一天补十几个孩子的牙，一年接不住几例早矫
上周有个院长跟我聊他门诊的儿牙。
他那儿儿牙量不小，一天下来十几个孩子，上午排得满。补牙的、涂氟的、做窝沟封闭的，一个接一个，诊室里一直有小孩的声音。
我问他一句，你们一年做几例早矫。他停了有几秒钟，说，那得看缘分。
"看缘分"这三个字我听过太多次了。
上上周我坐在他那间儿牙诊室的角落里，看了半个上午。
第一个孩子六岁，来补后面两颗大牙，躺下张嘴的时候，上排两颗门牙已经往前顶出来了。第二个孩子八岁，来涂氟，医生跟他妈妈搭了两句，说他晚上磨牙磨得挺响，妈妈笑着说睡得香。第三个孩子十一岁，换牙换完有一段时间了，下排挤得叠在一起，妈妈说那就再长长看。
这三个孩子那天走的都是同一条路，进来，躺下，做完，出门。
你翻一下上个月的儿牙记录。里面一定有几个孩子，牙齿的状况已经很明显了。上排牙往外突，下排挤成一团，有的孩子张着嘴呼吸，有的换牙换得乱七八糟。可记录上写的是什么，是补牙两处，是涂氟一次。
这些孩子里，有几个家长被明确告知过，你家孩子的牙列发育这件事，得往下看一看。
很少。
那天他还跟我说了一句话，现在的家长不重视孩子的牙。这句话我不止听他一个人说过。
他给出来的理由，把原因都放在了门外
院长心里的答案，基本上是现成的。
家长不重视。早矫贵，家长舍不得。孩子还小，长大再说。还有一句更省事的，我们门诊是以治疗为主的，早矫那是人家有正畸医生的大门诊才做得起来的事。
这几句话有个共同点，它们都把原因放在了门外。
只要原因在门外，门诊里一个字都不用改。你不用去动前台的登记表，不用给诊间的人多加一个动作，也不用替那几句话发愁。
你要做的只有一件事，等。等哪一天家长自己开窍。
我做了十几年这个行业，辅导过一百多家门诊，很少见到等了三年以后真的开窍的。
他缺的不是技术，是台阶和名分
这里有个东西，很多院长没往那儿想过。
家长不是不认早矫。是你让他从一个补个牙，一步跨到给孩子戴两年牙套。中间那几级台阶，你没搭。
家长带着孩子坐到诊室里，心里想的事就一件，把这颗牙补上。你要在三五分钟里把他送到孩子需要长期干预这个结论上，中间什么都没有。他当然会说长大再说。
再往下说一层。你的门诊里，筛查这件事是没有名分的。
什么意思。一个家长带着孩子来补牙，诊间的人跟他说一句，我们给孩子做个发育评估。家长听到的是什么，是你要给我加项目了。
同样一张单子，同样一个动作，因为没有名分，做起来就像推销。做的人自己先为难，说话就发虚。
你可以数一数，你门诊里有几个岗位的职责上写着这件事。有没有一行写着，孩子来补牙的时候要过一遍牙列发育。有没有一张单子是要交给家长带走的。有没有一个时间点，规定在主诉治疗做完、孩子还在牙椅上的时候。
大部分门诊答不上来。
第三层是顺序。
家长要先接受我的孩子有问题，再接受这件事现在就得做，最后才轮到价格。这三步是有先后的，谁也别想跳过去。
很多门诊把这三步压成了一步，坐下来直接谈方案和价格。第三步提到最前面去谈，前面两步没走过，这一单基本就凉了。
问题不在于你的技术不够，也不在于那几句方案讲得不好。是你手里没有一个固定的筛的动作，也没有中间那几级台阶，让家长一级一级走上来。
说一句我自己的判断。早矫丢的单，很少丢在方案上，大多丢在你没让家长看见问题的那一次接诊里。
一家门诊把上个月的记录数了一遍，然后动了三个地方
给你讲一家。
儿牙量不小，开业有些年头，几个科室挤在一起，每天下午的候诊椅上坐满了带孩子来的家长。院长找我的时候说的是同一件事，早矫推不动，家长一句长大再看看就把他堵回来了。
我们坐下来做的第一件事，是把上个月来过的孩子的记录调出来，数了两个数。
一个是这一个月里，片子拍出来有早矫指征的孩子有多少个。另一个是这些孩子里，有几个进了方案。
