咨询师坐在患者对面,患者第一句话还没说完,他脑子里已经在算这单能不能提多少。
患者聊了15分钟说贵就走,该倒回哪一段看
我前阵子去一家门诊,咨询师小李跟我抱怨:刘老师,患者聊了 15 分钟,说贵,走了。我说聊到第几分钟他说贵的。她说大概第 6 分钟。我说你前 6 分钟干了什么。她说我把方案讲了。我说方案讲完了吗?她说讲了一半他就开始摇头。
我让她把那 15 分钟的录音调出来,一听,问题全在前 3 分钟。
前3分钟最常见的三个动作,你门诊中了几个
第一个动作,患者坐下没 5 秒,她就开始讲方案。患者心里想的什么?他还在想自己牙齿到底怎么回事,你就开始报价格,他听不懂你说的,他只好用贵不贵来回你。
第二个动作,讲方案像念 PPT。种植一颗多少钱?她把品牌、产地、质保、套餐拆成 6 段讲完,患者脑子里全糊了,他要的不是这些参数,他要的是这颗牙种完他能不能吃花生米。
第三个动作,讲完了问您看怎么样。这句一出口,患者立刻进入防御模式,他在想我要是说贵你是不是要降价,我要是说好你是不是要让我今天交钱。
患者还没说出怕什么,你就把球踢回去了
你看,患者还没说出他到底怕什么,你已经把球踹给他了。
前3分钟只让患者讲,成交率凭什么涨15个点
我给小李一个动作——回去做一件事。从今天开始,前 3 分钟不许讲方案,只让患者讲。你先问王姐您先跟我说说您这牙到底怎么不舒服,您想怎么解决,先听 3 分钟。听完了,你再说一句您说的我都听明白了,我现在给您讲一个方案,您听着不对随时喊我。这一停,等于把球接稳了,再打过去,患者才接得住。
4 周后这家门诊初诊成交从 32% 涨到了 47%,小李的提成涨了 8 百,不是因为她更会推销,是因为她终于学会了听。
我深度辅导 100 多家门诊,15 年口腔运营管理。咨询师接不住患者,从来不是态度问题,是他一上来就把自己当销售,患者就把他当销售防着。你停下 3 分钟,业绩自己会涨。
你门诊咨询师,前 3 分钟在听还是在讲?评论区告诉我,让我看看你们家接单时谁先开口。
