9月20号这天,通策医疗发了一份半年报。我不是要跟你说这份财报本身,我是要跟你说财报里藏着的那个数字。

归母净利润同比涨了 32.7%,这个数字第一眼看上去挺漂亮。但你把财报翻到业务结构那一页,会发现一个跟你以为的不太一样的结果:通策整个口腔板块里,增长最快的不是种植,是基础诊疗。

大综合基础诊疗收入占比已经爬到 30.23%,同比涨了 8.3 个点,反超种植,成为通策口腔板块最大、增速最快的业务条线。

这不是通策一家的事。

我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊,我跟你说一个我反复看到的现象:集采之后活过来的不是把种植椅加到 10 把的门诊,是把种植椅悄悄减到 3 把、把基础诊疗占比加到 60% 的门诊。

今天跟你聊 3 件事:为什么通策这一轮增长跟种植没什么关系,为什么这条路径对中小门诊也成立,以及你门诊现在最值得做的一件事是什么。

第一件事,通策的财报里藏着什么。

通策的利润奶牛为什么换成了基础诊疗

通策半年报里最该看的不是那个 32.7% 的利润涨幅,是底下业务结构那一栏。

眼科视光板块拉了整体利润一把,这个跟口腔没关系,跟今天咱们这个话题也没关系,我们跳过。但你去看口腔板块,

种植这一块的收入增速已经不到 10%,而大综合基础诊疗这一块儿涨了 8.3 个点,占比已经到了 30.23%。也就是说,在通策整个口腔收入里,基础诊疗这一项已经超过种植,成了最大的一块。

儿科业务那边更值得你看一眼,连续两期同比负增长,一个是 负1.48%,一个是 负0.59%。这两个数字很小,但它们告诉你一件事:通策口腔三大块业务里,种植在失速,儿科在掉头,唯一还在往上走的,就是基础诊疗。

然后通策做了个 3 年目标,要在浙江省把种植市场份额从现在的 5% 做到 30%。你听着是不是觉得,通策也在死磕种植,跟你门诊一样?不是的。你反过来看:种植份额要做 5% 到 30%,6 倍的扩张,但种植毛利率已经从过去几年的 65%到80% 跌到了 25%到40%,他冲种植是为了份额,不是为了利润,真正的利润奶牛,通策其实已经悄悄换成了基础诊疗。

这是通策今年最大的转向,也是最不容易看出来的转向。

基础诊疗占比低的中小门诊为什么先倒

第二件事,为什么中小门诊也跟着踩这条路径。

你门诊未必有上市财报,你也未必有通策那么大。但你去看你门诊自己 6 月份的老客户档案表,你去看椅位角色分配表,那张表你做了对吧?如果没做,这一段你更得认真看。

我走访的这 100 多家门诊里,凡是 2024 年底之前没动过基础诊疗的,今年上半年掉得最凶。基础诊疗占比不到 30% 的,今年上半年关停或半关停的,占我看过的关停门诊里 17 家;而基础诊疗占比过了 60% 的门诊,即便坐在五线城市,即便客单价不高,今年上半年还是稳的。

这不是巧合。这是结构性的事。

你想想看:种植这一类的客单价高,但客单价的另一面是决策周期长、转化率低、复购率低。一个种植患者从进你门诊到成交,可能要 3 次到 5 次面谈,中间任何一个环节出岔子,人就没了。

基础诊疗不一样。补牙、根管、牙周、洗牙,这类项目单次客单价低,但复购率高,一个人 1 年可能回来 2 到 3 次。你门诊基础诊疗占比过了 60%,你其实是在用这条业务养着整个门诊的现金流。

我走访的门诊里有一家山西的,2 把种植椅 3 把基础诊疗椅位,基础诊疗占比常年 65% 以上。他门诊 8 把椅位月净利能稳住 7 万出头,靠的不是种植,靠的是 7 把基础诊疗椅位里那 5 把满负荷运转。院长跟我说过一句话,做口腔门诊这 11 年,最让他安心的不是种植做成几颗,是每个月初 5 号他打开资产负债表,数字是稳的。

这就是为什么通策会把基础诊疗做成最大的一块,而不是继续在种植上加码。

第三件事,你门诊现在最值得做的是什么。

我跟你说一件事,你回去就能做的一件事,不要去找股东,不要去申请预算,不要去跟厂家谈判,你自己一个人就能开干。

今晚把一把种植椅改成基础诊疗怎么改

今晚做一件事:把你门诊最近的椅位角色分配表拿出来,数一下基础诊疗椅位有几把,种植椅有几把。如果基础诊疗椅位的占比低于椅位总数的 30%,你这一周先把一把种植椅改成基础诊疗椅位。

怎么改?那张椅位的医生还是那个医生,但他的接诊任务改一下,这一把椅位只接初诊的补牙、根管、洗牙这类,不接种植初诊。提成不变,只是接诊范围变了一下。

你改完之后,看一个月的数字:基础诊疗占比,从你改之前的某个数字,看是不是涨了。如果你门诊 6 把椅位 4 把种植,改 1 把之后变成 3 把种植 3 把基础诊疗,1 个月下来你的基础诊疗占比能涨 5 到 8 个点,椅位月净利率也会随之涨 0.5 到 1.5 万。

这不是我编的。9 月 16 号那天我公众号那篇《种植椅减法》底下,有 7 个院长在评论区说他们门诊做了同样的事,1 个月后基础治疗占比从 50% 涨到 61%。你那家门诊具体多赚多少,要看椅位原来的接诊分布,但方向是一致:用一把椅位的角色调换,把 1 个月后的椅位月净利率从 1.5 万拉到 2 万往上,这事不难,难的是你今晚愿不愿意动这张表。

种植椅减了客单价为什么反而会涨

你可能听到这里会有一个疑问:种植椅减了,我门诊的客单价是不是要跌?

我跟你说一句反常识的话:你门诊客单价不会跌,反而会涨,但涨的方式跟你想的不一样,你是用基础诊疗的复购频次,把每位患者的年消费总额往上拉,而不是靠种植这种大单冲击客单价。我辅导的一家门诊,基础诊疗占比从 38% 提到 62%,客单价反而涨了 18%,原因就一条:这家人来了不止一次。

通策这一轮最值得抄的动作是什么

这是通策这一轮转型里最值得你抄的一个动作:不再盯着每一颗种植牙去抢,而是盯着每一位老客户一辈子在你门诊花多少钱。

你门诊这一周能做的,就是从椅位角色分配表开始,把一把种植椅改成基础诊疗椅位,然后 1 个月后回来对数字。

这一周你能做的:椅位角色分配表调一把,1 个月后看基础诊疗占比。

刘敏
15 年口腔运营管理经验,深度辅导 100 多家门诊。专注帮口腔门诊老板解决「看着流水高、月底没剩钱」的经营难题。
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