患者拿着别家的单页回来，说人家便宜两千
上周有个院长给我发消息，说的是他们门诊最近的种植单。
患者第一次来聊得挺好，方案也认。第二次上门，手里多了一张别家的单页，指着上面一行字说，人家这个项目比你们便宜两千。
接诊的人从植体材质开始讲，一路讲到表面处理和以后的复查，讲了将近半小时。患者听完点点头，说那我再想想。然后就去了那家。
院长跟我说这事的时候叹了一口气，说现在的患者是真的只认价格。
他这个月刚把成交流水翻过一遍。让过价的单子占了大部分，有几单是打到不能再打才签下来的。他看着那张表跟我说，再这么下去，种植这个项目就快没肉了。
这样的单子，这个月他已经看见第三回了。第一回是四十来岁的男士，缺一颗后牙，聊了两次。第二回是一对母女，来问全口，坐下来问的还是价钱。每一回的结尾都差不多，患者客客气气地说回去想想，接待的人客客气气地把人送到门口，门一关上，这单就归到流失里去了。
我问他一句，患者第二次来的时候，除了那个便宜两千的数字，他还能说出你们方案里别的什么吗。
他想了一会儿，说，说不出来。
他心里那句话，其实已经递给患者了
他心里有个现成的答案，而且不止一个。
行情不好。价格这几年被摊在明面上，患者手机上就能查。隔壁那家在赔本赚吆喝。现在的患者不如从前好谈。
这几个理由里，最省事的那个是最后一个。
只要问题出在患者身上，你门诊里一个字都不用改。你不用去翻接诊记录，也不用承认那半小时讲的东西患者一句都没带回家。你要做的只有一件事，把这单归到价格那一栏，跟自己说一句，这行情谁都难。
只是下一个月，患者手里还是会多出那一张单页。
价格是患者不需要懂行就能比较的那一个
我做口腔十几年，前后给一百多家门诊做过辅导。有句话不太中听，但我还是想说。
患者不是只认价格，是你给了他一份只有价格可比的方案。
你想想那次接诊。你跟患者讲骨结合要多长时间，讲植体的颈圈设计怎么防着以后发炎，讲连接处的锥度为什么紧，讲表面处理做成亲水以后骨头贴上来更快。这些话你都讲对了，一句没错。
可患者从诊室走出去的时候，脑子里剩下什么。剩下一句多少钱。
这不是他没听懂，是这些话没有一样是他能带去比较的。他回到家，把几家的单页摆在桌上，能对着比的只有那个数字。价格好在哪儿，好在它不需要任何专业背景就能看懂。你把方案讲得越专业，他能比的部分就越少。
再往下说一层，这一层很多院长没往那儿想过。
你门诊这一年花出去的钱，我能猜到大概去了哪儿。植体换成更好的牌子，设备上加了数字化导板，医生送出去进修，材料挑进口的。这些钱都花在一件事上，让这颗牙做得更好。
那有没有一分钱，花在让患者听懂这件事上。
有没有一个人的考核里写着让患者听懂。有没有一个动作，规定在讲方案之前先把术语换成大白话。
大部分门诊答不上来。牙做得越来越好，话说得越来越专业，患者离你越来越远。
所以患者比价，不是嫌贵，是你没让谁来做、大概多久能用上、以后出了问题谁管这三件事先住进他心里。他能带走的只有价格，那他当然只跟你谈价格。
这句话后面还跟着一笔账。你这次让了两千，他下次带回来的可能是一张更便宜的单页。价格这个东西，你让一次，它就变成一个更低的新起点。你让的不是这一单的利润，是你门诊往后每一单的定价位置。
一家开业七年的门诊，把半年里的种植单翻了一遍
给你讲一家。
开业七年，六把椅位，种植和修复是主力。院长找我的时候说的是同一件事，他说我们价格已经压到不能再压了，患者还是拿着别家的单页回来。
我们坐下来做的第一件事，是把最近半年所有种植单翻出来，一单看一条记录，看患者问的第一个问题是什么。