两个数摆在一起，中间那一大截，他自己看了半天没说话。
然后他动了三个地方。
头一个地方，给筛查找了个名分。
他没有让前台说我们给孩子加一个早矫评估。他换了个说法，用的是一个家长本来就听过、也不会觉得是广告的名义，把那张单子递出去。同一张纸，换了一个开口，家长的防备就下来了。
第二个地方，把这件事落到人头上，也落到时刻上。
前台问诊的时候顺手递单子。诊间的人在见医生之前跟家长聊两句。医生做完主诉治疗、孩子还在牙椅上的时候，把家长叫进来，对着片子讲一遍。三个时刻，三个岗位。
这件事以前是谁想起来谁做，想起来的时候孩子已经穿上外套了。现在它跟消毒一样，是流程里的一个动作。
第三个地方，在中间加了一级台阶。
查出问题、家长还在犹豫的那一批孩子，他没有直接上方案。他把这一批孩子领去了肌功能训练课。跟家长说的不是我们给孩子戴牙套，说的是改习惯、练肌肉、养脸型。
孩子在课上练几节，张嘴呼吸、咬嘴唇这些事慢慢改过来了，家长自己看得见。上到第四五节的时候再谈方案，家长的反应跟第一次完全不是一个人。
他跟我说了一句，以前我是在孩子牙换完之后才等到家长，现在我在孩子刚换牙的时候就能接住。
还有一件事他没有花一分钱，捡回来的东西却不少。
老患者复查那一步，他加了一句话。孩子上次补牙到现在有一段时间了，正好我们有个发育筛查，顺便看看牙列排列和颌面骨骼。就这一句，把存了两三年的那批孩子又过了一遍。
半年之后他给我看了两个数。一个是早矫的初诊量，上来了。另一个更有意思，是发现问题的时机往前挪了。以前来的孩子基本都是牙换完了、牙列挤成一团才来的，现在很多是刚换牙、还来得及的时候来的。
回去看三个信号。
第一个信号，翻上个月的记录，数两个数。有早矫指征的孩子有几个，进了方案的有几个。两个数之间那一截，就是你的漏点。
第二个信号，翻一遍岗位职责，看有没有一行写着，谁在孩子补牙的时候过一遍牙列发育。没有这一行，这件事就只能靠人情，谁那天心情好谁做。
第三个信号，看你手里那张单子叫什么名字。如果它叫早矫筛查，家长看到就往推销上想。如果它借的是一个家长本来就听过的名头，这张纸才递得出去。
顺序上说一句。先把名分找对，再把落点定到人和时刻上，最后才加中间那一级台阶。顺序反了，你先去买器械、送医生出去学，人还是领不进来。
再说一句我自己的判断。早矫这件事的成败，不在你们有没有一个正畸医生，在诊间那三五分钟里，是谁先开口，开的是什么口。
想要这份自查表，在评论区留一句
说到这儿你大概会问我，那个名分到底怎么找，孩子还在牙椅上的那三五分钟又该说什么。
这个我给不了标准答案。同样是牙列不齐，六岁的孩子和十一岁的孩子不是一回事；你们儿牙医生和诊间那几个人搭班的习惯也不一样。
但有一份东西你可以先填。我还是拆成三张，一页纸，打印出来直接往上写。
第一张，是现状盘点表。把上个月来过的孩子的记录调出来，填上总数、有指征的数、进了方案的数，再填一句家长当时给的理由。
第二张，是三级台阶表。筛出来、缓一缓、谈方案，这三步现在分别归谁、在哪一刻做、做完留什么。哪一格是空的，圈出来。
第三张，是顺序表。这三件事谁先动、哪一天动、动完看哪个数。落到名字和日期上。
想拿走这份《门诊儿牙早矫早筛自查表》的，在评论区留一句"自查"，我看到了私信发你。表是空白的，怎么填我另附一页说明。
我在这个行业待了十几年，参与过一家连锁从十家店做到八十多家，前后辅导过一百多家口腔机构。儿牙池子这件事，我见过太多院长在同一个地方绕圈子，缺的是有人提醒他看一眼，自己家那些每天坐在候诊椅上的孩子，究竟有没有人替他们说过一句话。
家长要的不是一张牙套的报价，是一句能把他说服自己的话。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单
