一家门诊九个医生，九套发钱的算法
「这个月你们组的任务，怎么又差一截。」
「差一截。我比上个月多做了不少。」
这两句话我在不止一家门诊听过。听到最后，院长自己也说不下去。他手上拿不出一个数，能让对面那位医生承认，他确实差了一截。
门诊里大半的事是有归属的，前台归前台，护士归护士，咨询归咨询，市场归市场，每一摊上面都坐着一个具体的人。
医生这一摊，多数门诊是空的。
目标年初是定过的，写在墙上，或者贴在诊室门后面。到了年底，有的医生一年没踩到过那条线。没有人拿这件事找过他。工资照发，排班照排，见面照样客气。
院长也不是没想过办法。有人让店长顺带管医生，店主管前台管护士都还行，走到诊室门口就停住了，他跟院长说，我进去说什么。还有人专门从外面招过医务主管，头一个月挺有劲。第三个月我再见他，他说他现在的办法是每天提前十分钟站在走廊上，跟每个医生打个招呼，看看谁心情不好。他说他管不了，他只能哄。
那位主管后来自己提了离职。走之前他说了一句话，我记到现在。他说这一摊我接不住，我手上没有一把尺。
这些理由每一个都成立，可它们解释不了这件事
碰到这件事，院长给我的说法来来回回是几个。
一个说，医生是技术岗，你跟他谈业绩，他觉得你在看轻他的手艺。
一个说，这个圈子小，人本来就难招，管急了人就走，走了更麻烦。
一个说得更实在，说医生手上带着患者，他一走，患者跟着走，我拿什么跟他谈。
还有一个说，是我自己的问题，我一天在店里十来个钟头，实在没有精力再管这一摊。
这四个说法，每一个都成立。它们共同的地方也一样，一个都不用改。
可它们一个都解释不了下面这件事。同一句「这个月再加把劲」，你跟这位医生说，他点头；你跟那位医生说，他也点头，然后照旧。
把九个医生的工资算法摊在一张纸上，没有两把是一样的
去年我让一家门诊的院长做了一件很笨的事。我请他把店里医生的工资算法，一条一条念给我听。
九个医生。念到第五个的时候，他自己停下来笑了一下。念完，我们俩在会议室坐了一会儿，谁也没说话。
九个人，九套算法，没有两套是一样的。
这不是一家的情况。开业五年以上、医生换过几轮的门诊，翻出来都不会只有一套。
有人的算法是这样的，一个保底数，实际和保底哪个多按哪个发。这句话听上去挺照顾人，它照顾的是他的下限。这条线定得不低，他只要走到这儿，这个月就交代得过去了，剩下的账有人替他兜着。
有人的算法只有一条提成率，没有门槛。多做多得，听着也行。可反过来照样成立，少做也没有人问他，他那个月能拿多少，取决于他自己那天的心情。
有人是阶梯，做到多少以上，提成才往上跳一档。这个人会怎么干，他会把单子攒到月底，攒过那条线，才开始松口气。
还有人走的是另一条路，按项目算，一项一项计件。他会挑好做的做。费时间的、复杂的、不挣钱的，他的手会自然地绕开。
这几套算法没有一条是算错的。它们也不是谁偷懒留下来的，每一条都是当年跟这个人谈出来的，谈的时候门诊可能只有三四个人。门诊后来长到八九个医生，这几套算法一次都没有回头看过。
你现在把这件事摆在自己面前看，同样是十万块钱的业绩，三个人拿三种钱，还有一个人的钱和他做多做少关系不大。
你告诉我，谁去管。
你让一个人坐在桌子前面，指着其中一位说，你这个月不行。数你手里有。跟不出来的不是数，是这个数对他还有没有分量。因为在他那套算法里，他可能是行的。
你不是没给医生算过账。你是给每一个医生，都算了一套只属于他自己的账。
九套算法，九种干法。
发钱这一栏，本来是门诊里少数几个能挂后果的地方。九个人九套算法，这一栏就废了。后果要有分量，得先有一个大家都认的先后。先后排不出来，钱发下去，谁也不服。
后果挂不上，医生这一摊就没有人接得住。
那家门诊后来做了四件事，顺序不能倒
那家门诊的做法可以说一说。它要治的正是这件事，医生没人管，完成不完成一个样。
