一

我认识一个院长，他自己那辆车开了快十年，办公室一台空调夏天吹热风，说了两年也没换。出差坐高铁二等座，住快捷酒店。
他门诊里完全不是这样。
四把牙椅，两台进口的。进门那一组沙发是真皮的，前台背后一面大理石，头顶的灯是定制的。同行来参观，他会提前一天把茶买好。
他跟我说过一句话，我记了很久。他说，刘敏，我这门诊，谁进来都得说一句有实力。可开业的头半年，我账上一直在填。
填的就是装修那笔钱。
这话你可能也说过。装修那年花掉几十万，设备一台一台添，诊疗室摆得满满的。可月底把账算完，利润薄得不像话。
患者进门那句夸也不假，他会说你们这儿挺气派。夸完坐下来，第一句问的是，做个牙多少钱。
钱是花出去了。赚回来多少，你没算过。

二

遇到这种情况，院长们给我的答案，十几年听下来就那么几个。
一个是，我的设备还不够好。人家有口扫有CT，我这还是老机型，患者自然往那边走。
一个是，我这位置不行。门前连停车都费劲。
还有一个最省事，现在行情就这样，谁都不好过。
这三个答案有一个共同的好处。它们把这件事从你身上挪开了。设备、位置、行情，一样都不在你手里，你也就没剩下什么可干的。
我不是说这三个答案是错的。我是说，它们没用。

三

我的看法是这样。
门诊的账上其实有两本。一本记花出去的钱，装修、牙椅、设备、耗材、房租、水电、加工费，一笔一笔，记得很细。另一本记赚回来的钱。
撑场面的那笔钱，只进了第一本。第二本上，一笔都没有。
更要紧的是这笔钱花给谁看了。
患者进门那一眼，决定的是他愿不愿意坐下来。他坐下来之后掏不掏钱，看的是你能不能把他的牙看好，能不能让他觉得踏实。这两件事跟大理石没有关系。
那你在挑牙椅、挑设备、挑门头的时候，心里想的是谁。
多半是同行的眼光。
原因在这儿。同行会评价你。你去开个会，同行会说那家门诊设备挺全。患者不评价你的设备，患者只问疼不疼、要多少钱。你怕的是同行说你不专业，你不太怕患者说你贵。
你不是把钱花给了患者，你是把钱花给了同行。
这句话不好听，但它能解释很多事。为什么有的门诊设备比同行都新，复购还是上不去。为什么翻修完那半年，患者并没有多起来。
你可以试一个很简单的动作。下次同行来参观，你带他走一圈，看看自己会在哪儿停下来、会介绍哪几样东西。你停在哪儿，那几样就是你心里觉得值钱的。患者进门没人领他走这一圈。
再往下翻一层，这事在制度上也留了痕迹。你去把固定资产表调出来，牙椅、设备、装修，金额一个不少，连折旧年限都写了。但这张表上有买入价，没有产出。
一张表只有花钱那一栏，它就一定会越花越多。因为你会想办法把它填满。
这张表上还缺一个人。你可以回去问一圈，门诊的设备平时是谁选的。多半是你自己拍的，或者是医生推荐你拍的。你拍的时候看的是账上还剩多少，医生推荐的时候看的是自己用着顺不顺手。至于这台机器一年要接多少个患者、要带回多少钱，没人被安排去管。
另外一半原因在你心里，这个我得说破。花钱这件事看得见。一台进口设备搬进诊室，摆在那儿，你自己看着踏实，员工看着也踏实，同行来了也认。而把老患者一个一个请回来这件事，做了半年也未必看得出来。
人都会先干看得见的那件。还有一件事，买设备是你能一个人定的板，不用跟谁商量。而让老患者回来、让医生把方案讲明白，要一串人配合，你推一个月未必动一格。一个当天就有结果，一个要等别人。你会先挑哪个，不用我说。

