title: 同行降价25%，它净利率反而从13.8%涨到15.4%
slug: 2026-10-04-公众号-大众口腔-降价25净利率反升13.8到15.4
date: 2026-10-04
platform: 公众号
description: 大众口腔 2022 到 2024 主动降价 25% 到 40%，每颗种植均价从 8460 跌到 5767，新客掉了 10%，净利率反而从 13.8% 涨到 15.4%。反常识经营断语，给口腔院长拆解这条活路。
同行降价25%，它净利率为何反升
同行都在涨价，它在降价。
同行都在抢新客，它在放新客走。
2022 到 2024 这三年，新客户从 16.8 万掉到 15.1 万，每颗种植牙均价从 8460 块一路砍到 5767 块，降价幅度 25% 到 40%。
照理说，这家门诊应该亏得底朝天。
但它的净利率从 13.8% 涨到了 15.4%。
我说的这家，是大众口腔，港股上市的华中民营连锁，92 家机构。这组数据来自动脉网 2025 年 7 月 9 日的一篇报道，公开年报可溯源，不是我编的。
院长你看完这组数据，先别急着说「它规模大，大连锁天然有规模效应，我学不来」。
这事的核心不在规模，在三个动作。
这三个动作我陪 100 多家门诊复盘下来，单家门诊也能落地，单家门诊一台椅位就能试。
售价砍三成，成本靠什么接住
第一个动作：把价压下来，把成本压得更低。
大众口腔的单颗种植牙均价从 8460 降到 5767，砍掉 32%。但它的耗材占收入比从 17.5% 压到了 16.2%。
什么意思？它一边把售价砍掉三成，一边把耗材成本压得更狠。
怎么压的？集中采购活下来。
92 家连锁全进一个采购池，议价权跟一家小门诊完全不是一个量级。集采政策落地后，它直接吃到了政策红利，种植体、牙冠、辅助材料打包谈，比单家门诊零散采购便宜 15% 到 23%。
院长你看明白这个逻辑了吗？它降的不是毛利，是售价。售价降下来，老客户复购率撑住了，跌出来的毛利空间，被集中采购吃掉的成本接住了。
我陪一家湖南的门诊做过一个对照实验。一组种植牙用原来 8200 块一颗的报价，一组改成 6500 块一颗。结果改了报价的两个月，接诊数涨了 38%，因为客户不再「先问完价格就走」了。
三个月下来，毛利反而涨了 11 个点。
价格砍下去，新客接得住，毛利还能涨，这就是大众口腔的第一个动作。
第二个动作：新客少了 10%，靠老客户顶上。
大众口腔 2022 年新客 16.8 万，2024 年降到 15.1 万，少了 10%。但它的就诊总人次从 76.88 万只降到 74.86 万，几乎没动。
新客少10%，复购凭什么几乎不掉
新客少了，老客户的复购顶上来了。
复购率从 23.6% 微降到 23.1%，只降了 0.5 个百分点，几乎可以忽略。
这是怎么做到的？数字化供应。
老客户档案表不是简单的姓名电话，是每次就诊的项目、间隔、医生评价、家庭成员。系统提前 30 天提醒客户洁牙，提前 90 天提醒客户复查，提前 180 天提醒客户跟进。
我走访 100 多家门诊发现一个反常识的现象：院长盯椅位产出盯得越紧，老客户流失越快。
为什么？椅位产出倒逼医生抢新客，医生没时间给老客户做回访，老客户一转身就去了隔壁。
大众口腔这套系统，相当于把「老客户回访」从医生嘴里抢出来，放进日历里自动跑。
一家门诊一年接诊 800 个客户，老客户能贡献 350 个复购，这家门诊就活得稳。
一家门诊一年接诊 800 个客户，老客户只贡献 100 个复购，这家门诊就会越做越累。
差额不是 250 个，是门诊老板晚上睡不睡得着。
净利率涨1.6个点，现金多在哪
第三个动作：把净利转成现金流，而不是转成应收。
大众口腔的净利率从 13.8% 涨到 15.4%，涨了 1.6 个百分点。
1.6 个百分点听着不多，但你要是把它折算成现金，一家年营收 4 亿的连锁，就是 640 万的真金白银。
这钱不是账面利润，是扣掉所有成本后，院长能装进口袋的钱。
我陪 100 多家门诊复盘的时候，最怕听到一句话：院长跟我说，刘老师，我靠卖到 28 万，但年底一算账，手里没剩几个子儿。
为什么？账面利润是算给别人看的，账面现金是算给自己看的。
大众口腔这一轮操作，把这两个数算明白了。账面上少赚的 32%，被供应链吃掉的成本补回来了；新客少了 10%，被老客户的复购补上来了；扣下来两年，净利率反而涨了 1.6 个点。
我陪一家浙江的门诊做过一次对照，这家门诊 2024 年账面利润 220 万，但年底现金只多了 23 万。差额 197 万去哪了？库存里堆了 47 万过期粘接剂，应收账款里压了 86 万客户欠款，还有 64 万是被合作方拖的尾款。
账面利润 220 万，账面现金 23 万。你看，这就是账面利润和账面现金的差额。
大众口腔的 640 万，是真金白银的 640 万，不是账面数字的 640 万。
第三个动作里还有个细节：大众口腔这 19 家民营口腔里，平均每家有 1.2 个合伙人医生。合伙人医生走的不是工资，是分红。
走分红跟走工资的医生，差别在哪？
走工资的医生，坐在椅位上想的是，这个月我接了多少个客户，能拿多少提成。
走分红的医生，坐在椅位上想的是，这个客户复购率高不高，会不会流失，会不会带朋友来。
差别不在接诊量，在接诊后那个半小时。老客户复购这件事，走工资的医生懒得做，走分红的医生抢着做。
这也是大众口腔第三个动作的核心：把员工变成诊所的主人，诊所才能活下去。
回自己门诊先答哪三个问题
院长你回到自己门诊，先问自己三个问题：
第一个问题：你门诊现在每颗种植牙的耗材占售价多少？超过 25% 的，成本结构还有压的空间；超过 30% 的，你门诊靠毛利撑着的假象先废了一半。
第二个问题：你门诊去年的老客户复购率是多少？低于 25% 的，你门诊不是靠老客户活着的，是靠新客户撑着；新客获客成本每涨一块，你门诊就少赚一块。
第三个问题：你门诊去年底账上现金比年初多多少？多出来的不到营收 8% 的，你门诊赚的是账面利润，不是现金。
这三个问题答完，院长你就知道，你门诊跟大众口腔的差距，到底差在哪。
大众口腔不是靠「我规模大」活下来的，是靠这三件事：成本结构往下压，老客户复购往上撑，账面利润往现金转。
院长你学不学的，明天你门诊进货的时候就能试第一件。
进种植体的时候问供应商一句：这颗进货价能不能压到现在的 85%？如果能，你门诊的耗材占比就能从 17.5% 往下走一点。哪怕只压下来 1 个点，一年下来也是几万块的纯利。
我是刘敏，15 年口腔运营管理经验，深度辅导 100 多家门诊。觉得有用，可以把这篇收藏起来，下次进货前翻一下。
