我卡里还有钱"是你欠他的
一场活动做下来，院长记得住的是当天收了多少。这话不是讽刺，多数人都是这样，我自己看门诊的账也是先看那个数。
门诊一年总要做几场。周年庆、店庆、种植季、节庆，目标分解到渠道、到人，每天下班前报一次进度，出了大单就在群里发喜报，倒计时的牌子往前台一立。那两个月的气氛完全两样。
这不是一两家的情况。开业三年以上的门诊，一年做一两场像样的活动是常态。有的把整年的力气压在周年庆上，五重礼、砸金蛋、抽奖券一起上，全店停下手里的活忙两个月。有的做成种植季，把最重的那条业务线单独拎出来做一个季度。有的把活动做成卡，几十块的家庭卡、上千块的儿牙卡，先卖出去，再等他们上门。做法不一样，收尾那天的表情是一样的。
活动收尾那天，院长把充值那一栏加了一遍。这类活动做下来，收进来的充值款常常顶得上平时一两个月的现金。
心里会松一下。
松这一下是对的。这个月确实成了。要问的是后面那一段。
去年我接触过一家门诊，做的是周年庆。充值卡卖出去不少。院长跟我讲那次活动的时候语速比平时快，目标完成率、到店人数、大单笔数，数字记得清清楚楚，还说这是他们这几年做得顶顺的一场。
那两个月里发生的事他都记得住，谁成交了多少，哪一天爆了个大单，哪个咨询师连着三天没开张。他记不住的是那张卡余额表，从活动结束那天起，他一次都没点开过。
我没让他翻那些单子。我说你去把系统里那张卡余额表调出来看看。
挂账
卡余额表不是一个常用的表。它在系统里，只是名字可能不叫这个，有的叫会员卡，有的叫预存账户，排在报表很靠后的位置。你今晚去找一下，多半能找到。
那家门诊调出来了，三个数。还有余额的人有多少，余额加在一起多少，最早一笔是哪个月开的。
一多半的卡，从卖出去那天起就没动过。
把这张表按人一行一行往下念，会念出好几种完全不同的卡。有一种余额已经不多了，那个人后来再没出现过，这点尾数就一直挂在那儿。有一种余额还很大，当年买的时候说的是做全口或者做种植，到今天一项都没开工。还有一种不在本人手里，是家属替他来问过两次，每次都问同一个问题。
我在门诊前台站过一会儿，碰上一位患者拿着卡来，开口就是那句我卡里还有钱。前台查了半天说，这一项不能刷。患者愣了一下，问那我这张卡还能做什么。前台把当年那张政策单翻出来，念了两句，两个人都没往下接。这段对话不吵不闹，可它每发生一次，就替你把那笔账往前提一次。
这笔钱在账上写的是预收。预收这两个字很客气。它的意思是，患者的钱你已经拿了，他要的那件事还在你这儿挂着，什么时候做、谁来做、花多少成本，一样都还没定。
它其实是账。
你收的是一笔确定的钱，欠的是一件不确定的事。材料会涨价，当年卖出去的那个型号可能不做了，给他做的那个人可能会走，他的牙也可能在这两年里变了样。收钱那天，这些都不在账上。
账上只有一行收入。
讲究一点的做法，是先从那笔钱里拎出一块留给后面，把以后那些年要花的工和料，当成今天的成本先扣掉。多数门诊账上没有这一栏，所以那笔钱看起来全是挣来的。
门诊的报表上，钱只有两个方向，收进来的和花出去的。储值卡收的那一笔记在收款里，和当天真做完一次治疗收到的钱，归在同一栏。翻遍整张报表，没有哪一栏叫还欠着。系统其实能把卡余额算得清清楚楚，可那一行数字从来不进报表，也不上月度会。它躺在系统的一个角落，只有前台给患者刷卡的时候，才会被念出来一次。
活动那天收的是钱，往后几年还的是货。
让利
有院长问我，一场活动已经做完了，钱也收了，现在说这些还有什么用。
有用。因为你还有下一场，而这一场留下的卡还挂在你的系统里。也有院长说，那我以后干脆不碰预存了，直接让价，来一个算一个。
这个做法有效。当天就能见效，患者门槛低，咨询师也省事，省掉了一整套关于承诺的麻烦。
