一

我听过很多院长说过同一句话。刘敏，我们早会天天开，一天都没落过。然后我会问他一句，你上一次坐下来，从头到尾听完一次早会，是什么时候。
他多半会愣一下。
再往下问，早会是什么样的。店长站在前面，把昨天的营业额念一遍，把今天要来的患者数念一遍，最后说一句大家再努努力，散会。前后不到十分钟。
有的门诊还会加一点花样。喊两句口号，拍张合影发到群里。
还有一个细节。每天早上开口的都是同一个人。他念完，大家点点头，会就散了。没有人问一句，也没有人接一句。
散会之后，咨询师回到工位。昨天那个患者听完方案说回去商量商量，今天还是这句。昨天没接住的那句话，今天照样没接住。
院长呢。有的站在最后面听两分钟，两手插兜，点个头就回办公室了；有的一眼都不看，隔着玻璃扫一下人到齐了没有，就走了。
他的眼睛每天早上盯的是那几个数，初诊量、成交率、营业额，一天看八遍。可早会那间屋，他基本不进。
这个场面你可能不陌生。早会一天没停，转化率也没动。

二

这种门诊，我听到的答案就那么几个。
一个讲员工不用心。讲了那么多遍，转头就忘。
一个讲早会本来就是个形式。人站一块点个名，还能指望它干什么。
还有一个最省事，门诊就这些人，能干的都干了，还想怎么样。
还有一句我听得很多。他们会说，我们这儿员工流动大，练了也留不住。
这句话听着挺像回事。可你回头想想，流动大的岗位，恰恰是需要每天早上练一遍的岗位。新人第三天就能照着练，上手快一周，这件事本身就在帮你留人。
这几个答案有一个一样的地方。它们都不用你动。员工、形式、人手，一样都不在你说改就能改的范围里，那你就没剩下什么可干的。
我不说这几个答案是错的。我只是说，它们没用。

三

我的看法是这样。
早会没用，不是早会这件事没用。是你把它开成了通报会、打气会。
你想想，一天里就那一次，全店的人会同时在场，还不用额外花一分钱。人已经在店里了，时间已经算在今天里了。
你把这个时间用来念一串昨天就已经知道的数字，等于每天早上把一次培训扔进垃圾桶。
请人来讲一次课是什么代价，你算过。要提前排班，要调诊，要停半天的门诊，讲完还得付讲课费。
早会不用。它本来就在那儿，天天有。所以这件事从来不是有没有时间的问题，是这15分钟用来干了什么。
通报会把昨天的事再说一遍。培训让今天的人比昨天多会一点。这两件事长得像，结果差很多。
再往下说，转化率到底漏在哪儿。
院长盯的是结果。一天接了几个初诊，成了几单，成交率是几个点。这些数日报表上都有。
但报表只告诉你有几单没成。它不告诉你哪句话说错了。
一个患者听完方案说回去商量商量，走出门。这一单丢在哪儿，报表上只写一个零。第二天早上，如果没有人问一句她问的哪句话我们没接住，这一单就白丢了。同一个坑，下一个人接着踩。
能把这句话问出来的地方，只有早会。
还有一件事在制度上留了痕迹。你把门诊的流程本翻出来看，早会那一栏一般就两行字，一句是总结昨日，一句是安排今日。没有一行写早会要练什么。
那一栏空着，早会怎么开，就全看店长当天的心情和习惯。
会上那些话是谁说的，谁就在做培训。如果每天都是店长念数字，他念的是自己那本账，咨询师一句也练不到手。有个老板跟我说过，我在场的时候，大家说得都挺像样，我一走就回到念数字。这句话本身就是答案，一个场合能不能练出人，看的是谁在为它定内容。
再往深一层，早会是最容易被放过的那一项。它每天做，看得见，做完还挺有仪式感。一个动作具备这几样，就没人会去问它有没有用。
还有一件事在心里。早会是所有管理动作里最容易让人觉得「我已经管过了」的那一个。你站在那儿听三分钟，点个头，回到办公室心里是踏实的。可这跟真的坐下来听完一次、听完再记三行，是两件事。前面那种踏实是买来的，后面那种才算接手。
可你同时在盯着转化率。这就有点拧。
老板天天盯转化率，却很少坐下来听一次早会。

