上周我去一家门诊，院长一脸愁眉跟我说，最近一个月接了 47 个新客，只成交了 9 个。我问他，这 47 个新客进门前做过什么？他脱口而出：没什么，就是来咨询的。
我让他把咨询师的接待录音调出来听了 20 条。结果发现一个让他脊背发凉的事：这 47 个新客里有 31 个，进门之前已经在手机上比过 3 家报价了。他们进门那一刻，不是来听方案的，是来验证你在不在他心里的那个低价位的。
患者进门先问价为什么不能急着报
你看，绝大多数门诊老板的判断还停在 5 年前：患者进门第一句问多少钱，我报价，他觉得行就做，觉得不行就走。现在的患者根本不这么玩了。他们坐在地铁上就把你门诊、隔壁门诊、再远一点的门诊，三家报价都拉出来了。进门那一刻他心里已经有了一个预期价格，你报价高了他扭头就走，你报价低了反而心里更慌——这家怎么这么便宜，是不是哪里有坑。
我辅导过 100 多家门诊，绝大多数老板还在拼报价速度。但你拼不过的。患者在手机上 3 分钟能比完的事，你在牙椅上 30 分钟讲不完。
我给你 3 个能照着做的动作。
初诊先问别家报价能提高成交率吗
第一个动作，让咨询师学会先问患者一句话：姐您之前在别家问过吗，报的多少。这句话不是让患者尴尬，是让患者把心里的底牌亮出来。患者亮完底牌，你才知道他心里的预期在哪，才知道自己的报价对他来说是贵了还是便宜了。我辅导的一家门诊，咨询师学会这句话，第一周成交率涨了 11 个点。
报价拆三档怎么讲清价值不丢单
第二个动作，把你的报价拆成 3 档摆出来，不是高低让你选，是给你看价值差在哪。患者不是嫌贵，是没看到贵的价值。把医生资历、植体品牌、质保期限、术后维护一项一项列清楚，跟他讲明白他买到的是什么。我辅导的另一家门诊，把原来一个 9800 的种植套餐拆成 6800 国产、9800 韩系、13800 瑞士三档，结果 13800 那档卖得最多，因为患者看到了价值差。
门口挂哪句话能让患者比价时停下来
第三个动作，在你门诊显眼处挂一块牌，写上一句话：本门诊所有报价均包含术后 5 年免费维护。这句话不是广告，是反比价神器。患者在你门口比完 3 家，看到你这句话，他会停下来想一想，这家是不是更稳。
患者进门5秒凭什么相信你值得选
患者进门那一刻，比的不再是价格，是价值。你门诊能不能让患者进门 5 秒内相信你值得选，比你报价低 1000 块重要得多。
你家门诊患者进门比 3 家报价这事，遇到过没？你是怎么扛住的？评论区聊聊你的打法。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
