隔壁降价跟不跟

院长拍桌子，问我：隔壁把种植牙降到 3980，我跟不跟？

跟价前老客账怎么算

我说先别急，咱坐下来，把这本账算清楚。你今天要是跟着降，表面上好像接了几个患者，但你今天降下去的价格，三年五年回不来的。

为什么？患者心里会记下：你家以前 6000，现在 3980。他就认定，你这个东西就值 3980，他不会记你降价的难，他只记你降价的低。

而且更麻烦的是，你降下去，老客户怎么想？老客户花了 6000，刚做完三个月，一看朋友圈你发 3980。他下次再来，第一句话不是「刘医生你给我看看」，是「上次多收我那 2000，你退不退」。

你今天让出去的 2000 块，是买了一个新患者。但你同时得罪了一百个老患者。

这笔账，叫双输。

那不跟，是不是就看着患者跑？

也不是。跟，不一定是拼价格。跟，可以是拼价值。

我辅导 100 多家门诊，看下来活得好的，都是不降价的。活得不好的，都是跟风的。

活得好的那家，老板跟我说一句话，他说：种牙不是消费，是投资。投资看的是十年，不是今天。他把种植牙的整个流程，从术前检查、术后维护、五年十年复查，全部写进一张服务卡里。患者买的不是那一颗牙，是这张卡。

你看，3980 卖的是什么？是一颗牙。6000 卖的也是一颗牙。患者比的是价格。但 6000 卖的是十年服务，比的就不一样了。

患者问「隔壁 3980」，你该怎么接？

第一句别说「我们贵有贵的道理」。这种话患者耳朵都起茧了。

你第一句要说的是：「您去咨询了没？3980 包含哪些项目？种完牙之后的维护，复查，出了问题谁管，您问清楚了没？」

这一句话问过去，患者的注意力就从价格挪到项目上了。他会自己去比，比完他回来找你的概率，比直接降价那家高得多。我走访过的那几家门诊，照这句话接的，最后成单的患者十个里面能回来七八个。

所以院长，隔壁降价你跟不跟？

我的答案：永远不跟价格，永远跟价值。

评论区你门诊遇过这种降价没？你是怎么接的？打出来，我帮你看。