咨询师小李又丢了一单。患者走出门那一刻，店长问她，患者刚才什么反应，她说不上来。病例本上只写了一行，患者嫌贵。

很多人以为咨询师接不住患者是口才差、不会说话、临场反应慢。错了。我深度辅导 100 多家门诊，15 年口腔培训经验。接不住单的咨询师，十个有八个不是嘴笨，是三个地方从来没人让他查过：患者进门时在想什么，谈到一半他在怕什么，报价那一刻他在等什么。

第一个，查进门那一刻。患者坐下第一分钟，眼睛在看哪里，手在摸哪里，问的第一个问题是什么。嘴上说医生我牙疼，眼睛在看价目表的，那不是来治牙的，是来算账的。这种患者你上来就讲方案，他听不进去，他还没决定要不要在你这儿花。

第二个，查报价那一刻。咨询师报价前停一下，问患者一句：您今天过来，主要想看看牙齿这块对吧，还是想了解一下大概要花多少。他如果说了解下大概，你就知道他在比价。这时候你要把方案和价格分开讲，先讲方案的价值，再讲价格怎么分。反着讲，他转身就走。

第三个，查离店那一刻。患者站起来说要走，咨询师第一句话是那您再考虑一下，这句话是送客的。患者没说完，你第一句应该是您今天还有什么想问的，把他没问完的话问出来。十个走掉的患者，七个是没问完才走的。

收藏这三条，下次接诊之前让咨询师过一遍：进门看哪儿，报价之前问一句，离店之前多问一句。照着做，一周之内成交率会有明显变化。评论区聊一聊，你们门诊咨询师接不住单的，最常卡在哪个环节？