四

说一个我辅导过的门诊。
一家开业五年的门诊，六把椅位。中间翻修过一次，装修、家具、门头加两台新设备，投进去一笔不小的钱。院长的原话是，我这门面，在这条街上排得上号。
我让他先拉三个数。
第一个，去年营业额比前一年涨了多少。他说，涨了一点点。
第二个，去年利润比前一年掉了多少。他说，掉了一截。
第三个，那两台新设备去年各做了多少次。他答不上来，去系统里翻，翻了整整一下午。
翻出来是这样。一台一年做了几百次，另一台一年不到十次。
而那两台设备加起来的钱，占那次翻修总投入的一大半。
我问他，这两台买的时候，是谁建议的。他想了想说，同行都上了。
后来我们一起动了三件事。
一件，给每台设备立一张卡。买入价、去年产出、每次使用要花多少耗材和多少人力，一页纸，就贴在设备旁边。写完他自己看明白了，那台一年不到十次的，当初是把两次采购并成了一次，实际等于买了一台给同行看的样机。
一件，把那笔门面预算先停住。他原本打算再翻新一次前台。我让他先别动。这笔钱改成三个动作，一个让老患者回来复查，一个让医生把方案跟患者讲明白，一个把患者进门那句多少钱接住。三个动作都不需要装修。
一件，以后凡是设备采购，先回答一句话。这台机器能让患者多做哪个项目，多花多少钱。答不出来就不买。
这里还有一笔在人手上的账，我另外辅导的一家门诊就是这样。椅位四把，买了一台不错的机器，可门诊连四手操作都没配齐，医生自己调材料、自己拿器械，一台好机器在手里也快不起来。机器是资产。能把机器用起来的那套动作，也是资产。后面这个没人管，前面那个就只是一台机器摆在那儿。
有一件事我特意没让他做。他原本想再添一台同行的新机型，理由是别人家有了我们没有。我让他先等一年。设备这件事，买回来容易，摆着不用最难解释。
半年之后。那台闲置的设备被换到另一个椅位上，用在新场景里，一年做了几百次。门诊的利润回到了翻修前的水平，营业额只多了一成出头。
这里我得说一句。这三件事里最管用的不是第二件，是第一件。不立卡，钱只是从一个没算过的口袋，换到另一个没算过的口袋里。
那你怎么判断自己门诊有没有这个毛病。给你三个信号，自己对一遍。
信号一，你门诊里最贵的那台设备，你能说出它去年给你带来了多少钱吗。说不出来，那它不是资产。
信号二，把固定资产表翻出来，上面有没有产出那一栏。只有买入价那一栏，这张表就是一张花钱清单。
信号三，你上一次为患者花钱，和上一次为同行花钱，哪个更近。这个不用算，你心里清楚。
三个里中一个，你下次再往里投钱，多半还是投在面子上。
这几年我也见过一家反着做的门诊。他们的设备采购单上比常规多了一栏，填的是这台机器打算接多少个患者。院长跟我说，就加了这一栏，他们砍掉了好几笔本来要批的单子。

五

我说这些，不是让你把装修拆了，也不是让你以后不添设备。
先做一件很小的事。明天上班，把门诊里最贵的三样东西找出来，一台设备、一项装修、一个岗位。各写一行，买它花了多少钱，去年它带来了多少钱。
第二栏写不出来的，就是你花给同行的那笔钱。
顺序别搞反。先把这笔账算出来，再谈往里投不投。
为什么这个顺序重要。设备搬进来容易，搬出去难。你今天买进来的那台机器，明年就变成一个必须有人用、必须出结果的东西。当初没人算过，往后三年你都得替它找活干。
还有一件事是给采购定的。以后凡是超过一定金额的支出，先回答一句话，这笔钱是让患者多做什么。答不出来，先别批。
我让同事把这几栏做成了一份《门诊设备与门面投入自查表》。一张纸，A4能打印，一共三张表，一次填完。
想拿走这份表的，在评论区留一句“自查”，我看到了私信发你。表是空白的，怎么填我另附一页说明。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。