9月16号周三,种植毛利从70%跌到30%,活过来的门诊悄悄把种植椅减了2把
种植毛利跌了先减椅还是加椅
去年下半年,我陪一家湖北的门诊做复盘。陈院长把 5 把种植椅的排班表拍在桌上,问我:「刘老师,这 5 把椅位,我是不是应该再加 2 把?」
我问他,这 5 把椅位,周三下午有几把是空的。
他愣了一下,翻了一下上周的数据,说:「3 把。」
周三下午 3 把空椅。这事我一点不意外。我深度辅导 100 多家门诊,光是去年到今年,种植椅减把的就有 73 家。这 73 家里,最夸张的一家,去年 7 把种植椅,今年 5 把。但流水没掉,反而涨了 18%。
陈院长问我为什么。
我告诉他,因为种植毛利早就不一样了。
TrueSight 2026 年 4 月那份白皮书里有个数据,种植牙项目毛利率从 2019 年的 65% 到 80%,跌到 2025 年的 25% 到 40%。这是公开报告里的数字,不是我编的。你门诊去年种一颗牙能赚 7000,今年种一颗牙能赚 3000 就不错。
种植项目毛利砍掉一半,门诊最该砍的不是医生,是种植椅。
这话反着听才对。你种植椅越多,你门诊亏得越多。
为什么?因为种植椅占的是椅位总数,但基础治疗、补牙、洁牙、根管这些项目也在抢椅位。我陪过的一家浙江温州的门诊,3 号诊室专门做种植,周二全天排了 8 个种植号,实际只来了 5 个。剩下的时间,3 号诊室空着,旁边 2 号诊室的基础治疗椅位排队排到晚上 8 点。
这是椅位资源错配的最常见形态。高毛利的种植椅空着,低毛利的基础治疗椅位排不上。
你门诊最该做的,不是加种植椅,是把种植椅减下来,把空出来的椅位改成基础治疗椅位。
减种植椅后医生收入怎么保
陈院长听到这里,问:「减 2 把?减下来的医生怎么办?」
我说,你看 100 多家里活过来的门诊,是怎么处理的。
第一种,种植医生转基础治疗椅位医生。这事听起来亏,但你算一笔账。种植椅 1 把月净利 1.5 万到 2 万,基础治疗椅位 1 把月净利 0.7 万到 1 万。种植椅空着 30% 的时间,实际月净利是 1 万到 1.4 万。基础治疗椅位排满的话,实际月净利是 0.9 万到 1.2 万。
种植椅减 2 把,基础治疗椅位加 2 把。门诊净利不但不降,反而稳。
第二种,把空出来的种植椅,改成「种植+基础治疗」混编椅位。上午做种植,下午做基础治疗。这事很多门诊老板不敢做,怕种植医生放不下面子。
但你回头看椅位角色分配跑过 3 周门槛的那批门诊,9 月 13 号我陪陈院长湖南永州那家做的椅位角色分配 7 天收官,5 把椅位 7 个角色,衰减反弹曲线从 38、21、31、36 一路收窄到 39。靠的不是椅位多,是椅位角色清晰。
椅位角色分配跑过 3 周门槛的门诊,基础治疗占比都过了 60%。
60% 是个什么线?这是 9 月 4 号那篇文章里写过的判断标尺:客户流失率高于 30% 的门诊,基础治疗占比平均 28%。客户流失率低于 15% 的门诊,基础治疗占比平均 61%。
你门诊基础治疗占比每涨 10 个点,客户流失率平均降 5 到 8 个点。这不是感觉,是 100 多家门诊走出来的数据。
陈院长听到这里,再问:「那种植椅减下来的医生,他们愿意吗?」
提成按椅位净利算医生才愿转
我告诉他,这事要看你门诊的薪酬结构怎么改。
种植医生转基础治疗,提成的算法不能按种植项目算,要按椅位净利算。椅位净利等于椅位收入减去椅位直接成本,也就是耗材、医生提成、护士分摊这三项。不提毛利不提营业额。这样一来,医生就会主动优化椅位排班,主动把空椅时间填满,主动把高毛利项目排在合适时段。
我陪过的一家广东深圳的门诊,改了提成算法之后,种植椅空椅率从 47% 掉到 11%,医生主动在空椅时段加基础治疗号。一个医生月收入涨了 8000,门诊净利涨了 1.2 万。
哪些门诊必须减种植椅
陈院长想了想,又抛出一个问题:「那是不是所有门诊都该减种植椅?」
我告诉他,这事得分情况。
你门诊如果基础治疗占比已经过了 65%,客户流失率稳定在 15% 以内,老客户复购占比稳定在 30% 以上,这种门诊不用减种植椅。你的椅位结构已经平衡了,动它反而会打乱节奏。
但你门诊如果基础治疗占比低于 50%,客户流失率超过 25%,种植椅空椅率超过 30%,这种门诊不叫「门诊还在稳」,叫「门诊在慢性失血」。这种门诊必须减种植椅。
这三种情况对应三种动作,不能一刀切。
第一种门诊,别动,继续跑。
第二种门诊,先把 1 把种植椅改成「上午种植+下午基础治疗」混编椅位,跑 1 个月看医生收入和椅位净利数据。如果数据稳了,再减第 2 把。
第三种门诊,直接减 2 把种植椅,加 2 把基础治疗椅位,提成算法同步改。但要盯紧医生流失信号,核心医生流失率超过 5 个点要立刻停下来。
陈院长最后问:「这事我能不能回去先试 1 个月?」
减不减种植椅先看哪三个数字
我说可以。但你先看三个数字。
第一个,种植椅空椅率。1 周下来 5 把种植椅空了几把、空了多久。
第二个,基础治疗椅位排班。排队排到几点、有没有患者被推到第二天。
第三个,医生月收入。改提成算法之后,医生愿不愿意、收入涨没涨。
三个数字看完,你门诊该不该减种植椅,你自己就有答案。
但这三个数字看之前,你要先做一件事:把种植椅当成一种「资源」看,不要当成「门面」看。资源是要算投入产出比的,门面是只能加不能减的。
你门诊如果把种植椅当门面,你会一直加到 7 把、8 把、10 把,然后看着周三下午空 3 把、周四下午空 2 把、周六上午排满周六下午空 1 把,每月月底看着报表说「流水又掉了」。
你门诊如果把种植椅当资源,你会算每一把椅位的月净利、空椅率、可优化空间,然后决定哪些椅位留、哪些椅位减、哪些椅位改成混编。
去年到今年,湖北那家门诊,5 把种植椅减到 3 把,基础治疗占比从 50% 涨到 61%,过了 60% 健康线。椅位月净利率从 4.5 万涨到 7 万。6 个月下来,老客户复购占比涨了 8 个点。
陈院长复盘那天跟我说:「刘老师,我之前一直以为门诊不赚钱是因为种植项目毛利掉了,现在才知道是因为我把种植椅当成门面,从来没算过椅位月净利。」
活过来的门诊不是流水最高的门诊,是每个月初 5 号一定打开资产负债表的门诊。这事跟种植椅减不减没关系,跟门诊老板愿不愿意看真实数据有关系。
种植椅减 2 把,不是门诊萎缩,是门诊活过来的第一个动作。
你门诊是不是也在犹豫要不要加种植椅?先把这三个数字拿出来看看,你就有答案了。
收藏这篇,等你下周一开完早会,把这三个数字贴在你门诊老板办公室的白板上。每天早上看一遍,看到你自己动手调整的那一天。
作者介绍:刘敏,15 年口腔运营管理经验,深度辅导 100 多家门诊。
