陈院长周日晚上 11 点 47 分,给我发了一条微信。

「刘老师,分钱方式改完了。」

我回他:「周一早会怎么开?」

他打了几个字:「想了一晚上,只问 3 句话。」

昨天下午他跟我讲,他们门诊原本有 3 个医生想跳槽,走的理由都差不多:「干了好几年,提成涨得少。」周日他把分钱方式改成「按椅位角色换算」之后,周一早上 8 点 30 分,他只问了 3 句话。9 点 04 分,3 个原本想走的医生听完,一个都没走。

整整 34 分钟,就 3 句话。

我深度辅导 100 多家门诊,15 年口腔运营管理经验,接触过太多院长。每天早会开半小时,讲目标,讲激励,讲情怀,医生低着头刷牙,不抬头。分钱方式改完第 1 天,周一早会只问 3 句话,比发 3 千块奖金更能留人。

分钱改完周一早会为什么只问三句话

今天我想跟你聊一件事:门诊分钱方式改完第 1 天的周一早会,你问流水,医生就盯着流水问;你问椅位净利,医生就盯着椅位净利问。周一早会你问什么,决定你门诊医生接下来一周看哪个数字。

陈院长那 34 分钟 3 句话,就是分钱方式改完第 1 天的全部兑现。

一、第一句话:问每个椅位医生上周椅位净利是多少

第一句为什么先问椅位净利

陈院长第一句话是这样问的:

「王医生,你上周 5 个种植椅位,净利多少?」

王医生愣了一下。他在这家门诊干了 3 年,以前周一早会院长问的是:上周流水多少?上周接诊多少?上周成交多少?这种问题,医生答完就完了,反正流水、接诊、成交提成都有一套固定比例,答多答少跟医生关系不大。

这次院长突然问椅位净利。净利这个词,王医生平时不关心,因为老板只看流水,医生只管接诊,中间那笔「椅位净利」是老板才会算的账。

王医生翻了翻系统,跟院长说:「大概 1.8 万。」

陈院长接着问:「哪些椅位贡献的?」

王医生说:「2 号和 4 号种植椅位贡献了 1.2 万。」

这家门诊 7 把椅位,种植椅位只有 2 把,但贡献了 67% 的椅位净利。这就是按椅位角色分配分钱方式之后,医生第一次主动去看椅位净利这个数字。

陈院长跟我说,以前周一早会,医生问「上周提成多少」,老板说一个数字就完事了。现在改成「上周椅位净利多少」,医生主动拆椅位看,这才是分钱方式改了之后医生该有的状态。

二、第二句话:问哪个椅位上周做得最好

陈院长第二句话问的是:

第二句为什么让医生自己说椅位

「你这周哪个椅位做得最好?」

不是院长说,是让医生自己说。

我深度辅导过 100 多家门诊,大多数周一早会第二个问题都是院长自己讲:「上周 3 号椅位做得不错」「上周初诊椅位转化率上来了」。医生听着,反正跟自己关系不大。

陈院长这次让王医生自己说。王医生说:「4 号种植椅位做得最好,上周接了 6 个种植,椅位净利 8000 多。」

陈院长追问:「那 1 号椅位呢?」

王医生说:「上周 1 号椅位只接了 3 个老客户,椅位净利只有 3000 多。一个月下来 1 号椅位净利不到 1 万 5,3 号椅位一周就接近 1 万了。」

这种话,以前院长问不出来,只有医生自己说才知道哪个椅位是大腿、哪个椅位是拖油瓶。门诊分钱方式改了之后,周一早会第二句话必须让医生自己说哪个椅位最好,这一句就把医生从「等院长分配」的状态切换到「自己盯椅位」的状态。

三、第三句话:问下周你那个椅位最想攻哪个数字

陈院长第三句话问的是:

第三句怎么让医生自己定目标

「下周你那个椅位,最想攻哪个数字?」

王医生想了想说:「下周我那个椅位想攻椅位净利 2 万 5。从 1 万 8 涨到 2 万 5,主要靠初诊转化率涨 5 个点。」

陈院长接了一句:「那你下周一早会,先告诉我上周你定的数字做到了没。」

34 分钟,3 句话。

如果是以前的周一早会,院长至少讲 20 分钟。讲激励,讲情怀,讲 9 月业绩目标。但陈院长这次只问 3 句话。这 3 句话把医生一周工作的重点全部框定好了:盯椅位净利、盯哪个椅位、盯下周目标数字。

3 个原本想走的医生,听完这 3 句话,一个都没走。

我问陈院长:「他们为啥没走?」

陈院长说:「以前周一早会我们讲情怀,他们表面点头,心里想的是『提成什么时候涨』。这次周一早会我们第一次按椅位净利算提成,他们自己说出来哪个椅位净利能涨,自己定下周目标,他们看到自己值多少了。」

门诊分钱方式错了,问题不是钱少,是员工看不到自己值多少。发 240 万的 3% 给医生,不如发 80 万的 30%。钱少,但医生能感受到自己的岗位价值。

四、9 月 21 号周一早上 8 点 30 分,3 句话就是分钱方式改完第 1 天的兑现

我深度辅导 100 多家门诊,2024 到 2026 这两年走访过的 73 家改了分钱方式的门诊,周一早会平均多留 1.2 个医生 3 个月。

三句话早会怎么落地执行

我整理这 73 家门诊的共同点,他们周一早会全改了 3 句话 SOP:

第一句话,问每个椅位医生上周椅位净利(不提流水,不提营业额)。这句话的核心是把医生的关注点从「流水」切换到「椅位净利」。

第二句话,问哪个椅位上周做得最好,让医生自己说,不是院长讲。这句话的核心是把医生从「等院长分配」切到「自己盯椅位」。

第三句话,问下周你那个椅位最想攻哪个数字,让医生自己定目标。这句话的核心是让医生自己定目标,不是院长下指标。

3 句话,周一早会就是这 3 句话,不需要再讲激励,不需要再讲情怀。

陈院长那家门诊,周一早会 8 点 30 分开始,9 点 04 分结束。整整 34 分钟,3 个原本想走的医生听完没走。我问陈院长:「他们周三还会走吗?」陈院长说:「周三中午吃饭,王医生还跟我说,他下周要把椅位净利冲到 2 万 5。」

门诊分钱方式改完第 1 天,周一早会的兑现不是再发 3 千块奖金,是你让医生第一次主动打开椅位净利那个数字。

如果你今天也准备改分钱方式,周一早会的 3 句话 SOP 一定要记住。第一句话问椅位净利,第二句话让医生自己说哪个椅位最好,第三句话让医生定下周目标。

门诊分钱方式改完第 1 天的周一早会,你问什么,医生下周就看什么。

9 月 21 号周一早上 8 点 30 分陈院长那 34 分钟,就是分钱方式改完第 1 天的全部兑现。

我是刘敏,做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊,陪每一个门诊老板算清每一分钱怎么分,才能把团队留下来。把分钱方式改完的周一早会当成新的开始,不是因为新,是因为医生终于看到自己值多少。