四

说一个我亲历的连锁。
我最早进那家公司的时候，它只有一家店。后来开到了六家。中间那几年，它靠的不是资本，也不是选址，是每天早上一刻钟。
我第一次去听他们的早会，是一个周二的早上八点。
店长站在前面，把昨天的营业额念了一遍，说了一句这个月大家再努努力，就散了。前后不到十分钟。
我出来之后，拉住一个咨询师问了一句。昨天那个来做种植的患者，最后为什么走了。
她说，她说回去商量商量。
我又问，她走之前问的最后一句话是什么。
她想了一会儿，说想不起来了。
那一刻我就明白了。那个患者不是丢在诊室里的。是丢在第二天早上，没有一个人再提起过她。
后来我们一起动了一件事。把早会砍到15分钟，只做三段。
头一段，把昨天那个真实的丢单过一遍。只说一个，说完就找那句话，看她问什么的时候我们没接住。
中间一段，过今天的到诊名单。谁主谈，谁配合，提前分清楚。
最后一段，练一句当天用得上的一句话。现场练，练熟再上岗。
三段的顺序不能换。先看病，再分工，最后练手艺。
这里我得说清楚，最难的不是这三段，是砍到15分钟。他们的早会原来要开四十来分钟，其中半个多小时在念数字。我跟院长说，那半个多小时可以并到周会上。
会开短了不一定就更好。但每天早会四十分钟，第一个撑不住的是店长。
两三个月之后我再去。咨询师上诊不慌了，配合也顺了。初诊转化能看出来的往上走，新人上手也比以前快。
这家连锁后来的六家店，早会都按这个开。店长换过几个，那三段没换过。
那你怎么判断自己门诊的早会是在练人还是在走过场。给你三个信号，自己对一遍。
信号一，昨天丢的那一单，你说得出她问的哪一句话我们没接住吗。说不出来，你门诊的丢单没人回头看。
信号二，今天要来的那几位患者，谁主谈、谁配合，早上分清楚了吗。没分，早会就只是点名。
信号三，这一周，早会上练过几句话。练不出来，那15分钟就是在念数字。
三个里中一个，你的早会还停在通报会那一步。
这几年我也见过一家反着做的门诊。六个医生，早会最短八分钟，最长二十分钟。但从头到尾没有一句是念数字的。
他们有一张纸，昨天谁丢了单，谁自己举手说。院长跟我说，头两周没人举手，第三周开始抢着说。
我问她为什么。她说，因为丢单在这里不是一件丢人的事，是一件每天都要过一遍的事。

五

我说这些，不是让你把早会取消，也不是让你明天就去改流程。
先做一件很小的事。明天早上，站在早会那间屋的门口，从头到尾听完一次。别说话，别插嘴，就听。
听完记三行。第一行，今天早会念了多少个数字。第二行，有没有一句话是教人怎么干的。第三行，今天是谁在说话。
这三行你自己看一遍，比你开一场经营会管用。
顺序别搞反。先听一次，再改。你还没弄清楚现在的早会每天在干什么，改出来的流程一样是空的。
还有一件事。早会不要交给店长一个人设计。店长管得了流程，管不了你的门诊这个月该练哪一句话。
再往回看一层。把你门诊的周会和早会摆一块儿看。周会上说的是数，早会上该说的是动作。这两件事如果都变成念数字，那你一个月里就没有任何一个场合在教人怎么干活。
我让同事把这几栏做成了一份《门诊早会自查表》。一张纸，A4能打印，一共三张表，一次填完。
想拿走这份表的，在评论区留一句“自查”，我看到了私信发你。表是空白的，怎么填我另附一页说明。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。