上个月发工资那天，有个院长给我打了个电话。
他门诊里咨询师的提成，这个月又比上个月高了一截。他签字的时候手是迟疑的。不是舍不得这笔钱，是他怎么算都算不通。提成加了三成，单子没见多，患者反倒跑得更快了。
我让他把那位咨询师最近一个月的接诊录下来，自己坐后面听一遍。三天以后他跟我说，听不下去了。
患者说想先做个牙周看看，她绕一圈又回到种植。患者说回去跟家里人商量商量，她接一句今天定才能有这个价。患者说有点贵，她叹口气，说这个价格真的很低了。患者最后没签，散场的时候她自己也有点烦，嘴里念叨一句，还是嫌贵。
这些动作你可能都很熟。更让你无奈的是，这位不是第一个。前面那位做了两年走了，新来的这是第三个。头一个月看着还行，第二个月开始，一样。同样是专挑贵的推，患者一犹豫就逼，签不下来就怪患者嫌贵。
你也不是没管。你找她谈过两次，一次说态度，一次说方法。谈完管用了一个礼拜。
月底结算那顿饭，她跟你说，这几个人本来都能签，就是嫌贵。那一瞬间你差点就信了。

你心里转来转去，大概就是那几个答案

是不是现在的人不认技术了？是不是口袋里真没钱了？是不是我招人的时候没看准？是不是这个咨询师人品不行，太急着拿钱？这几个答案里，最省事的那个是最后一条。
因为人不行是可以换的。换掉她，问题就跟着她走了。你还能顺手给自己一个交代，我该做的都做了。
可你已经换过一次了。问题没跟着她走，它留在了你这儿。

答案不在她身上，在你那张提成表上

我陪很多院长把这件事从头想过一遍，最后落到的地方，往往不在那个咨询师身上。
你把提成表摊开，看它上面挂了几条。多数门诊只有一条，成交额。卖得多就多拿，卖得贵就更多拿，别的什么都没有。
那么她每一天的每一个动作，都会自动朝着一个方向长，就是让这一单今天签下来，数字越大越好。这不是她贪心。这是她在那张表下面算得最清楚的一笔账。
患者说想先看牙周，她往回绕。因为牙周这一单在她的数字上帮不上忙。患者说回去商量，她追一句今天定。因为下礼拜签的这一单，不算这个月。患者说贵，她脸色变了一下。因为她今天还差一单，昨天那两个人的名字她还在心里过。
你看到的是她在逼单。她自己看到的，是在完成这个月的收入。
所以你换人没用。把人换掉，换一个人来面对同一张表，她会做出一样的动作。表不改，人就是可替换的。你说的那句这个咨询师不行，是这张表派到前台来的同一个结果，只是换了个名字。
还有一件事你大概没连上。你上个月加的那三成提成，加的是什么。是同一个方向的力。你想着加钱能把单子催出来，实际上是把推力加了一倍。这就是为什么提成越加越高，患者跑得越来越快。你加的是油门，可车头对着的那面墙一动没动。
你不敢动这张表，还有一个说不出口的原因。提成表是你手上少数能一个人定、当天就能看见结果的东西。可改它要重新发一轮通知，还要挨个面对几个人的脸色，万一改完数字往下掉，账记在你头上。所以你宁愿相信是人不行，因为换人只需要招一次。
门诊里最勤奋的那个人，可能是最勤快地在消耗你患者的那个人。
还能往下想一层。提成表不是一个发钱的工具。它是你每天在起作用的那根指挥棒。你在会上讲的话，一个月讲一次；提成表一天讲一次。你讲的那套，她可以点头；表上那一条，她必须照做。

