9月29号周二,业绩暴跌30%和逆增170%的门诊,做的是同一件事

9月29号周二,业绩暴跌30%和逆增170%的门诊,做的是同一件事

同月业绩差30%和170%根在哪

9 月 29 号这天,我去复盘一份数据。

这份数据是前两天刚从一位院长那里拿到的。他叫陈院长,在江苏南通干了 11 年口腔,5 把椅位,中等规模。他前两天发我一份他 2025 年 12 月份到 2026 年 2 月份的接诊流水表,1 月份接了 510 个,2 月份接了 580 个,流水从 32 万涨到 51 万。

同一时间,我又收到一份湖南湘潭院长的电话,7 把椅位,1 月 2 月流水从 38 万掉到 21 万。

这两份数据放在一起,我跟同事说,你看,这就是 2026 年中国民营口腔的现状。同一个行业,同一个月,一边掉 30%,一边涨 170%。

弗若斯特沙利文和国家卫健委出的《2026 中国口腔医疗服务市场白皮书》里,也印证了这个数字。2026 年 1 月到 2 月,全国民营口腔机构业绩同比下滑 20%,环比下滑 30%。同一个月里,头部有 7 家门诊,业绩环比涨了 170%。

这事要搁在前几年,我会以为是行业本身的问题,做多做少就做少,跟院长没关系。

这次我去走访了 100 多家门诊,问到根了。不是市场问题,不是疫情问题,也不是集采问题。是 12 月份少做了一件事。

这一件事,做不做,直接决定你门诊 1 月 2 月是落在那 23 家跌 30% 的名单里,还是落在那 7 家涨 170% 的名单里。

我先跟你讲讲那个跌 30% 的门诊是什么样。

湖南湘潭一家门诊,7 把椅位,2025 年 12 月接了 480 个接诊,1 月接了 280 个,2 月接了 320 个,流水从 38 万掉到 21 万。

老客户不回来广告费只会填洞

老板打电话给我,开口第一句是,刘老师,我是不是被集采打垮了。

我没接他的话。我问他,你 2025 年 11 月复购的老客户有多少。

他说,有,应该不少吧。

我又问,有多少,你拉个表。

他拉了表出来。2025 年 1 月到 11 月复购的老客户,12 月份主动约回来做洁牙或者复查的,只有 18 个。

他 7 把椅位,11 个月时间,老客户复购触达总数大概 870 个。870 个老客户里,12 月份主动约回来的,18 个。

我接着问第二个问题,你 2026 年 1 月接的 280 个接诊里,有几个是老客户。

他说,不知道。

我说,你回去算。

他后来发我微信,1 月 280 个接诊里,老客户只有 31 个,占比 11%。

11%。这意味着这家门诊 1 月份的接诊结构,9 成是新客或者路人。老客户不回来,他每个月都得拿广告费去填这个洞。

我算了一下,他 1 月广告费花了 4.8 万,2 月花了 3.6 万,加起来 8.4 万。但流水只有 21 万加 24 万,加起来 45 万。

去掉医生提成,去掉椅位成本,去掉耗材,8.4 万广告费吃掉了差不多 30% 的利润。

他不亏谁亏。

这家跌 30% 的门诊,根在 11 月底少做了一件事。他没在 12 月份把老客户的椅位写满。

12月不接新客先锁老客户椅位

我再跟你讲那个涨 170% 的门诊。

江苏南通一家门诊,5 把椅位,2025 年 12 月接诊 410 个,2026 年 1 月接诊 510 个,2 月接诊 580 个,流水从 32 万涨到 51 万,涨了 59%。不是 170%,但属于头部 7 家那个梯队的做法,逻辑是一样的。

老板是陈院长,在这行干了 11 年。我去年 11 月去她那走访,她跟我说,刘老师,我准备把 12 月的椅位表全部重排。

我说,你排什么。

她说,12 月份我不接新客了。

我愣了一下。新客都不接,1 月份你怎么撑。

她笑了一下,说,我不是不接,我是不主动接。我把 5 把椅位里,留 2 把给老客户。剩下 3 把椅位接新客和初诊,但接诊顺序我排好了。12 月份所有来过 2 次以上的老客户,我会提前一周打电话,问他 12 月什么时候方便,我留椅位给他。