他们没有从考核表开始。先花了一个下午，把九个人的算法一条一条落在纸上。看完院长说了句话，他说我一直以为我们店里是同一套规矩。
第一件，不降底薪，只加浮动。
这是他们给自己划的底线。所有人现在的底薪不动，现行的提成率也不动，新加的东西全部长在绩效奖金、达标奖、超额奖这一层。
我问院长为什么这一条要摆在前面。他说医生现在的收入是当年跟他谈好的，我要是从这儿往下动，他立刻就会明白我要干什么，后面我说什么他都不听了。
加和减，不是一回事。
第二件，先跑数据，后动钱。
制度签完字之后，前两周只记录、只打分，一分钱不挂钩。第三周起才真兑现。
这两周花得很值。头一周医务主任自己都打分打不准，第二周开始有点样子，医生那边也把规则看熟了。跳过这两周直接挂钩，几乎一定会引发集体抵触。
第三件，把医生分成三组，每组一个责任人。
坐诊的医生按均衡分三组，每组设一位医务主任，由现任院长分别兼任，对本组的医疗安全、技术服务、业绩达成负全责。三位医务主任平级，横向对标，上面不设总牵头人。他们的说法是，责任在中间层被稀释一次，下面就不会有人当回事。
为什么必须由现任院长兼任，我也想过。管医生这件事要能推动，手里得有三样东西，排班、诊位、绩效建议。这三样在院长手里是现成的，换一个外面来的主管，光把这三样要到手就得半年。
第四件，把权重定下来，顺序不能颠倒。
医务主任那一张表，医疗安全占三十五分，技术服务二十五分，业绩四十分。组内医生按业绩一半、质量三成、服务两成。
业绩只占四成。医生现在这套接诊习惯是几年里养成的，你要求他一个月里把业绩跳到目标线上，并不现实。可过程可以。你要求他一个月里做到每天开晨会、每周跟诊、每个月谈一次，这是现实的。
还有一条一票否决。业绩可以让分低，医疗安全可以让分归零。院长跟我解释了为什么留这一条。他说这两件事要是同一天撞上，我先保哪一头，得写死在纸上，否则出事那天，谁都会往对自己有利的那一边解释。
他们事前还写了四种会走偏的情况。
一是只冲业绩，把技术培训、病例讨论、病历抽查全让给接诊。应对是让那条一票否决真执行一次，一次就够。
二是护短，组内的问题内部消化，不上报也不整改。应对是三个组交叉查，被查组的问题由检查组的单子说话，护不住。
三是三个组变成三个小团体，互相抢患者、抢设备。应对是季度三组全达标就均分，跨组会诊算进技术服务分。
四是打分走过场。这一条他们写得挺直白，一旦出现人人九十分以上，同一指标三组的分差不到一个量级，就判定这把尺子没在用，分数作废。
做完这些，变化先出现在别的地方，不在业绩数字上。
有人开始看过程了。
业绩那一栏我不给你。这套东西落地时间还不长，我不想拿一个短期的数糊弄你。
动手之前，先把那几套算法抄到一张纸上
在动任何东西之前，先只做一件事，一个人一行，把店里所有坐诊医生的算法抄下来。
抄的时候你会看到两样东西。
一样是，门诊里原来真有这么多种算法。
另一样更值得看。你会看到那几个动作最让你头疼的医生，各自拿的是哪一种。那个总在月底突然变热情的，那个总挑好做的做的，那个做到一个程度就不着急了的，你在纸上一行一行对，多半能对上号。
一个下午就能做完。
它不难，难的是抄到一半的时候你会想起一件事，原来这个医生这么做，是我当年那套算法告诉他的。
对照表我做好了，左边一栏写这套算法长什么样，右边一栏写它会让这个医生怎么干。你对着自己店里的人，一行一行往下划，划到哪一行停下来，那一行就是要动的地方。
在评论区留一句「尺子」，我看到了私信发你。这份表是空白的，怎么填我在里面另附了一小段。
我在这个行业待了十几年，参与的连锁从十家店做到八十多家，前后辅导过一百多家口腔门诊。医生这一摊我见得多，院长们缺的通常不是决心，是有人先把尺子递到他手里。
这几套算法，门诊里能改的只有你一个。这件事你不做，没有别人有权限做。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单