它的麻烦在后面，一共四个。头一个是它把项目本身说轻了，患者记住的不是这颗牙值多少，是你上次给我便宜过；第二个是来的那批人最在意折扣；第三个是这种活动年年做不下去，越做越薄；第四个是同行跟得比你预想的快。
前三条还能补。第四条补不了。
更麻烦的是第二条。你用一次折扣换来一笔现金，同时把这一批人的心理价位钉在了折扣上，以后他看什么都先问一句能不能再便宜点。他这么问是有原因的。
患者为一件大项目掏钱的时候，心里最怕的其实不是贵，是这东西能用多久、出了问题谁管、管到哪一天。说清了，价钱就好谈。你不说，他就只剩一样能跟你聊的。
让利不是不能做，是不能把它当成召回的主要理由。人回来这件事，需要一个比便宜更站得住的由头。他口内还有个问题没处理完，这是一个。上一次治疗到了该复查的时候，这也是一个。这两个理由不需要你让出一分钱。
让价还有一层看不见的代价，落在患者那边。他交了钱，心里记的是我在这家办过卡，不是我在这家还欠着一次治疗。所以他隔一阵子不来，他一点都不觉得亏。亏的那一头是你。更常见的一种做法是干脆不写卡，活动期间直接降价，这样更省事，也更难回头，因为降下去的那个数字会跟着这个项目走很久。
再说一句让价为什么总是被优先选中。它当天就能看见结果。改接诊动线、改话术、让医生把方案讲到患者听懂，这些事要等一两个月才看得见动静，中间还得挨个跟人磨。两件事摆在一起，人都会先挑当天能看见的那件。
交货
那家门诊后来做了四件事。
第一件最简单。他把那张余额表打印了两份，一份贴在办公室，一份贴在前台后面的墙上。贴出来那天，门诊里没人说话。
第二件是把卡按人重新点一遍。哪张卡还挂着、挂的是哪一项、能不能做、什么时候能约，一行一行填。这张单子填了三天。填到一半的时候，店长跟他说，这么一填，前两个月那张名单就全废了，等于白干。他说白干就白干，接着填。
第三件是他最不想做的那件。当年承诺过的东西，逐条去核。能兑现的兑现，兑现不了的，让医生和咨询师当面跟患者说清楚，换一个做法给他。有两个号码已经停机，还有一位在电话里问了很久，最后答应了换成别的项目。医生那头意见最大，第一句话是这个价格现在做不了，中间的差价谁出。他没有当场回答，隔了两天在一次小会上把这句话摊开讲了。
他跟我说过一句，这不是自己给自己找事吗。
我说是。可钱你已经收过了，这件事早晚要办一次，区别只在你现在办得主动，还是等他哪天拿着卡站在前台，你再临时想办法。
第四件最难。要动的那笔钱，是门诊账上让他看着最踏实的一笔，动它等于把这个月的数字往下拉一截，还要挨个跟人说清楚为什么。他拖了半年才动。
这四件事做完，门诊没有多招一个人，也没有换过医生。变的是那张余额表从此每个月更新一次，谁手里还有没交付的卡，一眼看得见。半年里表上的卡被一张一张清掉，清不掉的那几十张他也知道了为什么清不掉，是号码换了，人搬走了，还是当年答应的那个项目本来就做不了。
翻一遍
不用等活动开始，你今晚就能做一件事。
把系统里那张储值卡余额表调出来，看三个数。还有余额的人有几个，余额一共多少，最早一张卡是哪个月开的。
这张表系统里本来就有，你不用填也不用算，只是从来没点开过。
第三个数最关键。如果最早那一张是两年前的，说明有一批患者把钱放在你这儿放了两年，而你这两年一次都没想起过他。
这件事绕不过去的另一个原因是，挂着的那笔钱最后都会变成你一个人的事。患者拿着卡来，做不成，他找的是院长。医生看当年的价钱做不下来，他也找院长。前台不敢定，还是往你办公室递。这笔账你不动，它就是一笔等着排队找你的账。
想要这份口径的，在评论区留"卡账"两个字，我看到私信发你。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单
