方案写完他这一单就算交差了
我问他，你们全口计划做得怎么样。
挺好的，初诊九成都做全口。
我说，那上个月的单子，拉出来我看看。
那是去年的一场会。他说这话的时候是有底气的。九成这个数不算低，很多门诊连一半都到不了，他也确实没吹。单子拉出来，我一份一份翻，写得比我预想的全。主诉、口内情况、缺了哪几颗、哪几颗留不住、牙周什么状态、打算分几期做。
一份不缺。
我把名单跟他们那个月的收费记录摆在一起，两份东西能对上的名字，少得让我有点意外。
不是零，是少。
九成的人被从头到尾看过一遍，问题都落在纸上，最后走完的，是很小的一部分。
这不是他一家的事。开业五年以上、医生三四个往上的门诊，全口计划基本都在做，因为这件事写在病历规范里，每个月有人查。你翻开自己店里的初诊单，第二栏印的就是先查主诉问题，再做全口检查并记录。
这一栏一直都在，一直有人在填。
医生只有两三个的门诊也一样，它的九成没写下来，只有接诊的那个医生知道，他每次都知道旁边那颗有问题，他没说。
所以你不缺发现。
上个月我碰到两个。一个五十来岁的男的，坐下就说帮我补一下，医生顺手把其余几颗也看了一遍，写了计划，他补完那颗就走了。一个女的带她妈来，老太太上面那排都松了，医生说这个要分几步做，女儿说回去商量一下，半年没回来。
两人那天走的是同一条路。
九成
九成这个数，往好里说，说明你店里每个人进来，都被当成一整口牙看过一遍。这件事很多门诊做不到，他们的医生只看那颗疼的。
往坏里说，它把一个更难的问题顶到了你面前。发现问题这一层你已经做到了，钱没跟着回来，那就不是能力的事。
你大概会说三个原因。医生不会讲，咨询师不会谈，患者舍不得钱。
这三条听着都对。
我听过一百多家门诊讲这三条。可要是这三条全成立，那些讲得好、谈得好的门诊就不该有这个问题。事实不是这样。有个集团每天早晚两次业绩播报，启动会让每个人签状，下雨天客流掉了当天就把地推改成打电话，这么会盯人的一个团队，全口计划的转化也一样上不去。缺的不是盯人的手段。
再往下看一层。
那份计划写完之后，归谁。
你店里的医生，活到方案写完就交差了。他坐下来，看片子，写方案，签个名，然后叫下一位。他的提成按颗算，他多看出八个问题，月底那张表上不会多出一行。让他把这八个问题一个一个讲给患者听，那是另外四十分钟，不在任何一张单子上。
咨询师那边，提成挂在成交额上。她手里十个人，一个今天就能点头，一个要跟三个月，她先跟哪个，不用谁教。
有人会说，那就挑一个咨询师专门跟全口。这个办法走不远。她手上排三十个，一个人从第一次到院走到第三次，中间隔两个月，她的产出周期跟门诊的月度考核对不上，她还是会被拉回去做今天能成的那些。要动的不是把这个人挑出来，是她这段时间怎么结算。
前台根本不知道有这张纸。她只知道今天有几台手术、几个复查、几个初诊，不知道那张纸上替她排着十几件要谈的事，也不知道这些事一件都没人接。她连纸都没见过。
谁的错都不是。三个人都在做自己被安排的那一摊。
翻开岗位表看一遍。医生那一栏写着接诊、治疗、病历，咨询师那一栏写着接待、方案、成交，前台那一栏写着挂号、收费、分诊。没有一栏写着，全口计划的下一个动作归谁。
一个人只对自己那一栏负责。
一份全口计划，从写出来到做下去，中间隔着十几次电话、三四个不同的日子、至少两个岗位的配合，这一段在门诊里没有主人。空着就是空着。它就自己凉了，凉的过程里没有一个人收到提醒。
全口计划不是一份方案，是一张要有人接着往下派的活单。你把它写进病历，它就只是病历。
