title: 9月23号周三，通策净利润涨32.7%，增长最快的不是种植是基础诊疗
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date: 2026.09.23
platform: 公众号
description: 通策医疗2026上半年归母净利润同比涨32.7%，但拉抬的最大功臣不是种植，是基础诊疗收入占比涨了8.3个点。
通策32.7%的增长为什么不是种植拉动
9月23号这天，我看到一份通策医疗2026上半年的业绩公告。归母净利润同比涨了32.7%，数字很好看。我盯着这32.7%看了十几分钟，看到的不是通策的胜利，是中国民营口腔下一个五年最重要的一个转向信号。
通策的32.7%是谁拉抬的？不是种植，是被很多人忽视的基础诊疗。
通策大综合的基础诊疗收入占比已经到了30.23%，同比涨了8.3个点。这一项已经是通策最大、增速最快的板块。同期，通策的儿科业务连续两期同比负增长，分别是负1.48个点和负0.59个点。这两组数字放在一起看，意思很清楚，种植的增长红利彻底走完了，基础诊疗是下一波现金流的主战场。
我做了15年口腔运营管理，深度辅导100多家门诊。这32.7%背后的故事，我过去一年在100多家门诊里反复看到。
加3把种植椅业绩不涨，先算哪笔账
我先讲个真实案例。
湖南永州一家民营门诊，2024年底老板找我做诊断。进门第一句话是"我今年加了3把种植椅，业绩怎么没涨"。我让他把椅位月净利算给我看。他算完，脸就变了。
3把种植椅，椅位月净利加起来不到4万。同期他门诊里3把基础治疗椅位，椅位月净利加起来7.2万。
他把种植椅从5把减到3把，把基础治疗椅位从3把加到5把，6个月后，门诊月净利从14万涨到22万。同期他所在的那条街，3家门诊关了两家。
这个老板最后跟我说了一句话，我记到现在。他说，"我以为门诊最大成本是空椅子，原来最大成本是椅位越加越多，医生越不够用"。
这句话，跟通策32.7%背后的逻辑是一回事。
通策对外讲种植、对内为什么转向基础诊疗
通策口腔业务这几年被市场反复唱衰。我看了他们3年目标，浙江省种植市场份额要从5%涨到30%。这个目标定得很激进。但通策2026上半年的实际数据，种植板块的增速远低于基础诊疗板块。他们对外讲的是种植，对内做的已经悄悄转向了。
通策2026上半年基础诊疗收入占比涨了8.3个点。这个8.3个点不是凭空来的。背后是椅位分配、是医生排班、是项目结构、是接诊流程的全面调整。
我说个公开数据。TrueSight 2026年4月《中国口腔医疗行业深度风险白皮书》里有一组数字。种植毛利率从集采前的65到80个点，跌到集采后的25到40个点。同一份报告里，基础治疗毛利率从30到40个点，涨到集采后的35到45个点。
基础治疗是少数几个在集采后逆势涨毛利率的项目。
但我走访100多家门诊看到的真相是，绝大多数门诊老板还在盯着种植椅位数，还在算今年要不要再添种植椅。没有人去算基础治疗椅位够不够。
我把这叫"椅位扩张失灵"。
门诊最大的成本不是空椅子，是椅位越加越多你的医生越不够用。
这个反常识判断，跟通策32.7%的真实功臣方向是一致的。
基础治疗占比怎么拉，先做哪5件事
接下来说，怎么从通策32.7%看出你门诊的5个具体动作。
第一件，今晚做。把门诊里所有椅位分成3类，高客单椅位、初诊椅位、老客户椅位。每一类椅位单独算月净利，不算流水不算营业额，算椅位净利。
算完你会发现一个反常识的真相，你门诊里赚钱最多的椅位，往往不是高客单椅位。
