营收涨30%的门诊，凭什么躲过集采

营收涨30%的门诊，凭什么躲过集采

躲过集采的门诊靠什么撑住营收

上个月我陪一家上市口腔公司做季度复盘，会上种植事业部负责人和综合科主任吵起来了。

种植负责人说：「这一年集采价格砍了一半多，单台毛利掉到 30 个百分点以下，我们拼不动了。」
综合科主任把片子一摔：「那你看我们的数字——综合科收入涨了 22 个百分点，洁刮治、根管、补牙三件套全部正向拉动，门诊整体还能涨 5 个点，全靠这张基本盘撑着。」

坐在旁边的院长一句话没插，会后问我：刘老师，这次集采我们门诊没那么慌，是因为过去两年我们一直在把根管、补牙、牙周维护这些所谓「不怎么挣钱」的项目做厚。集采一来，整个行业都在抢种植正畸的高客单，结果发现高客单那一块每做一单都是亏；我们靠基本盘撑住了，反而没被集采绑架。

回到这家上市公司 2025 年报的真数据：种植收入 5.19 亿元，同比跌 2.08%；儿科收入 4.87 亿元，同比跌 2.69%；正畸收入 5.10 亿元，同比涨 7.63%；大综合基础诊疗收入 7.83 亿元，占比 28.31%，同比涨 2.27%；修复收入 4.66 亿元，同比涨 0.72%。种植、儿科这两个传统意义上的高客单板块往下掉，撑场的是大综合、是基础诊疗、是那 28 个百分点的基本盘。

这家上市公司是被动靠基本盘撑住的吗？不是。是在集采落地前两年，他们已经在重新分配椅位的角色——把基础诊疗椅位从原来辅助位置提到主战场，把综合科的考核从「一个月补多少颗牙」换成「一个月接住多少回头客」。

这就是我今天要讲的：那些营收涨 30% 以上的门诊，躲过的根本不是集采，躲过的也不是价格战，而是把基础诊疗当陪衬的旧思路。

基本盘到底在不在你手里

第一件事：先认清「基本盘」到底在不在你手里

第四次全国口腔健康调查给了一组让人睡不着的数字：35 到 44 岁人群恒牙龋患率接近 90%，这意味着十个青壮年里面有九个嘴里有龋齿。但这群人龋齿充填率不到 20%，换句话说十个龋齿里有八个没补。

这不是在说口腔健康行业不行了，这是在说——口腔问题在中国成年人身上几乎是普遍状态，但大家没在治、没在补、没在维护。

泰康口腔的数据是另一面印证：他们接诊患者里 90% 以上是综合治疗，牙疼、牙龈出血、龋齿、牙周病这些基础项目是绝对主战场。这跟不少民营门诊把种植椅摆在门口、把洁牙补牙挤到角落里是完全相反的景象。

我辅导 100 多家门诊这些年最常看到一个反常识现象：院长嘴里高喊「种植正畸是核心」，账本一翻，主营收入里 60% 到 70% 来自基础诊疗。这个落差说明两个事——第一，院长嘴上要的和手上做的不一样；第二，基础诊疗早就是你门诊的基本盘，但你一直没把它当基本盘经营。

另一个证据来自通策医疗 2025 年报：五大诊疗板块里，大综合基础诊疗占比 28.31% 同比涨 2.27%，是五个板块里最稳的一个；正畸同比涨 7.63% 是涨幅最大的一个，种植跌 2.08%、儿科跌 2.69%。一家上市公司两千张椅位的盘子，最稳的是基础诊疗，最显眼的是正畸，处境最难的是种植和儿科。这三个事实拼在一起就是一副完整的图——基本盘稳住了，新增长靠正畸，旧的种植项目正在从「现金牛」变成「鸡肋」。

基本盘稳不稳看回头率还是首诊量

第二件事：基本盘稳不稳，看的是「回头率」而不是「首诊量」

门诊老板一听说要抓基本盘，第一反应往往是「拉新客，洗牙 9 块 9、补牙 99，先把人引进来」。这个动作有用，但只对了一半。

浙江温州一家社区门诊老板做了十多年，最早靠种牙撑业绩。集采一来，他把种植椅减了两张，空出来的椅位做基础诊疗。两个动作同时跑：一是首诊患者的诊疗计划从「种牙一颗」拆成「先做牙周维护三个月，再评估种牙条件」；二是做完治疗的患者按 30 天、90 天、180 天分档提醒复查。

