投放这件事有个规律：你的素材越突出「首颗 99」「免费洁牙」「九块九建档」，系统推过来的就越是这样的人。抖音、美团、小红书都在做一件事，把「最便宜」的那批客户先筛出来，推给最便宜的门诊。

你这条街三家门诊都在打广告，三家都越来越累，不是因为市场变差了，是因为你们三家在同一个池子里互相抬价抢同一批人，广告费从 38 块一个表单涨到 96 块，新客单价反而从 580 跌到 720——注意，是涨上来了，因为便宜客户挑完一遍，剩下的都是要再三确认才敢下单的。

那门诊怎么从这条死路里出来？我给你三件今天就能做的事。

第一，把「老客户带新客户」这件事从口号变成数字

老带新占比怎么从口号做成数字

我辅导过一家湖南永州的门诊，院长姓王，他把每个老客户当月就诊日往前推 30 天，发一条短信：您上次来的时候提到您朋友也想看看种植，现在他方便的话，我给您留一个专属号。这条短信一个月发出 800 条，回来了 87 个人。半年之后，老带新占比从 11% 干到 34%，广告费砍了一半，新客单价反而涨了 380。

医生技术怎么做成客户看得见的对比

第二，把医生技术这件事变成可感知的对比

你让医生每天下班前花 10 分钟，把今天最满意的两个病例拍两张照片发到客户微信群。不要美化，不要修图，原片就行。坚持 3 个月，客户群里有 240 张你门诊的真实病例，新客进店第一句就不是问价格，是问您这个病例我也想做。

咨询师考核只盯首单为什么越做越亏

第三，把咨询师考核从「首单成交率」改成「3 个月内复购+转介绍率」。考核指标一改，咨询师接患者的时候就不会硬推贵的，她会问您这次是给谁种的，您朋友有没有这种情况——一个提问带出三个复购，一个复购带出三个转介绍。

这 3 件事不是哪一件特别厉害，是 3 件事一起做才有复利。你今天回去，把「老带新占比」这个数字算出来，写在白板上，让每个员工下周都看得到自己的进度。

评论区告诉我，您门诊现在新客获客成本是多少？是涨了还是跌了？

我是刘敏，让您的口腔经营更简单。