一场活动跑到第二个月就散了
启动会那天下午，会议室坐得满满当当。投影上第一页是目标，最后一页是奖励，中间十几页是流程、话术、名单怎么分。散会的时候有人拍了照发到群里，配了一句加油。
这样的会，我一年要参加好几次。
三个月之后我再去那些门诊，院长能准确说出当时定的目标是多少，说不出来中间那两个月发生过什么。
问起来，多数人的第一反应是方案不够狠。加一档赠送，再加一档分期，把活动往后延半个月，这三件事当天就能定下来，定完心里是踏实的。
这个答案是偷懒的。加力度是所有办法里最省事的那个，省事到不需要跟任何一个人坐下来谈一次。
我见过一家门诊，活动跑到还剩半个月，离目标差一截。于是临时加了一场，把周边几个小区的老患者请回来，现场看方案，力度比原来那份主方案还大。那一场收上来的业绩，账上算在最后那个月。
账面上看，是最后那个月救了整个季度。
可那一场也在说另一件事。前两个半月走进你门的人里，有一部分本来是可以成交的，他们没走远，他们只是没定。
他们没走远。
到这一步就该算一算账了。三个月要做多少先定目标，这个数院长自己算得出来，难的是往下拆。按门诊自己的客单价中位数除一次，再按自己过去那个成交率除一次，出来的是这三个月需要的到诊人数。再摊到九十天，就是每天要进来几个人。
这个数算出来，多数人第一反应是把参数改一遍。目标往下调一点，或者成交率往上改两个点，改完看着舒服些。参数一改，名单这件事就永远不用做了。
每天要来人，是开门就在做的事。每天要知道谁还没定，是没有人做的事。
到诊从哪来，这一步才见真章。
我给门诊盘点名单，一向只盘四类。头一类是以前问过价、看完方案、说回去想想，后来没再来的。第二类是家里有该看牙列的孩子，但一直在你这儿只做补牙和涂氟的。第三类是治疗做完、对你没什么不满、只是一直没被正经开过口的老患者。第四类最容易被漏掉，来洗牙的人里面，牙列不齐、缺牙没补、咬合不对的那些，从来没人在洗牙的时候问过一句。
第四类为什么总被漏，因为它不疼。不疼的事在门诊里排不上号，洗牙那二十分钟里，人人都在赶下一个。做洗牙的人不用判断，问一句、记一行就够了，判断是医生的事。
四类摊开一个一个数，多数门诊数到第三类就开始心里发凉，因为前两类加起来常常没他们以为的多。
缺口是实的。
名单不够，缺口只能拿钱补。投流、义诊、上团购，这些都是花钱买人。花钱买来的人对价格最敏感，于是活动一开始就得让价，让价之后成交率还是上不去，因为那个人本来就是冲着便宜来的。
这条链子走一遍，你就明白为什么活动越做越薄。
有一家门诊，我们把这件事翻过来做了一次。翻过来不是多三道流程，是不再把这一场当成战役，改成当成九十天的日常。战役有结束那一天，日常没有。
第一件事是把四类名单摊在会议室的桌上，一类一张纸，谁的名字写在后面。签完这四张纸，谁负责哪一类就定了，散会之后再没有这不是我这摊这句话。
第二件事是把当天两个字写进日流程。当天要出一个初步方案，不能让患者等一周。当天要有人知道今天有几个说要回去考虑的。当天没定的，第二天早上有一个电话，不为催，为的是把那天没讲清的那一句补上，多数人走的时候带走的是一句没听懂的话。
差的就是这一句。
那一级往上交的路也定了。咨询师当场谈不下来，交给医生，医生也谈不下来，当天交到院长这儿。交上去不是让院长去谈，是让院长知道今天有几单卡住了、卡在哪一句。
第三件事是每周一早上开一个短会，只干一件事，把上一周没定的名字从头念一遍。念到谁的名字谁说话，说不出来就说明这个人已经没人管了。