三个月下来，门诊业绩没掉，但有两个数字变了——综合诊疗占比从原来的 35% 涨到 46%，复诊率从原来的 22% 涨到 38%。周老板说：「集采落地这两年我没慌，因为我发现门诊真正的基本盘不是种植椅上的那几台手术，是每个月坐在基础诊疗椅上的那些回头客。」

回头率这件事，有三个具体的数可以盯：第一，复诊率，看本月复诊患者占总接诊量的比例；第二，治疗完成率，看一个根管治疗的患者按期复诊了几次、最终补牙戴冠的比例是多少；第三，老带新比例，看本月新首诊里有多少是被老患者介绍来的。这三个数摆在一起，基本盘稳不稳就一清二楚了。

基础诊疗怎么从附属提到主战场

第三件事：把基础诊疗从「附属」提到「主战场」，看椅位分配

一家门诊的资源分配最容易在椅位分配上看出真实倾向。院长说「基础诊疗很重要」，去诊室走一圈——种植椅摆在最显眼的位置，装修最好、设备最贵；洁牙、补牙、根管的椅位被挤在最里面，靠墙角，三把椅位共用一台老旧的牙周治疗仪。这就是「嘴上要的和手上做的不一样」的真实版本。

湖北一家民营连锁，2022 年基础诊疗占比 28%，负责人觉得「基础诊疗撑不起业绩」。我们陪跑一年，做了三件事：把基础诊疗椅位从「角落里凑出来的位置」改到「门诊正门进来最显眼的两间诊室」；把综合科医生考核从「单台产值」改成「月度复诊率 + 综合诊疗转化率 + 老带新数量」三个数加权；把前台和咨询师话术统一改成「先帮患者看口腔整体情况，把需要做的项目先列出优先级，种牙不急的先做基础维护」。

一年下来，基础诊疗占比从 28% 涨到 44%，整体营收涨了 21%，种植收入反而涨了 14 个百分点。因为回头客里有一部分本来就在等种植条件成熟，等了一年做了基础诊疗再做种植，单台转化率反而上来了。

基本盘做厚之后是有反哺效应的——它不是种植的「前置漏斗」，是门诊的「患者蓄水池」。

椅位轮转表怎么把基本盘固定下来

第四件事：用一把「椅位轮转表」把基本盘固定下来

这把工具就是「椅位轮转表」。每个月初做一次，把门诊所有椅位按三档分配：A 档种植正畸专属椅位、B 档基础诊疗通用椅位、C 档机动椅位。A 档每天预留几台给种植正畸医生，B 档日常做洁牙、补牙、根管、牙周维护、复诊提醒，C 档在基础诊疗排队时支援过去，种植椅位空时挪回去做配套维护。

一个月下来看三个数：B 档椅位利用率、C 档椅位的实际功能、A 档椅位的产能转化效率。这三个数一摆，基础诊疗做没做厚就一目了然。

这把表不需要花钱，只要院长愿意每周抽一个小时去看 B 档椅位每天坐了多少小时、C 档挪过去几次、A 档的初诊转化率有多少。

本周怎么给门诊做一次基本盘体检

第五件事：本周内做一次「基本盘体检」

院长，从这周开始，留三个小时做这件事。

第一小时：把上个月所有接诊患者按诊疗类型拆成五桶——种植、正畸、修复、儿牙、基础治疗，看每个桶占总收入的比重和同比涨跌。重点不是看涨跌，是看哪个桶占的比重比你以为的要高。

第二小时：把上个月所有患者按初诊和复诊拆开，看复诊率。如果复诊率连续三个月低于 25%，说明基本盘在悄悄流失。如果复诊率高于 35% 但首诊转化率低，说明基本盘稳了，但拉新没跟上。

第三小时：画一张椅位轮转表，按 A、B、C 三档分好，定好考核数，下周一早上开始跑。

这一套做下来，不出三个月你会看到一个事实：你门诊的根本不是高客单项目做得好不好，是基本盘稳不稳。基本盘稳住了，集采来了你不慌；价格战打起来你不怕；种植集采砍一半你还是能稳着赚钱，因为真正撑住你门诊的是补牙、根管、牙周维护、复诊提醒这四件套。

我辅导这 100 多家门诊这些年发现一个共同点：营收涨 30% 以上的门诊，从来不是种植做得最猛的，也不是正畸做得最花的，反而是把基础诊疗这一块做扎实的那批。他们懂一件事——基本盘才是门诊的命，丢了基本盘，再高端的项目都撑不起来。

我是刘敏，做了 15 年口腔运营管理。如果你也想给自己门诊做一次基本盘体检、看看基本盘到底稳不稳，可以评论区聊聊。