上周跟湖南永州一个周老板聊天，他一开口就叹气。
说以前每个月广告费 1 万 8，新客到诊 90 个人。今年同样 1 万 8，新客只能到 55 个。他把预算加到 3 万 2，人数才回到 80 上下。
我问一句，新客单价多少？
他愣了一下。回去一算，去年一个新客 580，今年 1050。
新客越来越贵，越做越累——这是当下门诊老板最普遍的体感。你看身边，转介绍几乎不涨，老客户做完一次几乎不回来。你再算一笔账，业绩没涨多少，但人越来越累，钱越来越不够花。
问题到底出在哪？
我辅导 100 多家门诊，跑下来答案就一句话：你只盯着新客，没回头看一眼老客。
老客复购成本只有新客六分之一
老客和新客的成本差，是大家最没算明白的一笔账。我跟周老板算过——他的老客户复购率，从 22% 涨到了 31%。新客成本 1050 一个，老客复购成本他告诉我只有 170。
差 6 倍。
你的门诊是不是也这样？业绩看起来没怎么涨，因为新客进来的多，走的也多，老客这边压根没接住。
很多老板的本能反应是：那就再投广告啊，新客不够投广告凑。
我跟你说，这个动作的方向就是错的。同样的广告费，你砸 10 万去拉 100 个新客，不如拿 3 万去把现有 800 个老客激活一次。
老客激活三步先做哪一步
具体怎么激活，我说三步，你照着做。
第一步，建一张表，把过去一年的老客户全拉出来，按消费金额分三档：5000 以下、5000 到 2 万、2 万以上。这张表不用花一分钱，让你助理一周就能拉完。
第二步，给高客单的那一档（5000 以上），每个月做一次私人化的回访。回访不要群发模板，要让咨询师自己打，两个人打 5 分钟就行。问的不是「最近牙齿怎么样」，是「上次做的那个牙冠用着还行吧，吃东西有没有什么不对劲」。
第三步，回访结束 7 天内，让他再约一次到店，做个免费的口腔检查。检查不要推项目，推项目就把人吓跑了。检查完递一句：你这情况挺好的，明年再来一次我帮你盯着就行。
砍掉新客广告把钱挪到老客回访
周老板回去跑了三个月，老客复购率从 31% 涨到了 38%。同样的 1 万 8 月预算，他开始砍新客广告，把钱挪到老客回访上。
新客要做但老客不接住就是漏的
不是新客不能做。新客要做，但老客户这条线不接住，新客进来再多也是漏的。
你回去先把那张表拉出来，看看自己手里有多少沉默的老客户。这件事今天就能开始。
评论区告诉我，你的门诊老客户复购率现在是多少？
