那颗牙补完半年他回来说了一句话
椅位上的灯拉下来，医生说了一句这里有个洞，然后低下头。
吸唾管在响，高速机在响，棉卷换了三个。中间他还说过两句，一句是张嘴，一句是咬一下。
二十来分钟，患者起身，问今天能吃东西吗，然后到前台交钱。
这颗牙坏在哪个面上、坏到多深、这次填的是什么、往后大概能用多久，一个字没讲。
他走出门的时候，对这家门诊的了解只有一件事，补一颗牙多少钱。
这样的二十来分钟，你门诊一天要过多少遍。
同一个洞在门诊里从来不止一种做法
我在门诊里看过很多次这种接诊，也听医生讨论过那些做得很慢的病例。
一个洞，在门诊里不是一件事。
它坏在咬合面上，还是坏在两个牙中间那个面；停在牙釉质那一层，还是已经进了牙本质；占住一个面，还是缺了一整块。做法全不一样。
最费功夫的那一步在看不见的地方。洞里的坏组织要清干净，清不干净，材料填得再漂亮也待不住。这一步没有捷径，全靠手上那点功底，一边要清到底，一边不能多挖掉一点好牙。擦干净灰再涂胶，灰还在上面，涂了也白涂，这话在牙上一样成立。
填进去以后还要恢复形状。两个牙之间那道接触得留出来，不然患者回家就塞牙。咬合面上的沟要照着原来的样子做出来，不然他嚼东西使不上劲。做得糙的那一种，就是把洞填平、抹光，看着挺整齐。
价目表上，这个项目只有一行字，按一颗标价。可它按面分、按深浅分、按材料分，落到纸上全塌成一行。前台只能报一个数，医生只能收一个数，患者也就只记住一个数。
这些事全在那二十分钟里发生，也全在那二十分钟里没说出口。
患者看到的是医生低头忙了一阵，然后说一句好了。
所以他一直以为补牙就是把一个坑填平。
补牙是患者能自己判分的那个项目
种植做完，好不好他自己看不出来。正畸戴上托槽，得等一年多才见分晓。做好的牙冠戴上，他觉得咬合差不多，也就点了头。
这三个项目，患者都只能听你说。
补牙不一样。
这颗牙补完，当天晚上他就要拿它吃饭。塞不塞牙、咬东西酸不酸、颜色对不对、舌头舔上去平不平，他自己试得出来。不用等半年，不用拍片子，也不用问任何人。
门诊里能让患者自己判分的项目，只有这一个。
判完他就存了一个印象，往后一直算数。
你没讲，他就只能凭感觉判。感觉判出来的分不高。
还有一件事。他坐在那把椅子上张着嘴，你能看见的不止这一个洞。
后面那颗牙的邻面还有一处发黑，最里面那颗补过的边缘起了小缝，牙龈退下去露出来的牙根上有一小块发软的。这些他自己看不见，多半也还不疼。
我不是说当天就要全做完。那二十分钟只够处理他指的那一个。
我是说，他走出门的时候，对自己嘴里是什么情况一无所知。
一个对自己嘴里一无所知的人，下一次疼起来，先想到的不是你，是搜一下附近哪家便宜。
价是在这里定的
这些年我听院长说大单谈不下来，说得最多的一句是咨询师不行。
换一个咨询师，换一版话术，把方案从头重做一遍，第三个月坐下来看数字，还是老样子。
因为问题不在那间咨询室。
一个人对一家门诊的价目表，不是按项目高低排的，是按这家店做事细不细排的。
这里说的价，不是价目表上那个数字。是他自己嘀咕的那一句，这家店值不值这个数。
这个判断他手上没有别的材料。等了多久他记得，医生跟他说了几句话他也记得，别的都留不下来。
补牙那次，他看到的是医生低头忙了二十分钟，说了三句话，收了一个不高的价。
这家店在他那儿归到做小活的那一类，他对这家店的价，也跟着定在偏低那一档。
半年以后他来做种植。坐下第一句是你们这多少钱。
咨询师把材料、品牌、以后出了问题怎么办都讲了一遍，讲得挺完整。他听着，点头，然后说我再看看。
他不是不信你说的。
他是在拿半年前那颗牙跟你核一遍。那颗牙那天没给他任何可以核的东西。