一个门诊，三个信号，改了三处

我辅导过的门诊里，咨询师硬推、患者被吓跑这个毛病，十家里有八九家，提成表上都只挂了一条。我挑一家跟你讲讲，水分我挤干净了。
那家门诊椅位六把，两个咨询师，开业六年。院长找我的时候，说的第一句话是我的人不行。我问他换过几个。他愣了一下，说三个。
我们坐下来做的第一件事，不是换人，也不是加钱，是把那张提成表摊在桌上，数它上面挂了几条。数出来是一条。
顺带说一句，那张表多数是开业那年定的。定它的人当时手底下只有两个医生、一个前台，数字跟着直觉走。后来门诊长到六把椅位、两个咨询师、四个科室，这张表一次都没回头看。
后面的改动有三处。我只说要改什么，具体那几项怎么分、分几档，每家门诊的数字都不一样，我给不了现成的。
第一处，提成从只看成交额，改成成交额加质量。质量那一头再分成几小格，患者有没有真的来、治疗结束以后满不满意、有没有退单和投诉、有没有带人来。她推的是对的方案，不比推贵的少拿。
第二处，项目权重调平。原来种植和正畸这种大单权重高得离谱，牙周、儿牙、复查这些看着不挣钱的项目，几乎没人碰。调完之后，一个咨询师把一个牙周患者留下来，和种一颗牙之间的差距收窄了。这一步是让她不用只往贵的方向使劲。
第三处，一部分提成缓发。缓发那一块挂三个条件，患者实际到诊、治疗结束满意、没有退单。当场逼下来的那一单，转头退了，那笔钱她拿不走。
三个月以后我再看那家门诊，两个咨询师都还在，一个没换。患者当场那种顶着的劲儿下来了，退单少了。院长的原话是，她还是会推方案，但会先问我一句患者的情况。
你自己回去也能对一遍。下面五个问题，不用给别人看，你自己答。
第一个，你那张提成表上，一共挂了几条。只挂成交额一条的，算一个信号。
第二个，你门诊里最贵的项目和最便宜的项目，咨询师拿到的提成差几倍。差到十倍上下，她就只会往贵的那头推，你跟她讲多少遍方法都没用。
第三个，你最近一年换过几个咨询师。换过两个以上，而且新人都是头两个月还行、第三个月开始变样，算一个信号。这说明是表在挑人，不是你招人不准。
第四个，你的退单和投诉，集中在成交以后多久。如果集中在第一个月，多半是那一单被推出去的时候没讲清，算一个信号。
第五个，你算过没有，一个咨询师这个月签下来的单子，三个月以后还有几个人在你这儿。这一栏如果在你的表上根本不存在，那你这个月发出去的提成，花的是明年的患者。
动手有顺序。先改表，再谈人。顺序反了，你会花三个月招人、培训、换人，最后发现新来的人长成跟上一个一模一样。

想要这份自查表，在评论区留一句

说到这儿你可能会问我，那这张表到底该挂哪几条、每一条占多少？
这个我真给不出一张万能的表。椅位不一样、咨询师几个不一样、项目结构不一样，同一个比例落到两家门诊，会长出两个样子。硬抄过去，常常是把新的问题抄出来。
但有一份东西你可以先填一填。我把它拆成三张，一页纸，打印出来能直接往上写。
第一张是提成表清点，就一个动作，把你现在那张表上有几栏写下来，一栏一行。
第二张是项目权重对照，你门诊里每个项目的提成，按高低排一遍，看一眼最贵和最便宜差到哪儿。
第三张是改表顺序，三处改动谁先动、动到什么程度、这个月动了没有。
想拿走这份《门诊咨询师提成自查表》的，在评论区留一句“自查”，我看到了私信发你。表是空白的，怎么填我另附一页说明。
我在这个行业里待了十几年，参与过一家连锁从十家店做到八十多家，前后辅导过一百多家口腔门诊。咨询师硬推、患者被吓跑这种事，我见过太多家，每一次院长都说自己不缺人不缺技术，缺的是不知道从哪儿下手。
门诊里最贵的一笔支出，从来不在账上。不是房租，也不是设备，是你每天都在用制度，奖励着那些正在赶走患者的动作，而那张表上的字，是你自己签的。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单