阻力比想象的大。咨询师第一个不干，当天出方案等于当天就要正面回答那个为什么这么贵，而过去这一句是可以往后拖一周的。有个咨询师跟我说，以前我还能说回去跟医生商量一下，现在这张牌没了。医生也不痛快，方案写细是加活，一上午的门诊本来就排满了。店长最直接，每天早上多这一件事，他自己都不确定能坚持到第三周。
这个阻力不是靠讲道理过去的，是靠那张签了名字的纸过去的，因为跳过这一步的人第二天早上会被念到名字。
第一周就出过一次。念到一个名字，坐着的那个人没接话，散会之后他去找院长，说自己手上的单子都还在跟。院长没在会上替他解释，也没把这件事停掉，第二周照样念。到第三周，他自己带着本子来开会。
他不认道理，他认名字。
三个月做完，结果是那个月他们没有再加一场更狠的。
我没有业绩数字给你。这套东西落地的时间还不算长，我不想拿一个短期的数糊弄你，说这是它带来的。我只说一件我能确认的，最后那半个月，会议室里没有人提过要不要再加一场。
问题不在这一套动作上。这一套谁都会抄，抄下来也没用。
问题在那九十天里，多数门诊没有一个人被安排去管这件事。
翻门诊的岗位表，前台那一栏写着挂号、收费、接待、分诊，咨询师那一栏写着接诊、方案、跟进，医生那一栏写着治疗、病历、复诊。没有一行写着，每天下班前把今天说要回去考虑的人拢一遍，第二天早上说给谁听。
名单列完就放在那儿了。它在启动会上被念过一次，然后回到某个人的电脑里，接下来的九十天里没有任何一个时刻被重新打开。
名单是死的。
这里还有一层不太说得出口的。定方案有完成的那一刻，方案一合上你就可以说这件事做完了。管过程没有那一刻，九十天里每一天都不算完成，也不算出错。人就往有终点的事情上跑，这不是谁懒，这是所有人的默认设置。
还有一件事让当天这两个字变得更要紧。患者决定做还是不做，过去能拖一周，现在两三天就定了。他在你这儿听完出门，同城另外两家正在等他，等他再回来，带来的往往不是问题，是一个更低的报价。
最后加的那一场也是最贵的。它贵不在让出去的那部分钱，贵在它把一个本该在第一个月解决的问题拖到最后一刻，然后用价格收场。
价格收场的事，会回到价格上。
九十天还有一个坑。三个月是一个长度，不是一个节奏。第一个月有启动会撑着，人人有劲。第二个月没有节点，第三个月只剩收尾。推进表要细到周，每周只抓一件事，这一周只盘早矫名单，下一周只抓洗牙时那一句问话。没有阶段重点的活动，虎头蛇尾是必然的，不是员工不努力。
你现在大概正在准备下一场，年底那一波，或者开年那一波。准备的时候方案照旧要定，目标照旧要拆，这两件事你本来就会做，而且做得比我说得细。
我只想让你在方案最后一页加一栏。那一栏不写目标，不写奖励，写的是这九十天里每一天由谁来问那句话。
那一栏得落到一个岗位、一个时刻、一张纸上，否则它在第三周就不见了。
这件事交给谁，院长多半都掂量过一遍。交给店长，店长手上已经有排班、有业绩、有客诉。交给咨询师，咨询师自己就是被考核的那一个。交给自己，第一天能坚持，第三天一出差就断了。最后它往往落在一个手上本来就有五件事的人身上。
如果你只记一句，记这句。一场活动的成败不在方案上，在那三个月里有没有人每天问一遍还有谁没定。
这句话可以转给你们店长看看。
我把那一栏做成了几张纸，一张自己填，不用开会，一个人一个下午就能填完。想拿走的说一声，在评论区留一句活动，我看到了私信发你。纸是空白的，怎么填我另附一页说明。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
