每个月几万块散出去，你只记得总额
先说一个场景。
门诊里同时跑着好几条渠道。美团在投，抖音在投，社区义诊搞着，老患者转介绍也一直做着。每个月这几笔加在一起，少的两三万，多的十几万，年复一年地花出去。
你问院长，这些钱里哪个渠道最赚钱。
他说不上来。
不是他不想说，是真的没有数。你再往细里问一句，美团这个月花了多少、带来几个初次进店的患者、这几个患者最后成交了多少钱。抖音那边一样的问题。义诊更说不清，那场活动去了多少人、留下多少张单子、现在躺在谁的抽屉里。
问到第三句，能报出来的数只剩下一个，就是月底账上那个总营业额。
这个场景我在一百多家机构里见过太多次。有的门诊渠道费用一个月好几万，一年下来几十万，老板对这笔钱的了解程度，还不如对自己那台车。车加多少油跑多少公里他心里有账，渠道花了多少、换来多少人他没账。
每到月底开会，气氛都很好。营业额念一遍，大家点点头，说下个月继续努力。那张表上有一栏叫渠道费用，数字是有的。但它旁边没有一栏，写这个渠道带回来多少人、成交多少钱、值不值。
一栏有钱，一栏没有。你说这笔账怎么算。
二、他心里的答案，通常是这两个
碰到这种局面，老板心里一般会冒出两句话。
第一句是，这几个渠道好像不太行。投了这么多钱，新患者也没见多多少，是不是这个渠道不行了，或者现在这个行情就是不行了。
第二句是，可能还是钱投得太少。你看人家大机构一个月投几十万，我这一个月几万块，当然起不来。
我理解这两句话，因为它们是顺着最容易的方向长出来的。渠道效果不好，找渠道的原因。人不来，那就再多投一点。
这两个答案有一个共同的好处，就是它们都不用动门诊里任何人、任何流程、任何一张表。渠道不行，换渠道；钱投得少，加预算。明天就能做，做完心里还挺踏实。
所以这两个答案是省事的。
省事的答案我一般不太信。因为它有一个特征，就是它永远不会指向你自己门口那张桌子。
三、不是渠道不行，是这笔钱在你账上从来没有名字
我们把这件事往回倒一层。
一个渠道，你要评价它值不值，得手里有两组数。一组是它花了你多少钱，另一组是它带回来多少钱。这两个数摆在一起，才有一个比较。
门诊现在的状况是，前一组数有，后一组数没有。
钱是从账上出去的，每一笔都有发票、都有记录，财务那边清清楚楚。可是患者进来以后，没有人在他第一次登记的时候，把一个来源写上去。美团来的、抖音来的、义诊来的、老患者介绍来的，这四种人在诊室里看起来是一样的，都是挂在号上的一个名字。
于是等到月底你想比一比这几个渠道的时候，你手上只有一样东西。就是你自己的印象。
印象这个东西，只会记得最近那一次。上周美团那单谈崩了，你会觉得美团不行。上个月义诊加了几个微信，你会觉得义诊还挺好。你半年一共花了十几万，评价的依据是最近三五天的印象。这中间差了多少，没人算过。
问题不在渠道。渠道不会自己告诉你行不行，它只是一个出口。问题在这笔钱在你账上是没名字的，没名字的东西就没法比较，没法比较的东西就只能靠感觉，靠感觉的东西永远不会有人负责。
这里还有一层容易被人忽略的事。渠道这件事，门诊里其实是有专人负责的。美团和抖音的投放有人管，义诊有人张罗，老患者维护也有人在做。可你翻岗位表会发现，管投放的这个人，他管的是把钱花出去、把活动挂上去、把表单收回来。至于这些花出去的钱换回来多少人、成交多少钱，没有写在他的职责里。
一个人只对花钱负责、不对产出负责，那他对这笔钱的理解，就是把它花完、花得看起来忙。这不怪他。
渠道费用是少数几笔你亲手签字、按月往外掏，却始终没有一栏数字往回看它的支出。
这句话你可以记一下。门诊里凡是只记花出去、不记赚回来的钱，最后都会越花越多。
四、一家门诊把标一做上，才发现有两件事反了
我讲一个做过的门诊，信息我处理过了。
