湖南湘潭陈院长最近给我打电话,开篇第一句是:刘老师,我前阵子忙了一年,门诊业绩涨了 12%,年底一算账,利润反而少了 8 万。电话那头语气不解。我后来让人把账摊开一查,问题不在业绩,在一张没人盯过的电费单。
这家门诊在湘潭开了 7 年,3 家店,种植、正畸、儿牙都做。过去那一整年月均营收 48 万,账上净利润 9.6 万,净利率 20%。最近这一年月均营收涨到 53 万,业绩同比涨了 10.4 个百分点,但净利润只有 8.2 万,净利率滑到 15.4 个百分点。业绩涨了,利润反而少了,陈院长反复问:钱去哪了?
两张表就能查出利润漏在哪
我把门诊过去那一整年和最近这一年的成本结构拉出来,逐项比对,最后在两张表上找到了答案——一张是电费单,一张是管理费报销单。
第一个差距出在电费。过去那一整年陈院长门诊月均电费 6800 块,最近这一年涨到 9200 块,涨了 35 个百分点。陈院长第一反应是空调开多了。我让人查了 12 个月的用电记录,问题不在空调——是最近这一年门诊装了 5 台新设备(口扫 1 台、CBCT 1 台、3D 打印机 1 台、激光治疗仪 2 台),其中 3 台是 24 小时待机没真正断过电。一年下来,这 5 台设备的待机和空转电费多花了 2.5 万。问题不是设备贵,是没人管它们待机。
第二个差距出在管理费。过去那一整年管理费(月度办公用品加打印耗材加员工餐补加杂项)月均 4200 块,最近这一年涨到 7800 块,涨了 86 个百分点。陈院长以为是员工多了,其实员工没增——是采购从「院长批一次」变成了「前台随时下单」。最近这一年下来,门诊多买了 23 盒没用完的打印纸、14 支没用完的消毒液、8 个落灰的文件夹、6 把没用过的办公椅。这些「看起来很便宜」的零碎东西,一年悄悄花掉 4.3 万。
电费多了 2.5 万,管理费多了 4.3 万,加起来 6.8 万。门诊最近这一年净利润 8.2 万,如果把这两笔账管住,净利润能涨到 15 万上下,净利率涨到 28 个百分点。一年多接不到 6 个正畸患者,账上就能多出来差不多 7 万块利润。
陈院长听完愣了半天,说了一句:我天天盯着业绩,从来没盯过电费单。
为什么业绩涨得越快利润漏得越凶
门诊老板普遍有一个根深蒂固的错觉:利润低是因为业绩不够,只要业绩涨,利润自然会涨。但现实是,业绩涨 10 个百分点,成本悄悄涨 30 个百分点,利润反而被吃掉了。业绩涨得越快,漏得越凶——因为新设备、新人、新流程进来,每一项都带着成本,没人盯,账就漏掉了。
这是绝大多数门诊的真相:钱不是被赚少了,是靠把账上两堆原本看不上的东西(电费、办公费、耗材费、招待费、差旅费)漏出去的。
我辅导的门诊有 100 多家。10 月这一周,我和其中 8 家门诊做了一次「精细化利润诊断」——把门诊过去那一整年和最近这一年的成本结构拉出来,逐项比对。结果是惊人的一致:8 家门诊,业绩同比平均涨了 8 到 15 个百分点,但净利润平均掉了 5 到 10 个百分点。利润被吃掉的元凶,8 成出在 4 个没人盯的账上:
电费。门诊设备越来越多,待机、空转没人管。一家 4 把椅位的门诊,一年光设备空转多花的电费,普遍在 1.5 到 3 万之间。
管理费。采购没流程,前台、护士、咨询师都能下单,小东西越买越多。一家中型门诊一年多花的管理费,普遍在 2 到 5 万之间。
耗材浪费。种植、正畸、儿牙耗材没专人管,领出去不登记、用不完不回收。一家中型门诊一年浪费的耗材,普遍在 3 到 6 万之间。
人力浪费。员工没排班流程,忙的忙死、闲的闲死,忙的人拿不到提成,闲的人在刷手机。一家中型门诊一年浪费的人力成本,普遍在 5 到 10 万之间。
中型门诊一年悄悄漏掉多少利润
这 4 项加在一起,一家中型门诊一年悄悄漏掉的利润,普遍在 12 到 24 万之间。这个数字,比绝大多数门诊一年靠业绩多接 10 个正畸患者能多赚的利润还多。
这就是为什么我今年反复跟辅导过的院长讲一句话:别急着搞流量,先查电费单。
精细化管理不是大企业的专利。一家中型门诊一年靠精细化管理多赚 15 到 30 万利润,一点都不夸张——前提是,你要知道账上哪几堆东西在悄悄漏钱。
30家连锁业绩降速利润反增靠什么
有个真实案例,讲的是湖南一家开了 30 家门店的连锁——魅力天使口腔。这家连锁 2020 到 2022 年三年疫情期间,门店数从 18 家涨到 30 家,业绩同比涨了 25 到 35 个百分点。2023 到 2024 年门店数没再扩,业绩增速回落到 5 到 10 个百分点。看着是行业见顶,但这家连锁 2024 年的净利润反而比 2022 年高了 38 个百分点——靠的就是精细化管理。
精细化管理怎么做的?这家连锁的周剑辉总,有句内部话:利润不是从业绩里抠出来的,是从电费单、管理费、耗材单里漏出去的。
这家连锁 2024 年一年靠精细化管理多赚的 2000 多万利润,其中 20 到 30 万来自电费梳理,20 到 30 万来自管理费梳理,剩下的大头来自耗材和人力。每一笔都不大,但加在一起,撑起了一家 30 店连锁在业绩增速回落时净利润反增 38 个百分点的逆势增长。
精细化管理的核心,不是抠门,是把账上原本漏掉的钱捡回来。每一笔都不大,但漏多了就是多。
怎么做?我给辅导的院长 3 件事,今晚就能动手:
第 1 件(本周内):把门诊过去那一整年和最近这一年的成本结构拉出来,逐项比对,标出「涨幅超过 30 个百分点」的项目。这一项不需要财务,前台用 Excel 就能做。做完你会发现,涨幅最大的 3 项,八成就是漏钱的地方。
第 2 件(本月内):把门诊所有设备的「待机流程」写下来,贴在设备旁边——下班谁断电、不用的设备谁负责关、24 小时待机的设备理由是什么、每月电费谁查。一张纸贴墙上,比你讲十次「要省电」管用。
第 3 件(从现在开始):把门诊的采购流程收回到一个人手里——所有 500 块以上的采购,必须院长批。前台、护士、咨询师没权限直接下单。这一项一年能省 3 到 8 万,绝大多数门诊从来没做过。
这 3 件事,任何一家门诊今晚就能开始做。不需要花钱,不需要请咨询师,只需要把原本漏掉的账,一张一张捡回来。
业绩涨 10 个百分点难,但把账上漏掉的 15 万捡回来,容易得多。绝大多数门诊不是业绩不够,是从没认真看过自己的电费单。
我是刘敏,15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。如果你也想给门诊做精细化利润诊断,先把这篇文章收藏好——今晚就拉出过去那一整年和最近这一年的成本表,逐项比对,标出涨幅超过 30 个百分点的项目,你就会知道门诊一年漏了多少钱。