大项目的价，是在小项目上定的。
这句话我跟很多院长讲过，他们听着点头，然后问我，那补牙要不要涨价。
不用。
涨价解决不了这件事。患者不缺贵一点或者便宜一点的理由。他缺的是那二十分钟里本来该给他的东西。
有一家门诊把这件事翻过来做过
开业五六年，六把椅位，四个医生，院长自己也接诊。
补牙原来全交给店里最年轻的那个医生，一下午排七八个，价格在同城偏低那一档。院长的说法是这个项目不赚钱，练手正好。
起因是一个患者。补完半年，他回来说那颗牙老塞东西，一吃肉就塞。检查发现两个牙之间的接触没恢复好，重补，没收钱。
患者走的时候在前台说了一句，上次是不是赶时间。
院长讲到这里停了一下。
改的办法很笨。价格没动，材料没换，人也没换。
他把补牙这一档的排班从一下午七八个改成四五个，每个留出十几分钟。医生要落三件事，这一颗牙占了几个面、坏得有多深、这次填的是哪种材料。诊室里放一盒材料小样和一张比色卡，讲完让患者自己看一眼。
阻力比想的大。医生的第一反应是这些患者也不懂，讲了白讲。第二反应更实在，一天少做三个，这个月的量从哪儿补。有个医生试了一个星期，又回到低头干活的样子。
院长没有动钱。他动的是每天下班前那十分钟交接，把当天补牙的几个人过一遍，问一句今天那几个讲到哪儿了。
结果这一栏他自己记着。一年在店里补过牙的患者一千多位。改之前，这些人里一年内回来做过种植、正畸、修复的，十几个。改了一年多，同样这一千多位里回来做过的，六七十个。
价格一分没涨，量还少了一点。
这一栏是他拿挂号记录对出来的，不是财务出的报表。那一年多门诊还调过价格表，也做过两场活动，这个变化不能全算在这件事上。
这个做法有一条边界。落的那三件事必须是这个患者自己牙上的事，一旦变成推项目，患者当场就能听出来。有患者听完直接问那我这颗要不要做一个冠，那一步得往后放，当天不报价。
为什么它一直没人管
翻一遍门诊里的纸，能看出点东西。
价目表上它排得很靠前，字印得很小。排班表上它没有位置，是填缝的活。岗位表上，没有哪一行写着这个项目要讲清楚。
一件事只要被排成填缝，它就会被做成填缝。
院长这一侧也不轻松。补牙不赚钱这句话是他讲给自己听的，讲了很多年，讲到后来他自己也信。一个项目在他这儿不值钱了，他就不会去管那二十分钟里讲了什么。
医生那一侧同样。想讲的人也拿不准讲到哪儿算够，讲多了怕被当成推项目，讲少了又像敷衍，最省事的做法是低头做完。
这件事还得院长自己先动。排班是他定的，量是他要的。医生一个人把节奏放慢，那个月的数字掉下来，第一个来找他的是院长。
两边都没有做错什么。
这件事在门诊里就这样安静了很多年。
下周先动一下排班
不用改价格，不用换材料，也不用换人。
先把补牙从填缝的活改成有位置的活，一天少排两三个，把那十几分钟整块留给他，不要一边补一边惦记下一位。
就这一下。
再在这十几分钟里固定落三件事。这颗牙坏在哪个面上、坏到哪一层、用什么补的。落完让患者看一眼材料。
判断做没做到，不看医生讲了多久。看患者有没有问出第二个问题。
问出来了，这二十分钟就成立了。
问不出来，说明你讲的是材料，不是他那颗牙。
还要有准备，这套东西落下去，头一个月不会好看。医生的量要掉，前台要重排，有人会问你图什么。
图的是半年以后那个患者再回来做大项目，坐下第一句不是你们这多少钱。
想拿走这张补牙接诊的落点图，在评论区留一句补牙，我看到了私信发你。
图上是五个空位置，往里填哪一句看你自己。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