这是一家开了七八年的门诊，椅位六把，团队二十来人，渠道上跑的是美团加抖音加社区义诊，再加上一部分老患者转介绍。院长自己也算勤快，每个月那笔钱他都知道花了多少。他来找我，是因为新患者这条线越来越贵，一个初诊的钱一年比一年高，可营业额没怎么动。
我给他的头一件事，不是加预算，也不是换渠道，就是把来源登记做起来。
具体说来就一个动作。患者第一次进门的时候，不管最后成不成交，前台登记的那张单子上，来源那一栏必须写清。美团、抖音、义诊、老患者介绍，四个里选一个。老患者介绍来的，还得再写一句是谁介绍的。
这个动作听起来小，做起来其实挺麻烦，因为前台忙起来最容易省掉的就是这一栏。所以头两个星期要盯着，是那种每天下班翻一遍盯着。
标做了一个月之后，那位院长跟我说了两件事，说的时候语气是有点意外的。
第一件，他一直觉得做得顶扎实的是抖音。抖音那条线他自己盯、自己拍、自己投，心里觉得这是一种更高级的路子。结果标做上之后发现，抖音来的患者确实多，但里面相当一部分是问问价格、看看活动就走了，成交那一步一直上不去。而那个他平时不太上心的老患者介绍，来的人不多，但是成交得很实在，客单也比前两个渠道高出一截。
第二件，义诊这条线，他一直以为是白花钱。那场活动一年办几回，每次回来一堆微信，加了以后也没什么回音，他早就不抱希望了。标做上以后才知道，义诊来的人有一半是三个月、半年之后才回来的。这些人在他原来那套按当月结算的算法里，全是零。
第二件事对他的触动比第一件还大。他跟我说，原来我一直拿一个月的账去评一个要看半年的渠道。
这就是登记这一栏的分量。它不是让你多干一件事，它是让你把两个本来分不清的东西分清了。
后来这家门诊做了两件调整，方向我可以说，细节就不展开了。
一件是把钱从那个只看短期、实际效果一般的渠道里收回来一部分，挪到那条一直没人管的线上。另一件是给义诊加了一个动作，把那一批人单独放在一个名单里，每隔一段时间碰一次，不再指望一次活动当场出结果。
再说两个我在这件事上总结出来的判断标准，你可以拿去自查。
第一个标准，看你的渠道费用表和你的初诊来源表，这两张表能不能对上。也就是说，你花出去的每一笔钱，找不找得到对应的一批人。对不上，说明这笔钱是散着花的。
第二个标准，看你有没有算过一个渠道的回本周期。有的渠道这个月投下个月回来，有的渠道要三个月到半年。这两种渠道放在同一张表上比，怎么比都是错的，快的那个永远赢。
关于第二点，我再说一个真实的事。有个门诊，种植这条线投了一年多，一直觉得不划算，差点就停掉。后来把来源登记做上，翻回去一查，发现这条线来的患者确实少，可来一个就是一个大单，平均下来回本一点也不慢，只是回来的时间比别的渠道晚。这种渠道如果你拿三个月的账去评价它，一定判死刑。
这里有一条很要紧的话。一个渠道值不值，不看你这个月的感觉，看你有没有把它的时间和它的产出放在一起看。
五、想要这份表，评论区留两个字
今天说的这张表，我整理成了一份《门诊渠道账自查表》，一页纸，三张小表。
第一张是渠道清点表，把你现在跑着的几个渠道列出来，每个渠道填三项，一个月花多少钱、一个月来几个人、一个月成交多少钱。填不满的就是你现在最该看的地方。
第二张是来源登记表，给你门诊现在用的那张初诊登记单做个小改造，把来源那一栏固定下来，四个选项加一个二级来源。
第三张是排顺序表，把渠道按回本周期分成快慢两档，再定这个月动谁、先动哪一件。
这三张表都不难填。难的是填第一张的时候，你会发现自己有整整一栏是空的。那一栏空着的地方，就是你每个月那几万块去的地方。
想要这份表的，在评论区留一句「自查」，我看到之后私信发你。
表是空白的，怎么填我另附一页说明。你家哪个渠道最赚钱这件事，只有把表填上才能答得上来。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