翻到一半他自己停了。几乎每一单，患者开口问的第一句都是多少钱。再往后翻咨询师讲方案的顺序，问题就在这儿。前面二十来分钟讲的是植体品牌和材质，价格放在中间，后面的复查和维护基本没讲透。
这个顺序摆在他面前的时候，他说了一句话，原来不是患者只认价格，是我先跟他谈的价格。
接着他动了三个地方。
头一个地方，把讲方案的顺序改了。以前是先讲植体，现在先讲三件患者能听懂的事。不伤邻牙，大概多久能用上，以后出了问题谁负责、多久来看一次。他跟我说，讲完这三件事，患者才会问出第二个问题。以前患者问完价格就没话了。
第二个地方，把别家便宜这件事从解释改成了提问。以前患者说人家便宜两千，接诊的人就从材质一路解释到表面处理，讲完患者还是走。后来改成先问患者一句，那家的方案里写没写谁来做、以后多久复查一次。他说问完这句话，患者自己回去比了。
第三个地方，把长期维护写进方案单。以前复查看患者自己记不记得，现在方案最后一页就是一张复查时间表，第一年几次，往后几次，谁提醒。
还有一件事他没有改，但一直在丢东西。方案单上原来只写项目名称和一个总价，没有一栏写这家门诊凭什么值这个价。所以患者每次带回来的都只有价格，因为那张纸上确实没写别的。
半年之后他给我看了一个数。让价成交的单子少了一些。变化更大的地方不在这个数上，在患者问的问题上。以前第一句永远是价格，后来开始有人问，我这个情况适合哪种。问这句话的人，最后成交的价格反而更高。
有三个信号，你回去就能看出来。
第一个信号，翻一遍你最近半年成交流水的让价记录。让过价的占了大半，你要动的地方就不在话术上。
第二个信号，去听一次接诊。患者在诊室里待的这段时间，你的咨询师讲的是不是他能听懂的话。他全程点头却一句都重复不出来，这段讲得再好也白讲。
第三个信号，把你的方案单摊开，看上面除了价格还有没有别的可比的东西。谁来做，大概多久，以后谁管，这三样在不在上面。三样都不在，那你给患者的本来就是一份只有价格可比的方案。
顺序上说一句。先把听懂这件事补上，再谈价格策略。顺序反了，你会先去申请折扣额度，患者回来还是拿着别家的单页。
说一句我自己的判断。这一行里，价格压得最低的门诊，往往不是技术差的那一家，是话说得最少的那些家。
想要这份自查表，在评论区留一句
说到这儿你大概会问我，那三件事到底该怎么跟患者说，大白话的版本又该怎么翻。
这个我给不了标准答案。同样是缺一颗牙，四十岁的人和七十岁的人，在意的不是同一件事；你们科室医生的习惯也不一样。
但有一份东西你可以先填。我还是拆成三张，一页纸，打印出来直接往上写。
第一张，是让价记录表。把最近三个月的成交流水翻一遍，写上项目、原报价、最后成交价、让了多少、患者当时给的什么理由。
第二张，是方案单一栏表。把你现在用的方案单摊开，一栏一栏看，谁来做、大概多久、以后谁管这三样在上面有没有。没有的圈出来。
第三张，是顺序表。这三件事谁来讲、在讲方案的哪一段讲、讲完记什么，落在名字和日期上。
想拿走这份《门诊方案可比项自查表》的，在评论区留一句"自查"，我看到了私信发你。表是空白的，怎么填我另附一页说明。
我在这个行业待了十几年，参与过一家连锁从十家店做到八十多家，前后辅导过一百多家口腔门诊。患者比价这件事，我见过太多院长在同一个地方绕圈子，缺的是有人提醒他看一眼，自己递给患者的那张纸上，究竟写着几样能让他带走的东西。
患者带回家的不是你的方案，是你能让他重复出来的那几句话。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单