她从 11 月底开始打这个电话,一共打了 870 个老客户,12 月份约回来 312 个。

312 个老客户,占了 12 月份总接诊的 76%。她 12 月份流水反而比 11 月份涨了 18%。

我接着问她,那 1 月 2 月你怎么做。

她说,1 月份这 312 个老客户,有 240 个会再来一次。我 1 月份的椅位表 5 把里有 2 把继续锁老客户,剩下 3 把接新客。

她接着说,2 月份过年前那一周,我再打一轮电话,把 870 个老客户里剩下的 558 个,约回来做洁牙,顺便聊一下他们家里人的牙齿情况。

她 1 月份老客户占比 47%,2 月份老客户占比 53%。

你看,这家门诊 1 月 2 月份接诊结构,一半是老客户。新客只占一半。她不需要那么多广告费去填洞。她 1 月 2 月加起来广告费花了 1.2 万。

我再跟你讲一个对比。

江苏南通陈院长 1 月份接诊 510 个,其中老客户 240 个,占比 47%。她 2 月份接诊 580 个,其中老客户 307 个,占比 53%。3 月份是过年后那一周的低潮,她接诊 470 个,老客户 252 个,占比 54%。

湖南湘潭这家门诊,1 月份老客户 31 个,占比 11%。2 月份老客户 28 个,占比 9%。3 月份老客户 22 个,占比 7%。老客户占比从 11% 跌到 7%。这就是越做越亏的根,接诊结构在塌方。

接诊结构塌方先查老客户占比

这俩门诊,根上就差一件事,12 月份有没有把老客户椅位写满。

我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊,这 23 家跌 30% 的和 7 家涨 170% 的,差的不是老板能力,不是医生技术,不是门诊规模。差的就在 12 月份,你有没有把老客户的椅位写满。

我再跟你讲一个数字。

弗若斯特沙利文的数据里,2026 年全国口腔专科诊疗人次是 3.61 亿。

这 3.61 亿人次的池子里,80% 的门诊在抢 5% 的新客。剩下 95% 的存量,被另外 20% 的门诊分掉了。

你那门诊,是那 80% 抢 5% 的,还是那 20% 分 95% 的,看你 12 月份怎么做。

9 月 29 号,离 2027 年元旦还有 100 来天。

你今天回去做一件事就行,打开你门诊的接诊表,看一下 11 月份接诊里老客户占比多少。

这个数字低于 30%,你今年 1 月 2 月大概率是跌 30% 的那批。这个数字高于 50%,你大概率是涨的那批。

老客户椅位写满三步怎么落地

如果低于 30%,你要做的不是 1 月份砸广告,是现在这个月,把老客户的椅位写满。怎么写满,三步。

第一步,今晚做。把你 2025 年 11 月份接诊的所有患者拉个表出来,4 列就够了。第一列姓名,第二列最近一次就诊日,第三列上次做的项目,第四列距今天数。这一步快的话 40 分钟能搞完。表拉完你看一眼,4 列齐全的老客户有多少个,11 月份占比多少。你心里有数了。

第二步,这个月做。把这 4 列里的老客户,挑出来所有来过 2 次以上的,你现在每天晚上 8 到 9 点打一轮电话,30 秒就行,说一句,王姐,12 月份我们这边定了 XX 时间给您留了椅位,您看下家庭成员有谁也想看看牙齿的,到时候一起带来就行。一个电话 30 秒,一晚打 20 个,一周 140 个。坚持 2 周,你 12 月份的椅位表有 280 个老客户位子写满了。

第三步,下个月做。你现在打开椅位表,把 12 月份椅位按 7:3 比例分,70% 锁老客户,30% 接新客。这个比例不是死的。如果你老客户占比本来就超过 50%,你 8:2 分。如果你老客户占比不到 30%,你反过来,5:5 分,但你 1 月份得把老客户占比拉回来。

这三步走完,你 2027 年 1 月 2 月大概率不是那 23 家跌 30% 的。你大概率是那 7 家涨 170% 的。

9 月 29 号这个月,你现在不写满老客户椅位,1 月 2 月你哭都来不及。

这条不是营销,是基本功。