这话还有个来源。全口计划这张模板是从病历规范里抄来的，它生下来是为了证明查过，不是为了提醒接着做。目的写错了，后面所有人都照着它的目的用它。
这件事你自己也不太愿意碰。往下推要定标准，要给人腾时间，要在月底那张表上让出一块位置，计划都做了这个说法是舒服的，它证明你在管。真往下推，等于承认前两年做的是半件事。
另一家
我见过一家门诊，四把椅位，三个医生，一年净利做到七位数。
它开在一条不算热闹的街上，周围几家都在抢同一批人。它没跟着抢。它只做老年修复，别的不怎么接。
这家门诊里大概没有全口计划这四个字。
因为它没有单颗的生意可做。一个老人被家里人扶进来，坐下，谈的就是这一口牙。医生不会说这颗补一下那颗先放着，这颗在它这儿不算一个商品。
患者进门先拍片，把整口看一遍，然后一次给出三个打算。全的怎么做，能做的怎么做，今天先止住什么。
三个打算都必须说清一件事，做到哪一步，下次什么时候来。
差别就在这儿。
那家集团把全口计划当病历写，写完就归档，归档以后这张纸的下一次出场，是下个月的病历检查。这家门诊不归档。它把同一件事当派工单写，写完必须有人接。
同一张纸，一个进了抽屉，一个进了日历。
这个数不是在椅位上挤出来的，是靠每一口牙都被当成一整口来算。
它的顺序跟多数门诊是反的。多数门诊先有单颗的生意，再想办法往上加一层。它是先决定不做单颗，才长出整口这一套。顺序你倒过来，这套东西就不成立。
签个名
那位老板后来跟我讲过他自己的事。
前几年他把一件事整个交给外面的人，说你们放手做，我不管。一年下来什么都没落下。他后来改了做法，把目标收回来，一个部门一个部门重新开一次会，让每个人在自己那一栏后面签个名。
他说，签完名，事情才开始有人做。
这句话放在全口计划上一样成立。
一张计划要往下走，纸上得有三样东西。三档方案，一个下次到院的日子，一个人名。
少哪一样都不行。没有三档，患者只能在答应和拒绝之间挑一个，多数人挑拒绝。没有日子，这件事就没有下一次。没有人名，它归所有人，也就等于不归任何人。
推的时候有两个卡点。
医生会说，我一天看这么多号，你让我每个人过一遍全口，我几点下班。这话不是不配合，是他算了一笔账，算完发现自己亏。你要动的不是他的态度，是那笔账怎么算。有的门诊把全口检查和全口治疗的提成分开算，就是为了让多查出来的问题算得进去。
咨询师会说，这些人今天都不点头，我跟他们，这个月我吃什么。她也没说错。你让她跟一件三个月以后才有结果的事，这段时间又不给她活口，她只能先去做马上能成的。
这两句话接不住，这张表推两个月会自己停下来。停的方式很安静，大家照样填，越填越省。
还有一件要提前想清楚。签的那个人不能是院长。院长一签，所有人的活又回到你桌上。让店长签，你只看那个日子到了那天，有没有人真的去了。
一行
这周能做的一件小事，不用开会，不用改制度。
把上个月做了全口计划的单子调出来，随便挑十份，一份一份看后面，有没有一个日期，有没有一个人名。
十份里超过一半没有，你店里那九成就是白做的。
找到了日期和人名的，再往下问一句，那个日子到了那天，是谁去看的。
这一问最容易露底。日子写了没人看，等于没写。
看完你就知道该动哪一下。多数门诊要动的不是话术，是那张纸上少的那一行。
这个判断也有边界。刚开业、医生就一两个人的门诊，先把手上的活做好，别急着上这张表。你手上没人接，它只会变成一堆更漂亮的病历。
想拿走这份检查清单的，在评论区留一句全口，我看到了私信发你。清单是空的，怎么勾我另附一页说明。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