我走访的100多家门诊里，73家做完这个动作之后发现，老客户椅位的月净利是高客单椅位的1.2倍到1.5倍。原因很简单，老客户复购不需要医生重新建立信任，单位时间的产出更高。
把这句话再翻译一遍。老客户每次来复购，医生不用重新介绍方案，不用重新建立信任，直接上椅位开干。新客每次来，医生要花前30分钟建立信任，单位时间产出就掉一大截。
第二件，这周做。把基础治疗椅位的占比拉到60%以上。
这个60%不是凭空说的。100多家门诊走访里，凡是2026上半年撑过来的80多家，基础治疗占比都过了60个点。同期关掉的17家，基础治疗占比平均不到30个点。
这两个数字放在一起，就是经营体检表里的健康线。
第三件，下周做。把种植椅的数量往下减。
凡是把种植椅减下来的门诊，6个月后净利润都涨了。凡是还在加种植椅的门诊，6个月后净利润都在跌。
这不是我的判断，这是100多家门诊的实证数据。
数据背后是算账逻辑。种植椅空一天亏一天，因为椅位月净利跟种植椅位时间直接挂钩。加种植椅意味着要养更多医生，更多医生意味着人力成本上涨，净利润反而不涨反跌。减种植椅，把医生集中到基础治疗椅位和老客户椅位，反而单位时间产出更高。
第四件，下月做。把医生排班从"按医生排"改成"按椅位排"。
椅位角色分配这件事我之前讲过。今天再讲一遍重点，按椅位排的核心不是把医生绑在椅子上，是把椅位变成有角色的岗位。
初诊椅位配经验最丰富的咨询型医生。老客户椅位配复购能力最强的医生。高客单椅位配技术最稳的医生。每一把椅位都有自己的角色，不能让一个医生上午看初诊下午看老客户。
这套打法在100多家门诊里跑过3周门槛。第1周到第3周，60个点的门诊都跑通了。第4周开始医生抗议，因为你改变了他们的习惯。
怎么解决医生抗议？下面这件就是答案。
第五件，下季度做。把门诊的客户档案表从系统里导出来，按"上次就诊日到今天的天数"排一下。
凡是超过80天没来的老客户，必须马上打一轮电话。这不是销售电话，是关心电话。
我走访的100多家门诊里，凡是把80天以上未复诊老客户打完一轮电话的，3个月内复购率平均涨8到12个点。凡是不打这一轮电话的，复购率3个月内平均跌5到8个点。
这一进一出，差距是13到20个点的复购率。
通策32.7%的故事，本质上就是基础诊疗占比从某个数字涨到30.23%涨了8.3个点的故事。这8.3个点，是椅位分配、是医生排班、是项目结构、是接诊流程全面调整的结果。
你门诊不需要冲到30.23%，但你门诊必须做一件事，把基础治疗占比从现在的数字往上拉，能拉5个点就拉5个点，能拉10个点就拉10个点。
拉基础治疗占比的方法很简单，就是上面5个动作。
第一件是分椅位算月净利。第二件是把基础治疗椅位占比拉到60%以上。第三件是把种植椅往下减。第四件是按椅位排医生。第五件是把80天未复诊的老客户打一轮电话。
这5个动作没有一件需要花钱，但每一件都需要门诊老板亲自盯。
减种植椅反而净利更高，为什么
最后再强调一遍反常识的判断。
门诊最大的成本不是空椅子，是椅位越加越多你的医生越不够用。
集采之后活过来的不是把种植椅加到10把的门诊，是把种植椅减到3把、基础诊疗占比加到60%的门诊。
院长盯着椅位数，股东盯的是椅位净利率，这两件事在集采后是反着来的。
你看完这条，下周一早会上把这5件事跟医生讲一遍。讲完你门诊的基础诊疗占比，3个月后会跟通策一样悄悄涨起来。
涨的不是流水，是椅位净利。
作者介绍：刘敏，15 年口腔运营管理经验，深度辅导 100 多家门诊。如果你的门诊也在纠结椅位怎么分、基础治疗占比怎么拉、种植椅该不该减，可以加微信聊聊。
微信：fxj421225
