上周一个学员跟我讲,她接的患者进门第一句话不是「我牙疼」,是「你们种牙多少钱」。她说,刘老师我每次都是赶紧报个价,后面再慢慢谈,后面谈得再细患者也犹豫。
我跟她说,你把第一句话接错了,后面话术再好都白搭。
患者问价真正想确认的是什么
患者问多少钱,不是嫌贵。多数患者问第一家门诊价格,是想拿这个数去问下一家。他心里真正想问的是，你这家靠不靠谱、值不值这个价、医生会不会糊弄我。他把「多少钱」当成试金石,你拿什么回应,他就知道你门诊是哪种。
初诊问价咨询师第一句怎么接
一家门诊改成这样接，患者坐下,咨询师第一句不报价。
第一句:您先别急,我想先听您说,您想弄的是哪颗牙,疼多久了,想达到什么效果。这句话一开口,患者立马知道你门诊跟别家不一样，别家是卖东西的,你这家是听我说话的。
第二句为什么要复述病情和区间
第二句:听完之后,咨询师一句话复述，您说的这颗是右上一,想种的进口植体,价格区间是 1 万 2 到 1 万 8。这个范围不是具体数字,是区间,告诉患者「我听明白了您的情况,我给的是对应方案,不是统一价」。
第三句为什么要给患者比价尺子
第三句:给一把尺子，您拿着这个方案去别家问都行,问他们同样条件下,种植体什么牌子、牙冠什么材质、医生几年经验、术后谁负责。问完您再回来,我们不比价,比的是这套方案值不值。
这家门诊改动作 3 周后,初诊转化率从 32% 涨到 51%,不是她会报价,是她让患者知道，你不是来买东西的,你是来看病的。
患者问价是考试信号怎么回应
「多少钱」是患者给门诊的第一次考试,不是考试内容,是考试信号。你用区间回应,患者知道你专业。你拿具体数回应,患者知道你只会卖。我辅导过 100 多家门诊,这种反常识的接法只要老板愿意改,3 周就能看到数字变化。
评论区可以聊聊,你门诊第一句话怎么接的。
我是刘敏,让您的口腔经营更简单。
