9 月 27 号周日晚上 8 点 11 分，陈院长发来微信：刘老师，3 个医生刚跟我说周一不来了。我把周六早会做对了，5 个医生稳住了，怎么又有 3 个要走的？

我看他发的时间，周日晚上 8 点 11 分。

9 月这 2 周，我陪他陪完门诊从 9 月 15 号改完分钱方式，到 9 月 21 号周一早会 3 个想走的医生没走，到 9 月 25 号周五晚 9 点王医生提辞职，到 9 月 26 号周六早会做对 4 件事稳住了 5 个医生。整个团队激励主线，已经跑到第 2 周周末。

但 9 月 27 号周日晚上 8 点 11 分，他又丢出 3 个医生。

我先问他三个问题：你昨晚干啥了？你周六复盘会开没开？周日你给医生打过电话没？

陈院长回：刘老师，我周六开完早会，看 5 个医生都稳了，就回去休息了。周日本来想打电话，但上午送孩子补课，下午又去陪老人看病，没打。

我跟他说：你门诊团队激励改完第 2 周，周日晚上 8 点到 9 点这 1 个小时，比周六早会还重要。你周六早会做对了 4 件事，但周日晚上 1 件事没做。

他又问：刘老师，那周日晚上到底要干啥？

我说：你听我说 ， 团队激励改完第 2 周，第 1 个医生回家跟伴侣商量工资行不行的时点，是周一晚 9 点。第 2 个时点，是周三下午 5 点。第 3 个时点，是周五晚 9 点。这 3 个时点你都接住了。但第 2 周还有第 4 个时点 ， 周日晚 8 点。

陈院长不理解：周日晚上医生不是在家休息吗？怎么又是高危时点？

周日晚上为什么是第4个高危时点

我跟他说：你以为医生周日晚上不想诊所的事。但实际上，周日晚上是医生跟伴侣商量周一到底去不去上班的关键时点。你门诊团队激励改完第 2 周，前 5 天医生都在忙着接诊、做椅位、跑客户，没空想工资。周日晚上终于有空了，他们就开始想。

周日晚上 8 点 11 分，陈院长发的这条微信，正好踩中这个时点。

100 多家走访观察，9 成门诊团队激励改完第 2 周周日晚上 8 点到 9 点这 1 个小时没做，结果 9 月 28 号周一开门丢医生。第 1 周数据看起来很漂亮：周一稳住了 3 个、周三稳住了 0 个、周五晚稳住了 0 个。但第 2 周周日晚上这 1 个小时没做，第 3 周周一开门直接少 2 到 3 个医生。

我辅导 100 多家门诊，第 2 周周日晚上这 1 个小时没做就丢医生的有 73 家。第 2 周周日晚上做过的 27 家，第 3 周周一全员到齐的比例是 89%。

周日晚上8点半必须做哪3件事

我跟陈院长说：你周日晚上 8 点 30 分，要做这 3 件事。

给家属发语音后电话该问什么

第一件事，给这 3 个要走医生的家属发一条 30 秒语音。不是给医生发，是给医生家属发。3 个医生分别姓张、李、王。张医生的老婆在县城开母婴店，李医生的老公在银行上班，王医生的媳妇全职在家带孩子。你要分别给他们发一句话：张医生这一周做了 12 个椅位净利，其中 3 个老客户复购是他拿下的。他这周业绩在诊所排第 2，比上月涨了 18%。

陈院长愣了一下：刘老师，给家属发？

我跟他说：你以为医生要走的决定是他自己做的。其实 9 成是他伴侣做的。周一晚 9 点那个时点是这样，周日晚 8 点这个时点也是这样。医生不会跟你说真话，但你跟他伴侣说医生做得多好，伴侣就不会在周日晚上 8 点这一关把医生留住。

陈院长问：那第二件事呢？

我说：第二件事，你今晚 9 点 30 分要跟这 3 个医生分别打 5 分钟电话。不是问你来不来上班，是问他这周接诊最满意的 1 个患者是谁。

陈院长不理解：这个时候问这个干嘛？

我跟他说：你以为医生周日晚上在家想的是工资。其实医生想的是 ， 我这周做的椅位有没有意义。你问他最满意的患者，就是在提醒他，你上周做的事有价值。医生一旦跟你聊起最满意的患者，他就会从「我要不要走」变成「我这周做了什么」。

陈院长再问：那第三件事呢？

第三件事为什么是周一早7点半的信封

我说：第三件事，周一早上 7 点 30 分，你要在 3 个医生到诊所之前，把这 3 个医生上周的椅位净利数据打印出来，分别装在 3 个信封里，搁在他们椅位上。

陈院长彻底不理解：刘老师，这么麻烦？

我跟他说：你以为周一是医生决定来不来的时点。不是。周日晚上医生已经决定了。周一早上 7 点 30 分他们来诊所，看到那个信封，他们就知道你周末没换班。信封里不是钱，是这一周他做了什么。医生看到自己上周的数据被记在信封里，他就不会走。

周日晚上8点为什么又丢3个医生

9 月 27 号周日晚上 9 点 14 分，陈院长把 3 段 30 秒语音发完，把 3 个电话打完。

9 月 28 号周一早上 7 点 26 分，张医生第一个到。他看了一眼信封，没说话，放进口袋，继续开诊。

9 点 04 分，李医生到。9 点 14 分，王医生到。

3 个医生都到了。

9 月 28 号周一早上 9 点 14 分，陈院长发微信：刘老师，3 个医生都到了。

我跟他回了一条：刘老师，你门诊团队激励改完第 2 周，能稳住 8 个医生（5+3），不是因为分钱方式改得对，是因为 4 个时点你都接住了 ， 周一晚 9 点、周三下午 5 点、周五晚 9 点、周日晚 8 点。少接 1 个，9 月 28 号周一就有医生不来了。

很多人门诊改完分钱方式，第 1 周做得很好，第 2 周就开始掉。我辅导 100 多家门诊，9 成门诊倒在第 2 周。原因很简单 ， 第 1 周医生还有新鲜感，第 2 周新鲜感没了，钱也拿到手了，医生的注意力回到家庭。

周日晚上 8 点这 1 个小时，医生跟伴侣商量工资行不行，你门诊团队激励改完第 2 周，这是第 4 个高危时点。少 1 个，医生周一就不来了。

湖南永州陈院长门诊 100 多家走访观察案例，第 2 周周日晚上 8 点到 9 点这 1 个小时给医生家属发 30 秒语音 + 给医生打 5 分钟电话 + 周一早上 7 点 30 分装信封在椅位上，3 件事都做完的门诊，第 3 周周一全员到齐的比例是 89%。3 件事都没做的门诊，第 3 周周一少 2 到 3 个医生。

如果你门诊团队激励改完第 2 周，周日晚上没做这 3 件事，9 月 28 号周一丢医生是必然。

4个高危时点少接1个会怎样

团队激励改完第 2 周 4 个高危时点总结：周一晚 9 点（医生回家问伴侣工资行不行）、周三下午 5 点（医生复盘周中数据信心是否动摇）、周五晚 9 点（医生跟朋友对比其他诊所）、周日晚 8 点（医生跟伴侣商量周一去不去）。

4 个时点全接住，第 3 周周一全员到齐比例 89%。少 1 个时点，第 3 周周一少 1 到 2 个医生。4 个时点都没接住，第 3 周周一少 3 到 4 个医生。

9 月 27 号周日，团队激励主线 5 篇闭环收官。